Einführung in die Wirtschaftspsychologie

Prof. Dr. Günter Wiswede (emeritiert) ist ein deutscher Soziologe und Sozialpsychologe. Er lehrte zuletzt an der Universität zu Köln.

Vorwort zur vierten und fünften Auflage 11
A Grundlagen der Wirtschaftspsychologie
1 Gegenstand der Wirtschaftspsychologie 14
1.1 Entwicklung der Wirtschaftspsychologie 14
Allgemeine Wirtschaftspsychologie
Spezielle Wirtschaftspsychologien
1.2 Abgrenzung zu anderen Disziplinen 17
Psychologie und Wirtschaftspsychologie
Soziologie und Wirtschaftspsychologie
Ökonomie und Wirtschaftspsychologie
1.3 Besonderheiten wirtschaftlichen Verhaltens 21
Verhalten – Entscheiden – Handeln
Wirtschaftliches Verhalten
Charakteristik des ökonomischen Kontexts
Gleichrichtung des Verhaltens
Konformes und abweichendes Verhalten
1.4 Zur Problematik rationalen Verhaltens 26
Das Rationalprinzip · Nutzenmaximierung · Heuristiken · Entscheidungsanomalien
Das Meliorationsprinzip
Jenseits der Rationalität
Eine Theorie rationalisierten Verhaltens
1.5 Zum Menschenbild der Wirtschaftspsychologie 37
Psychologie und Menschenbild –
Hedonistische und utilitaristische Menschenbilder
2 Methoden der Wirtschaftspsychologie40
Forschungslogik · Forschungstechnik
2.2 Wirtschaftspsychologisch relevante Messverfahren 42
Indices · Skalen · Testverfahren
2.3 Wirtschaftspsychologisch relevante Erhebungsmethoden 45
Befragung · Beobachtung · Experiment · Weitere Methoden
2.4 Probleme des Anwendungsbezugs 52
3 Theorien der Wirtschaftspsychologie 54
3.1 Ein Bezugsrahmen für wirtschaftspsychologische Forschung 54
3.2 Eine Revue wirtschaftspsychologisch relevanter Theorien 58
3.2.1 Theorien im Bereich der Motivation 58
Aktivations- und Emotionstheorien
Bedürfnistheorien · Theorie der Leistungsmotivation
Instrumentalitätstheorie
Lerntheorien
Theorie des Modell-Lernens
Prospect-Theory
3.2.2 Theorien im Bereich der Kognition 78
Hypothesen- und Einstellungstheorien
Konsistenztheorien · Attributionstheorien
Kontrolltheorien · Reaktanztheorie
Information-Processing-Theorien
Handlungstheorien
Selbstkonzept-Theorien
3.2.3 Theorien im Bereich der Interaktion 98
Austauschtheorien · Gerechtigkeitstheorien · Rollentheorie
Theorien zum Gruppeneinfluss · Theorie sozialer Identität
3.3 Ein Theoriekern für wirtschaftspsychologische Forschung 110
B Bereiche der Wirtschaftspsychologie
1 Psychologie makroökonomischer Prozesse 115
1.1 Psychologie wirtschaftlicher Entwicklung 115
1.1.1 Psychologie der Industrialisierung 115
Puritanische Ethik · Alternative Ansätze
Die Rolle des Unternehmertums
Charakteristika von Unternehmern
1.1.2 Psychologie der Entwicklungsländer 121
Wandel im Wertsystem
Wandel der Strukturen
Kompatibilität ökonomischer
Aktivitäten · Antizipierte „Vorteilhaftigkeit“
Dilemmata der Entwicklung
1.1.3 Psychologie der Internationalisierung 126
Psychologische Aspekte kultureller Unterschiede
Interkulturelles Marketing
Internationale Personalpolitik
Interkulturelles Management
1.1.4 Psychologie der Konjunktur 133
Konjunktur-Indikatoren
