EINFACH mehr Umsatz (eBook)

Michael Künzl wurde in kurzer Zeit im Hause Mercedes-Benz AG zu einem der erfolgreichsten Verkäufer Deutschlands. Es zog ihn dann in die Selbstständigkeit und in die Finanzdienstleistung, wo er als langjähriger Inhaber und zuletzt als Vorstand einer bundesweit agierenden Finanz- und Unternehmensberatung sehr erfolgreich war. Heute trainiert Michael Künzl Verkäufer und deren Führungskräfte im Verkauf von Dienstleistungen, erklärungsbedürftigen Produkten sowie Luxus- und Investitionsgütern. Sein Fokus liegt hierbei auf der praxisnahen und einfachen Umsetzbarkeit der Trainingsinhalte. Er hat sich darüber hinaus in zahlreichen Vorträgen zu unterschiedlichen Themen auf Vertriebsveranstaltungen verdient gemacht und seine Zuhörer begeistert.

Vorwort 1 Einführung 1.1 Verkauf 1.2 Balanced Selling® 1.3 Wie kaufen Kunden? 2 Der Verkaufsprozess im Überblick 3 Telefonakquise 3.1 Termintelefonat 3.1.1 Auf Empfehlung 3.1.2 Einzelschritte 3.1.3 Termintelefonat – Bestandskunden Ihres Unternehmens 3.1.4 Termintelefonat – Ohne Empfehlung 3.1.5 Umgang mit Einwänden 3.1.5.1 Gängige Einwände 3.1.5.2 Umgang mit Einwänden – die Technik! 3.2 EXKURS 1: Schriftliche Terminbestätigung und Alternativen 3.3 EXKURS 2: Persönliche Akquise 4 Aufwärmphase 4.1 Empfang .4.2 EXKURS 3: Smalltalk 4.3 Sitzordnung und Getränke 4.4 EXKURS 4: Empfang beim Kunden 4.5 Visitenkartenpoker 4.6 Zeitlicher Rahmen 4.7 Empfehlungsvorbereitung (beim empfohlenen Kunden) 4.8 Vorstellung der eigenen Dienstleistung 5 Orientierung 5.1 Analysebogen 5.2 Titanic-Prinzip 5.2.1 Exkurs 5: Qualitäten des Zuhörens 5.2.2 Thematisieren von Wahrheiten 5.2.3 Empfehlungsvorbereitung (beim nichtempfohlenen Kunden) 5.3 Vorabschluss 6 Beratung / Entwicklung 6.1 Basis 6.2 Einstieg 6.2.1 Sprache des Kunden 6.2.2 Kunst des Erklärens 6.2.3 Bildhafte Sprache .036.3 Aufstieg 7 Abschluss 8 Service 8.1 Stornosicherheit 8.2 Gemeinsamer Fahrplan 8.3 Empfehlungsnahme / Drei-Wochen-Termin 8.4 Welcome-Schreiben 8.5 Imagepflege 8.6 Überraschung 8.7 Empfehlungsnahme einmal anders .8.8 „Restaurant Rossi“-Effekt 8.9 Up- und Crossselling 9 Schlusswort Stichwortverzeichnis