Interaktionskompetenz im Vertrieb - Vera Schulte

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Interaktionskompetenz im Vertrieb (eBook)

Konzeptualisierung und Erfolgswirkung

Vera Schulte (Autor)

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2015 | 2015
XVIII, 358 Seiten
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH (Verlag)
978-3-658-08820-0 (ISBN)

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Aufbauend auf einer Literaturrecherche zur Interaktion, zur Kompetenz und zu Konzepten des persönlichen Verkaufens sowie auf Basis von Experteninterviews konzeptionalisiert und operationalisiert Vera Schulte das Konstrukt Interaktionskompetenz, welches die notwendigen Voraussetzungen einer effektiven Steuerung der Interaktion unter gleichzeitiger Berücksichtigung des kompletten Interaktionsprozesses erfasst. Im Rahmen einer branchenübergreifenden Untersuchung im Investitionsgüterbereich validiert die Autorin die neu entwickelte Skala und identifiziert zentrale Einflussfaktoren sowie Effekte auf unternehmensrelevante Erfolgsgrößen. Es kann belegt werden, dass das Interaktionsverhalten der Vertriebsmitarbeiter einen entscheidenden Einfluss auf ökonomische Faktoren und die Kundenzufriedenheit ausübt.

Dr. Vera Schulte promovierte bei Prof. Dr. Hartmut H. Holzmüller am Lehrstuhl für Marketing an der Fakultät für Wirtschafts- und Sozialwissenschaften der Technischen Universität Dortmund.

Dr. Vera Schulte promovierte bei Prof. Dr. Hartmut H. Holzmüller am Lehrstuhl für Marketing an der Fakultät für Wirtschafts- und Sozialwissenschaften der Technischen Universität Dortmund.

Konzeptionelle Grundlagen zur Interaktionskompetenz.- Konzeptionalisierung und Operationalisierung des Konstrukts Interaktionskompetenz.- Empirische Analyse im Investitionsgüterbereich.

Erscheint lt. Verlag	30.1.2015
Reihe/Serie	Applied Marketing Science / Angewandte Marketingforschung
Zusatzinfo	XVIII, 358 S. 24 Abb.
Verlagsort	Wiesbaden
Sprache	deutsch
Themenwelt	Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb
Schlagworte	Effektive Steuerung der Interaktion • Industriegütermarketing • Investitionsgüterbereich • Persönliches Verkaufen • Unternehmensrelevante Erfolgsgrößen • Vertriebsmitarbeiter
ISBN-10	3-658-08820-6 / 3658088206
ISBN-13	978-3-658-08820-0 / 9783658088200

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