Die Unternehmensberatung (eBook)

Prof. Dr. Dirk Lippold ist Gastprofessor an der Humboldt-Universität zu Berlin und lehrt darüber hinaus an verschiedenen Privathochsuchulen in MBA/Master/Bachelor-Studiengängen. Seine Lehrtätigkeit umfasst die Gebiete Consulting und Change Management, Marketing und Kommunikation, Personal und Organisation, Technologie- und Innovationsmanagement sowie Geschäftsprozesse.  Zuvor war er mehr als drei Jahrzehnte in der Software- und Beratungsbranche, zuletzt als Geschäftsführer einer großen internationalen Unternehmensberatung mit weltweit über 100.000 Mitarbeitern tätig. Mit seinen Teams entwickelte er die Marketing-Gleichung und die Personalmarketing-Gleichung als prozessorientierte Handlungsrahmen und Vorgehensmodelle für innovative Unternehmen.

Geleitwort 6
Vorwort zur 2. Auflage 7
Vorwort zur 1. Auflage 8
Inhaltsübersicht 9
Inhaltsverzeichnis 10
1. Grundlagen und Nutzen der Unternehmensberatung 19
1.1 Begriffliche und sachlich-systematische Grundlegung 21
1.1.1 Motivation 21
1.1.2 Begriffliche Abgrenzungen 23
1.1.3 Erfolgsfaktoren der Unternehmensberatung 26
1.2 Perspektiven und Dimensionen der Beratung 29
1.2.1 Dienstleistungsperspektive 30
1.2.2 Institutionelle Perspektive 34
1.2.3 Funktionale Perspektive 37
1.2.4 Systembezogene Perspektive 41
1.2.5 Prozessbezogene Perspektive 46
1.2.6 Instrumentell-methodische Perspektive 48
1.2.7 Theoretische Perspektive 51
1.3 Entwicklung der Beratungsbranche 58
1.3.1 Initialisierung und Professionalisierung 58
1.3.2 Internationalisierung und Differenzierung 60
1.3.3 Boom und Überhitzung 65
1.3.4 Konsolidierung und Erholung 66
1.4 Struktur der Beratungsbranche 70
1.4.1 Allgemeine Branchenkennzahlen 70
1.4.2 Struktur der Nachfrageseite – Branchenanalyse 71
1.4.3 Struktur der Angebotsseite – Beratungsfelder 72
1.4.4 Das Consulting-Kontinuum 74
1.5 Wachstumstreiber im Markt für IT-Beratung und -Services 83
1.5.1 Relevante Technologiethemen 83
1.5.2 Lebenszyklusphasen der Technologiethemen 84
1.6 Inhalte ausgewählter Beratungsbereiche 86
1.6.1 Strategieberatung 86
1.6.2 Organisations- und Prozessberatung 89
1.6.3 IT- und Technologieberatung 92
1.6.4 IT-Outsourcing 94
1.7 Angrenzende Bereiche der Unternehmensberatung 96
1.7.1 Consulting und Software 96
1.7.2 Consulting und Wirtschaftsprüfung 99
1.7.3 Consulting und Steuerberatung 105
1.7.4 Consulting und Outsourcing 106
1.7.5 Consulting und Inhouse Consulting 107
1.8 Berufsbild des Unternehmensberaters 112
1.8.1 Berufsausübung und vertragliche Grundlagen 112
1.8.2 Unternehmensberatung und Ethik 113
1.8.3 Certified Management Consultant 115
1.8.4 BDU und seine Berufsgrundsätze 115
Literatur zum 1. Kapitel 118
2. Konzeption und Gestaltung der Unternehmensberatung 123
2.1 Marktorientierte Unternehmensplanung 125
2.1.1 Bezugsrahmen und Planungsprozess 125
2.1.2 Wertschöpfungskette der Unternehmensberatung 127
2.2 Ausprägungen des Beratungsmanagements 130
2.2.1 Wertorientiertes Beratungsmanagement 130
2.2.2 Qualitätsorientiertes Beratungsmanagement 131
2.2.3 Risikoorientiertes bzw. professionell-ethisches Beratungsmanagement 134
2.3 Analyse – Einflussfaktoren und Trends im Beratungsgeschäft 137
2.3.1 Externe Einflussfaktoren – das Makro-Umfeld der Unternehmensberatung 137
2.3.2 Chancen-Risiken-Analyse 152
2.3.3 Interne Einflussfaktoren – das Mikro-Umfeld der Unternehmensberatung 153
2.3.4 Stärken-Schwächen-Analyse 154
2.3.5 Eigentumsrechte an Unternehmensberatungen 156
2.4 Das Zielsystem der Unternehmensberatung 160
2.4.1 Formale Ausrichtung 161