Die Rolle von Erwartungen
Die Rolle von Stimmungen
1.2 Psychologie entwickelter Gesellschaften 137
1.2.1 Psychologie des Wertewandels 138
Werte – Einstellungen – Lebensstile
Fallgruben der Wertwandel-Forschung
Thesen zum Wertewandel
Segmentierung nach Werten
Implikationen im wirtschaftlichen Bereich
1.2.2 Psychologie der Umweltproblematik 145
Wachstum und Ökologie
Verhalten der Hersteller
Verhalten der Verbraucher
Interventionstechniken
1.2.3 Psychologie der Schattenwirtschaft 149
Innerhäusliche Eigenproduktion
Schwarzarbeit
Wirtschaftskriminalität
1.2.4 Psychologie der Arbeitslosigkeit 153
Ursachen der Arbeitslosigkeit
Folgen der Arbeitslosigkeit
Attributionsprozesse
Antizipierte Arbeitslosigkeit
1.3 Psychologie des Geldes 159
1.3.1 Psychologie des Geldwerts 159
Geld als generalisierter Verstärker
Geldform und Wertschätzung
Geld alsTauschmedium
Geldwertänderungen/Inflation
1.3.2 Psychologie des Einkommens 166
Bedeutung des Einkommens
Kontext des Einkommens
Armut und Reichtum
1.3.3 Psychologie der. Besteuerung 169
Steuerbelastungsgefühl
Gelegenheitsstruktur
Normen und Steuermoral
Kontrolle und Sanktion
Integrative Modelle
1.3.4 Psychologie des Sparens 173
Sparziele und Sparmotive
Differenzielle Aspekte des Sparens
Wandel der Sparmentalität
Sparen und Belohnungsaufschub
Sparen und Erwartungen
Kreditaufnahme/Verschuldung
1.3.5 Psychologie des Geldanlegens 182
Geldanlage-Entscheidungen und Risiko
Spekulation und Börse
2 Psychologie mikroökonomischer Prozesse 187
2.1 Arbeits- und Organisationspsychologie 187
2.1.1 Psychologie der Arbeit 187
2.1.1.1 Psychologie des Arbeitspersonals 188
Auswahlprozesse seitens des Individuums
Sozialisation und Laufbahnentwicklung
Auswahlprozesse seitens der Organisation
Assessment-Center
Beurteilung von Mitarbeitern
Personalentwicklung und Training
2.1.1.2 Psychologie der Arbeitsgestaltung 199
Partikularisierung der Arbeit
Regulierung der Arbeitstätigkeit
Arbeitsstrukturierung und Handlungsspielraum
Technikfolgen und –akzeptanz
Innovation und Kreativität
2.1.1.3 Psychologie der Arbeitsmotivation 207
Grundkonzepte der Arbeitsmotivation
Prozessmodelle zur Arbeitsmotivation
Extrinsische/Intrinsische Motivation
Volition und Zielsetzung
Demotivierung von Mitarbeitern
2.1.1.4 Psychologie der Arbeitszufriedenheit 217
Zur Konzeptualisierung von Arbeitszufriedenheit
Strukturen der Arbeitszufriedenheit
Bezugssysteme für Arbeitszufriedenheit
Leistung und Zufriedenheit
2.1.1.5 Psychologie der Arbeitsbelastung 225
Psychologische Stressmodelle
Stressoren im Arbeitsbereich
Stress und Leistung
Stressreaktionen und Stressbewältigung
2.1.2 Psychologie der Organisation 232
2.1.2.1 Psychologie organisationaler Rahmenbedingungen 234
Organisationsziele
Organisations„korsett“
Organisationskultur
Identifikations-prozesse
Organisationsklima
2.1.2.2 Psychologie organisationaler Gruppen 245
Organisationsrelevante Gruppenformen
Dimensionen der Gruppenstruktur
Gestaltung der Gruppenstruktur
Interaktion in Gruppen
Leistung in Gruppen
Soziale Verzerrungstendenzen
