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The Paradox of Points (eBook)

Theoretical Foundation and Empirical Evidence of Medium Magnitude Effects in Loyalty Programs

Sören Köcher (Autor)

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2015 | 2015
XIX, 163 Seiten
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH (Verlag)
978-3-658-09543-7 (ISBN)

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In his research, Sören Köcher provides valuable insights on the paradoxical effects of the magnitude of a loyalty program medium-i.e. the sheer number of points, miles, or stamps credited for every purchase and required for reward redemption-on the central consumer decisions in loyalty program memberships. In sum, the results of twelve empirical studies reveal that high magnitude currencies improve the attractiveness of medium collection but entail reluctant medium spending behavior. These findings provide important implications for a more efficient usage of loyalty programs in business practices. In addition, this dissertation discovers a violation of one of the most fundamental assumptions of rational choice theory and thus contributes to a better understanding of when and why people deviate from rational decision-making.

Dr. Sören Köcher received his doctorate at the Department of Marketing, TU Dortmund University under the guidance of Prof. Dr. Hartmut H. Holzmüller.

Dr. Sören Köcher received his doctorate at the Department of Marketing, TU Dortmund University under the guidance of Prof. Dr. Hartmut H. Holzmüller.

Conceptual background and literature review on loyalty programs.- Rational and descriptive theories of choice.- Empirical examination of medium magnitude effects on the central consumer decision fields in loyalty
program memberships.

Erscheint lt. Verlag	14.4.2015
Reihe/Serie	Applied Marketing Science / Angewandte Marketingforschung
Reihe/Serie	Applied Marketing Science / Angewandte Marketingforschung
Zusatzinfo	XIX, 163 p. 27 illus.
Verlagsort	Wiesbaden
Sprache	englisch
Themenwelt	Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb
Schlagworte	Consumer choice behavior • Experimental research • Loyalty program memberships • Theories of choice • Violations of rational choice theory
ISBN-10	3-658-09543-1 / 3658095431
ISBN-13	978-3-658-09543-7 / 9783658095437

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