2.4.2 Inhaltliche Ausrichtung – die Sachziele der Unternehmensberatung 171
2.5 Strategie und Umsetzung 183
2.5.1 Notwendigkeit der Strategieentwicklung 183
2.5.2 Kritische Ressourcen der Unternehmensberatung 184
2.5.3 Entwicklungsstrategien – die wichtigsten strategischen Stoßrichtungen 185
2.5.4 Umsetzung der strategischen Entwicklungsoptionen 187
Literatur zum 2. Kapitel 191
3. Marketing und Vertrieb der Unternehmensberatung 195
3.1 Die Marketing-Gleichung für Unternehmensberatungen 198
3.1.1 Die Marketing-Wertschöpfungskette 198
3.1.2 Konzeption, Aufbau und Elemente der Marketing-Gleichung 198
3.1.3 Besonderheiten des B2B-Marketings 202
3.2 Segmentierung - Optimierung des Kundennutzens 204
3.2.1 Aufgabe und Ziel der Segmentierung 204
3.2.2 Kaufverhalten im B2B-Bereich 207
3.2.3 Segmentierungspraxis 210
3.2.4 Segmentbewertung 217
3.2.5 Geschäftsfeldplanung 220
3.2.6 Segmentierungsstrategien 221
3.3 Positionierung – Optimierung des Kundenvorteils 223
3.3.1 Aufgabe und Ziel der Positionierung 223
3.3.2 Die Leistung als Positionierungselement 225
3.3.3 Der Preis als Positionierungselement 228
3.4 Kommunikation – Optimierung der Kundenwahrnehmung 236
3.4.1 Aufgabe und Ziel der Kommunikation 236
3.4.2 Konzeptionelle Grundlagen 237
3.4.3 (Klassische) Werbung 244
3.4.4 Online-Werbung 246
3.4.5 Direktmarketing 259
3.4.6 Öffentlichkeitsarbeit und Sponsoring 261
3.4.7 Messen und Events 265
3.4.8 Online-Medien 268
3.4.9 Kommunikationsverhalten von Strategie- und IT-Beratungen 270
3.5 Vertrieb – Optimierung der Kundennähe 272
3.5.1 Aufgabe und Ziel des Vertriebs 272
3.5.2 Vertriebsformen 273
3.5.3 Vertriebskanäle 276
3.5.4 Vertriebsorgane 277
3.5.5 Vertriebliche Qualifikationen 278
3.5.6 Vertriebskooperationen 279
3.6 Akquisition – Optimierung der Kundenakzeptanz 282
3.6.1 Aufgabe und Ziel der Akquisition 282
3.6.2 Akquisitionsbegriffe 283
3.6.3 Der organisationale Kaufprozess 286
3.6.4 Akquisitionszyklus (Sales Cycle) 288
3.6.5 Akquisitionscontrolling 294
3.6.6 Das Akquisitionsgespräch 298
3.6.7 Angebots- und Vertragsgestaltung 304
3.7 Betreuung – Optimierung der Kundenzufriedenheit 313
3.7.1 Aufgabe und Ziel der Betreuung 313
3.7.2 Grundlagen der Kundenbeziehung 314
3.7.3 Customer Relationship Management 316
3.7.4 Kundenbindungsprogramme 319
3.7.5 After-Sales im Produktgeschäft 320
3.7.6 Kundenlebenszyklus 324
Literatur zum 3. Kapitel 326
4. Leistung und Technologie der Unternehmensberatung 331
4.1 Grundlagen des Beratungsprozesses 334
4.1.1 Beratungstechnologie 334
4.1.2 Problemlösung als Kern der Beratungsleistung 336
4.1.3 Systematisierung der Beratungsansätze 338
4.2 Phasenstruktur von Beratungsprojekten 344
4.2.1 Akquisitionsphase 344
4.2.2 Analysephase 346
4.2.3 Problemlösungsphase 348
4.2.4 Implementierungsphase 349
4.3 Beratungstechnologien zur Informationsbeschaffung und - aufbereitung 353
4.3.1 Kommunikationstechniken 353
4.3.2 Techniken zur Informationsbeschaffung und -darstellung 356
4.3.3 Prognosetechniken 360
4.4 Beratungstechnologien zur Analyse und Zielsetzung 368
4.4.1 Tools zur Umwelt-, Wettbewerbs- und Unternehmensanalyse 368
4.4.2 Tools zur Zielformulierung 382
4.4.3 Tools zur Problemstrukturierung 392
4.5 Beratungstechnologien zur Problemlösung 397
4.5.1 Planungs- und Kreativitätstechniken 397
4.5.2 Tools zur Strategiewahl 401
4.5.3 Portfoliotechniken 405
4.5.4 Tools zur Formulierung der strategischen Stoßrichtungen 412
4.5.5 Beratungsprodukte 428
4.5.6 Modellierungstools im Geschäftsprozessmanagement 444