2.1.2.3 Psychologie organisationaler Macht 254
Grundlagen der Macht
Strukturelle Macht/Machtstrukturen
Mikropolitik
2.1.2.4 Psychologie organisationaler Konflikte 260
Formen des Konflikts
Konfliktverlauf und Konfliktregelung
Konflikte in organisationalen Gruppen
Konflikte zwischen organisationalen Gruppen
2.1.2.5 Psychologie organisationaler Führung 267
Faktisches Führungsverhalten
Führungseigenschaften und Führungsattribution
Führungsstile
Führungssituationen
Führung und Interaktion
Führungskontext
2.1.2.6 Psychologie organisationalen Wandels 276
Bereiche organisationalen Wandels
Wandel als Evolution
Phasen organisationalen Wandels
Organisationsentwicklung
2.2 Markt- und Konsumpsychologie 281
2.2.1 Psychologie des Angebots 282
2.2.1.1 Psychologie des Produkts 283
Image und Produktpositionierung
Produktwahrnehmung und -beurteilung
Auswahl- und Beurteilungsmodelle
Produktbeurteilung nach dem Kauf
2.2.1.2 Psychologie der Dienstleistung 290
Besonderheiten von Dienstleistungen
Dienstleistungsqualität und Kundenzufriedenheit
Vertrauen und Kundenbindung
Rollenerwartungen und Rollenkonflikte
2.2.1.3 Psychologie der Innovation 301
Akzeptanz von Neuerungen
Prinzip der optimalen Neuerung
Innovatoren
Mode und Konsumentenverhalten
2.2.1.4 Psychologie des Preises 306
Preisfestsetzung
Preiswahrnehmung und Preisbeachtung
Preisschwellen
Preis und Qualität
2.2.1.5 Psychologie der Werbung 311
Werbung als Kommunikation
Werbung und Gedächtnis
Motivations- und Konditionierungseffekte
Werbung und Meinungsführer
Sozialisation durch Werbung
2.2.1.6 Psychologie des Verkauf 320
Person des Verkäufers
Interaktionsaspekte des Verkaufs
Kommunikationsaspekte des Verkaufs
Soziale Techniken des Verkaufs
Psychologische Aspekte der Verkaufsförderung
2.2.2 Psychologie der Nachfrage 328
2.2.2.1 Psychologie der Käufermotivation 329
Aktivierung und Emotion
Motive und Bedürfnisse
Motivation und Nutzenerwartung
Motivation und Lernen
2.2.2.2 Psychologie konsumrelevanter Gewohnheiten 333
Entstehung von Konsumgewohnheiten
Angriffspunkte für Konsumgewohnheiten
Markentreue und Firmentreue
2.2.2.3 Psychologie konsumrelevanter Einstellungen 336
Konsumrelevante Einstellungen
Einstellung und Verhalten
Einstellungsänderungen
2.2.2.4 Psychologie konsumrelevanter Attributionen 340
Ursachenbereiche und Informationen
Attributionen in der (Vor-)Entscheidungsphase
Attributionen in der Kaufphase
Attributionen in der Verwendungsphase
2.2.2.5 Psychologie der Kaufentscheidung 344
Eine Typologie der Kaufentscheidung
Stadien des Entscheidungsprozesses
Kaufentscheidung und Risiko
Determinanten der Informationssuche
Informationsverarbeitung
Strukturmodelle des Konsumentenverhaltens
2.2.2.6 Psychologie konsumrelevanter Gruppeneinflüsse 353
Kultureller Kontext
Konsumentensozialisation
Bezugsgruppen-Einflüsse
Haushalts-Entscheidungen
2.2.2.7 Psychologie organisationalen Kaufverhaltens 359
Besonderheiten organisationalen Kaufverhaltens
Rollenverteilung in„buying centers“
Schlussbemerkung 363
Literatur 364
Sachregister 402