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Dr. Hans-Georg Häusel (Dipl. Psychologe) zählt international zu den führenden Experten in der Marketing-, Verkaufs- und Management-Hirnforschung. Er ist Dozent an der Hochschule für Wirtschaft in Zürich. Sein Buch „Brain View – Warum Kunden kaufen“ wurde von einer internationalen Jury zu einem der 100 besten Wirtschaftsbücher aller Zeiten gewählt. Das von ihm entwickelte Limbic® Modell gilt heute als das weltweit beste Instrument zur Erkennung bewusster und unbewusster Lebens- und Kaufmotive sowie zu einer neuropsychologisch fundierten Marken- und Unternehmensentwicklung. Er berät viele namhafte Markenhersteller, Handelsunternehmen und Banken. Durch seinen faszinierenden Ansatz und seinen unterhaltsamen Vortragsstil ist Dr. Häusel auf vielen nationalen wie internationalen Veranstaltungen einer der gefragtesten Keynote-Speaker im deutschsprachigen Raum. Er wurde mit dem Excellence Award als einer der besten Redner ausgezeichnet. Mehr über Dr. Häusel erfahren Sie unter www.haeusel.com

Vorwort

Umdenken: Wie das Gehirn Ihres Kunden wirklich funktioniert

Emotionen sind die wahren Herrscher im Kundengehirn
Was Ihre Kunden wirklich antreibt - die Emotionssysteme
Kundenlust und Kundenfrust - Belohnungs- und Bestrafungssystem
Angebote, die keine Emotionen auslösen, sind für das Gehirn wertlos!
Das Kundengehirn ist denkfaul
Das Kundengehirn lässt am liebsten das Unbewusste "denken"
Das Kundengehirn liebt Abkürzungen
Sich selbst erkennen: So bringen Sie Ihr Unbewusstes auf Erfolgskurs

Was Ihre Persönlichkeit zum Verkaufserfolg beiträgt
Pessimistische Verkäufer küsst das Schicksal nicht
Herausforderungen meistern - So nutzen Sie die Siegerspirale
Armchair-Selling: Wie Sie mit mentalem Training noch besser werden
Zielen: So verkaufen Sie direkt ins Herz Ihrer Kunden

Die limbischen Kundenprofile
Warum Frauen anders kaufen als Männer
Das Verkaufsgespräch mit jüngeren und älteren Kunden
Persönlichkeit und Unternehmensfunktion im B2B-Bereich
Verkaufen in B2B-Buying-Teams
Unbewusste Dissonanzen mit dem Kunden
Interesse wecken: So bekommen Sie einen Termin beim Chef

Durch den Hintereingang ins Kundengehirn
Wie Sie das Vorzimmer erobern
Wie Sie beim Chef einen Termin bekommen
Der klassische Abschluss: Terminalternativen vorgeben
Den Kontext managen: So schaffen Sie ein verkaufsstarkes Umfeld

Der Einfluss von Umfeldfaktoren auf das Kundengehirn
Die Aufgaben eines "Stimmungs-Managers"
Dunkle Räume - dunkle Kaufstimmung
Blenden Sie Ihre Kunden nicht
Sorgen Sie für ein gutes Raumklima
Der Hintern des Kunden entscheidet mit
Achten Sie auf die Bewirtung
Nutzen Sie den Herdentrieb
Spiegelneuronen aktivieren: So verbessern Sie Ihre Körpersprache

Was zählt mehr: Körpersprache oder Faktenwissen?
Ein wichtiges Signal: das Gesicht des Verkäufers
Wecken Sie die Spiegelneuronen Ihrer Kunden
Die Körpersprache: Ausdruck der Persönlichkeit
Voice sells - Die Bedeutung von Stimme und Stimmklang
Nonverbale Konflikte minimieren
Nicht vergessen: unser Eigengeruch
Eine Kundenbeziehung aufbauen: So schaffen Sie Vertrauen

Die Bedeutung von Vertrauen in Kaufsituationen
Die drei Säulen des Vertrauens
So beschleunigen Sie den Vertrauensaufbau
Kaufmotive erkennen: So erfahren Sie, was Ihr Kunde wirklich will

Die Limbic Map®: Der Motiv- und Werteraum des Menschen
Die unausgesprochenen Kaufmotive im B2B-Bereich
Die Kunst, hirngerecht zu fragen
Zauberfragen: Fragen Sie Ihren Kunden in den Gute-Laune-Modus!
Richtiges Fragen bei "negativen" Produkten
Zauberfragen im B2B-Bereich
Emotionales Verkaufen: So schaffen Sie Wert im Gehirn Ihres Kunden

Nur durch Emotionen entsteht Wert im Kundengehirn
Von der Funktion zum emotionalen Nutzen
Der emotionale Wert Ihres Angebots hängt vom Kundentyp ab
Emotionalisierung durch hirngerechte Sprache
Wirkungsvolle Argumente aktivieren zuerst die rechte Gehirnhälfte
Storytelling - Mit Geschichten emotionale Bilder erzeugen
Verkaufen Sie über alle Sinne
Nutzen Sie die emotionale Kraft der Marke
Brain-Pricing: So halten Sie Ihren Verkaufspreis hoch

