Business Development Controlling

Professor Dr. Andreas Klein lehrt seit 2003 Betriebswirtschaftslehre mit Schwerpunkt Controlling & International Accounting an der SRH Hochschule Heidelberg und verfügt über mehrjährige Erfahrung in einer internationalen Beratungsgesellschaft. Er ist Mitherausgeber der Schriftenreihe "Der Controlling-Berater" und als Unternehmensberater und Referent in der Industrie- und Dienstleistungsbranche tätig.

KAPITEL 1: STANDPUNKT- Das Experten-Interview - Udo Kraus, Andreas KleinKAPITEL 2: GRUNDLAGEN & KONZEPTE- Business Development: Bausteine eines Geschäftsmodells - Bert Erlen- Business Development: Entwicklung neuer Geschäftsfelder - Bert Erlen- Wachstumscontrolling in komplexen Märkten - Mario B. Stephan, Roger Kunz-Brenner- Controller als Heiler - Wachstum ohne Innovation macht krank - Walter Schmidt, Herwig FridagKAPITEL 3: UMSETZUNG & PRAXIS- Produktentwicklung als effektiver und effizienter Beitrag zu Wachstumsstrategien - Matthias Schmitt- Standortanalyse für ein mittelständisches Produktionsunternehmen in Südostasien - Jasmin Burgdorf, Benjamin Zühr, Ina Bilman, Alexander Kaiser- Controlling bei Ausgründung technologieorientierter Unternehmen - Andrea Badura, Martin Petschnig- Wachstumsstrategien durch Risikomanagement und Risikocontrolling begleiten - Marc Diederichs, Martin Kißler- Strategische Unternehmenssteuerung am Beispiel eines Automobilzulieferers - Alexander Sasse, Elisabeth DonathKAPITEL 4: ORGANISATION & IT- Mittelfristplanung - Ein missverstandenes Instrument - Guido Kleinhietpaß- Gründung einer Tochtergesellschaft in China - Matthias von Daacke- Supportprozesse als Enabler von Unternehmenswachstum optimieren - Robert Paust, Josef Gundel- Innovationsplanung als Basis strategischer Innovationssteuerung - Frank AhlrichsKAPITEL 5: LITERATURANALYSE- Literaturanalyse- Stichwortverzeichnis

Dabei werden Wachstumsstrategien in Form von Produkt-Markt-Kombinationen formuliert, wobei 4 Fälle zu unterscheiden sind:- Marktdurchdringung: Das Unternehmen strebt an, in einem bestehenden Markt zu wachsen, indem es den Marktanteil bereits bestehender Produkte erhöht. Dies kann durch die Erhöhung des Absatzes bei bestehenden Kunden, den Verkauf der Produkte an neue Kunden in bestehenden Märkten, die Gewinnung von Kunden, die vorher bei der Konkurrenz gekauft haben, oder eine Kombination aus diesen Möglichkeiten geschehen.- Produktentwicklung: Das Unternehmen versucht, die Bedürfnisse seines bestehenden Marktes mit komplett neuen Produkten (Innovationen) oder durch die Entwicklung zusätzlicher Produktlinien, -varianten oder neuer Produktgenerationen zu befriedigen.- Marktentwicklung: Das Unternehmen versucht, die Zielgruppe für bereits bestehende Produkte durch Erschließung neuer Marktsegmente (kundenbezogen) oder neuer geografischer Regionen (regional, national, international) zu vergrößern. Auch der Einsatz neuer Distributionskanäle oder neue Verwendungszwecke bestehender Produkte fallen in diesen Bereich.- Diversifikation: Die Produktdiversifikation ist die risikoreichste der 4 betrachteten Wachstumsstrategien: Sie erfordert nicht nur die Entwicklung eines neuen Produkts, sondern gleichzeitig die Erschließung neuer Märkte. Abhängig vom Grad der Risikobereitschaft kann man 3 Typen der Diversifikationsstruktur unterscheiden: horizontale, vertikale und laterale Diversifikation.Diese von Ansoff beschriebenen strategischen Stoßrichtungen schließen sich natürlich nicht gegenseitig aus - so kann ein Unternehmen eine Marktdurchdringungsstrategie in bestehenden Märkten verfolgen, während zeitgleich in neuen geografischen Märkten eine Marktentwicklungsstrategie verfolgt wird.