4.6 Beratungstechnologien zur Implementierung 451
4.6.1 Projektmanagement-Tools 451
4.6.2 Qualitätsmanagement-Tools 460
4.6.3 Tools zur Evaluierung 469
Literatur zum 4. Kapitel 472
5. Personal und Management der Unternehmensberatung 477
5.1 Die Personalmarketing-Gleichung für Unternehmensberatungen 480
5.1.1 Die personale Wertschöpfungskette 480
5.1.2 Analogien zum klassischen Marketing 481
5.2 Personalakquisition – Optimierung der Personalgewinnung 484
5.2.1 Segmentierung des Arbeitsmarktes 485
5.2.2 Positionierung im Arbeitsmarkt 494
5.2.3 Signalisierung im Arbeitsmarkt 500
5.2.4 Kommunikation mit dem Bewerber 509
5.3 Personalauswahl und -integration – Optimierung der Bewerberakzeptanz 521
5.3.1 Personalauswahlprozess 521
5.3.2 Instrumente der Personalauswahl 522
5.3.3 Rekrutierungsunterschiede zwischen Strategie- und IT-Beratung 530
5.3.4 Personalintegration 531
5.3.5 Personaleinsatz 533
5.4 Personalvergütung – Optimierung der Gerechtigkeit 534
5.4.1 Funktionen der Personalvergütung 535
5.4.2 Komponenten der Personalvergütung 535
5.4.3 Aspekte der Entgeltgerechtigkeit 539
5.4.4 Anforderungsgerechtigkeit und Kompetenzmodell 541
5.4.5 Marktgerechtigkeit und Gehaltsbandbreiten 542
5.4.6 Leistungsgerechtigkeit und variable Vergütung 543
5.5 Personalführung – Optimierung der Wertschätzung 547
5.5.1 Bedeutung der Personalführung 547
5.5.2 Führungsprozess 548
5.5.3 Führungsaufgaben 550
5.5.4 Führungsansätze und -theorien 554
5.5.5 Führungsinstrumente 556
5.6 Personalbeurteilung – Optimierung der Fairness 560
5.6.1 Beteiligte und Formen der Personalbeurteilung 561
5.6.2 Beurteilungsfehler 562
5.6.3 Kriterien der Personalbeurteilung 564
5.6.4 Das Beurteilungsfeedback 569
5.7 Personalentwicklung – Optimierung der Forderung undFörderung 571
5.7.1 Aufgabe und Ziel der Personalentwicklung 571
5.7.2 Qualifikation und Kompetenzmanagement 573
5.7.3 Führungskräfteentwicklung 574
5.7.4 Genderspezifische Personalentwicklung 576
5.8 Personalfreisetzung – Optimierung der Erleichterung 577
5.8.1 Rahmenbedingungen der Personalfreisetzung 577
5.8.2 Personalfreisetzung ohne Personalabbau 579
5.8.3 Personalfreisetzung mit Personalabbau 581
5.8.4 Die Kündigung 584
5.8.5 Entlassungsgespräch und Austrittsinterview 587
Literatur zum 5. Kapitel 590
6. Controlling und Organisation der Unternehmensberatung 595
6.1 Controlling als Konzept der Unternehmensführung 597
6.1.1 Der Controlling-Begriff 597
6.1.2 Controlling als Koordinationsfunktion 598
6.2 Unternehmenscontrolling 600
6.2.1 Kostenstrukturen von Beratungsunternehmen 600
6.2.2 Modellrechnungen für die Strategieberatung 602
6.2.3 Modellrechnungen für die IT-Beratung 604
6.2.4 Zusammenfassung der wichtigsten Modellparameter 605
6.3 Projektcontrolling 607
6.3.1 Projekte und Projektergebnisrechnung 607
6.3.2 Varianten der Projektergebnisrechnung 608
6.4 Organisationsstrukturen von Beratungsunternehmen 611
6.4.1 Organisationsansätze und Anforderungen von Beratungsunternehmen 611
6.4.2 Kriterien für die Wahl von Strukturformen 614
6.4.3 Modell einer Organisationsstruktur für Beratungsunternehmen 616
6.5 Auslagerung von Organisationseinheiten 622
6.5.1 Shared Service Center 622
6.5.2 Geografische Auslagerung von Organisationseinheiten (X-Shoring) 624
6.5.3 Rechtliche Auslagerung von Organisationseinheiten (Outsourcing) 625
6.6 Change Management 627
6.6.1 Ursachen und Handlungsfelder des Change Managements 627
6.6.2 Umgang mit Widerständen 629
Literatur zum 6. Kapitel 635
Abbildungsverzeichnis 637
Insertverzeichnis 644
Sachwortverzeichnis 646