Was Geld im Gehirn auslöst
Bei Geld hört die Freundschaft auf
Wie man die Preis-Leistung verbessert
Machen Sie Ihren Preis unvergleichbar
Wie man Rabatte klein hält
Verfallen Sie nicht der Magie des Bargelds
Verhandeln: So kommen Sie zum Abschluss

Setzen Sie sich feste Verhandlungsziele
Berücksichtigen Sie Ihre eigene Persönlichkeitsstruktur
Stellen Sie sich auf Ihren Verhandlungspartner ein
Wenn Verhandlungen ins Stocken geraten
In Erinnerung bleiben: So sichern Sie sich einen Logenplatz im Kopf Ihres Kunden

Helfen Sie Ihren Kunden aus dem Kaufzweifel heraus
Überraschen Sie Ihren Kunden mit einer kleinen Aufmerksamkeit
Schalten Sie den Weiterempfehlungsturbo ein
Halten Sie regelmäßig Kundenkontakt
Einige Worte zum Abschluss

Abbildungsverzeichnis

Literaturempfeh

"Management-Journal - Fazit: Der neue Häusel ist mehr als nur ein Aufguss früherer Bücher: In "Top-Seller" widmet sich der Neuro-Experte gezielt den Verkäufern - vom Kioskbesitzer bis zum Marketing-Strategen für B2B-Kunden im Großkonzern. Ihnen gibt er zahlreiche wertvolle Impulse und nützliches Hintergrundwissen für die tägliche Arbeit. Wer noch keinen Häusel gelesen hat, findet hier einen hervorragenden Einstieg. Wer die früheren Bücher kernt, profitiert von der sehr guten, zielgruppengerechten Zusammenfassung." Managementbuch.de

Die Bedeutung von Vertrauen in Kaufsituationen

Im letzten Kapitel haben wir schon gesehen: Zu den wichtigsten Aufgaben des Dechiffriersystems für nonverbale Kommunikation im Gehirn gehört die Prüfung, ob man dem anderen vertrauen kann oder nicht. Für erfolgreiches Verkaufen ist der Aufbau einer Vertrauensbeziehung von entscheidender Bedeutung. Für den Kunden ist jeder Kauf ein Risiko. Sein Unbewusstes versucht deshalb alles, um die empfundene Unsicherheit zu reduzieren. Unausgesprochen aber wirkmächtig, geistern viele Risikofragen zugleich durch den Kundenkopf. Einige davon sind:

Stimmt die versprochene Qualität?
Stimmt die versprochene Leistung?
Wird der wichtige Liefertermin eingehalten?
Komme ich, wie versprochen, mit dem Produkt gut zurecht?
Ist der Preis fair oder werde ich über den Tisch gezogen?
Ist das Produkt aktuell oder kaufe ich veraltete Technologie?
Was passiert, wenn das Produkt kaputt geht?
Kann ich dem Verkäufer als Person vertrauen?
Natürlich hätte der Kunde die Möglichkeit, alle Argumente des Verkäufers objektiv zu überprüfen. Er könnte auch bei anderen Kunden recherchieren, ob auch alles stimmt, was behauptet wurde. Es ist aber offensichtlich, dass ein solches Vorgehen einen Kaufakt sehr kompliziert macht und damit dem Wunsch des Kundengehirns nach Einfachheit (siehe Kapitel 1) völlig entgegensteht.

Vereinfachung der Risikokalkulation

Genau diese Vereinfachung der Risikokalkulation ist aber die Funktion von Vertrauen. Vertrauen macht das Kaufen einfacher und sicherer. Viele Ökonomen sind heute zu Recht der Ansicht, dass Vertrauen einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren für erfolgreiche Wirtschaftsstandorte ist. Warum sind Wirtschaftsstandorte wie Deutschland, Schweiz, Dänemark, Schweden, Norwegen viel erfolgreicher als Moldavien, Bulgarien, Italien usw.? Zum einen, weil die Rechtsprechung bei Streitigkeiten funktioniert, zum anderen, weil man sich in der Regel auf die Zusagen der Geschäftspartner verlassen kann, ohne permanent Angst haben zu müssen, übers Ohr gehauen zu werden. Beides sind wichtige Voraussetzungen für Vertrauen.

Erfolgreiche Verkäufer wissen, dass sich Vertrauen für sie mehr als rechnet. Kunden, die ihrem Verkäufer vertrauen, kaufen öfter, kaufen mehr, kaufen schneller und bleiben ihm treu!

Bevor wir uns damit beschäftigen, was wir tun können, um schnell das Vertrauen unseres Kunden zu gewinnen, lohnt es sich, darüber nachzudenken, was Vertrauen überhaupt ist.