Erfolgreich in der Vorsorgeberatung (eBook)

Ulrich von Spannenberg, Betriebswirt, ist seit 25 Jahren im Verkauf und Vertrieb von Versicherungskonzernen tätig, davon 17 Jahre in verantwortlichen Vertriebsfunktionen - immer im Bereich Vorsorge; zuletzt als Leiter Finanzdienstleistungen bei der AXA. Seit sechs Jahren ist er selbständiger Vorsorgeberater und hat hierbei die strategischen und nachhaltigen Konzepte zur Vorsorge- und Ruhestandsplanung entwickelt und erfolgreich erprobt.

Vorwort von Bernd W. Klockner(ß) 6
Vorwort des Autors 8
Inhalt 10
Einleitung 14
1 Das Vorsorgeproblem 18
1.1 Ausgangssituation 18
1.2 Kleine Ursachenanalyse 22
2 Der Erfolgsprozess - mit System erfolgreich! 29
2. 1 Die Erfolgskriterien - der Regelkreisdes Erfolgs 29
2.2 Erfolgsplanung am Beispiel "E'inkommensplanung" 31
2.2.1 Quantitative Maßnahmenplanung 33
2.2.2 Qualitative Maßnahmenplanung 33
3 Paradigmenwechsel Grenzen überwinden 36
3.1 Angst - die Grenzen Ihrer Welt 38
3.2 Mut - erschaffen Sie sich neue Möglichkeiten 43
3.3 Ziele und Visionen - das Superbenzin für Ihren Erfolgsmotor 46
3.3.1 Ziele realisieren - Erkennen Sie Ursache und Wirkung 48
4 To-Des für Ihren persönlichen Erfolg 52
4.1 Überprüfen Sie Ihren Kleiderschrank 52
4.2 Wecken Sie Ihre Begeisterung 53
4.3 Setzen Sie Stimme und Sprache gekonnt ein 54
4.4 Verwenden Sie zielführende Kommunikationstechniken 56
4.5 Arbeiten Sie mit der Selbstverständlichkeitsregel 59
4.6 Stärken Sie Ihre Problernlösungskornpetenz 63
5 Kundenpsychologie -der Schlüssel zum Herzen 65
5. 1 Ethisch verkaufen - den Kundennutzen im Fokus 65
5.2 Die Kunst, Beitrag zu generieren 66
5.3 Bilder - Kunden kaufen Emotionen 68
5.4 Empathie - Kunden mit Sympathie begegnen 74
5.5 Der Vergleich - das unschlagbare Kaufargument 77
6 Die schlimmsten Beratungsfehler 81
6.1 Ziel der Vorsorgeberatung 81
6.2 Die Inflation und der statistische Warenkorb 83
6.2.1 Die Inflation 83
6.2.2 Die Be-DEUTUNG des statistischen Warenkorbs 90
6.3 Der richtige Risikomix -Jeder weiß es, kaum einer tut es! 95
6.4 Rentenkürzungen durch steigende Kosten und Steuern 100
6.5 Undifferenzierte Betrachtung bei der Vorsorgeberatung von Ehepaaren 102
6.5.1 Frauen und Altersversorgung - Frauenhandeln grob fahrlässigl 104
6.5.2 Auch Männer handeln fahrlässig! 105
6.6 Krankenversicherung und Gesundheitskosten - Kosten mit hohem Risikopotenzial 106
6.6.1 Kostenproblem gesetzliche Krankenversicherung (GKV) 107
6.6.2 Kostenproblem private Krankenversicherung (PKV) 108
6.7 Private Berufsunfähigkeitsversicherung Leistungmindestens bis 63, besser bis zum 67. Lebensjahr! 111
6.8 Todesfallschutz - falsche Form und Renditekiller! 115
6.9 Nutzung von Steuereffekten 116
6.9.1 Die Riester-Rente 117
6.9.2 Die Basis- oder Rürup-Rente 120
6.9.3 Die betriebliche Altersversorgung (bAV) - Eichel-Rente 128
6.10 Die Renteninformation - der Schein trügt 128
6.11 Faustformeln basieren auf Annahmen - sind Ihre Kunden Durchschnitt? 131
7 Der Regelkreis der Bedarfsermittlung 132
7. 1 Methodik der Bedarfsermittlung 132
7.2 Methodische Bedarfsermittlung am Beispiel 142
8 Spezialisierung - Werden Sie Experte einer Zielgruppe 147
8.1 Kundenauswahl- die Qual der Wahl 147
8.2 Kundenansprache - das Anschreiben 150
8.3 Erfolgreich terminieren 153
9 Mehrstufiger Verkaufsprozess -der Schlüssel zum Erfolg 157
9.1 Das strukturierte persönliche Erstgespräch - vier Gesprächsziele 157
9.1.1 Die persönliche Vorstellung - dem Kundeneine Vorstellung vermitteln 157
9.1.2 Verkaufen Sie Ihre Person, Ihr Know-how und die besondere Form Ihrer Beratung als untrennbaren Gesamtnutzen 159
9.1.3 Terminierung des Folgegesprächs und Terminbestätigung 164
9.2 Einsatz Ihrer Imagebroschüre 164
9.3 Das Zweitgespräch 166
9.4 Die Konzepterstellung - das nachhaltige Vorsorgekonzept 172
9.4.1 Differenzierung - die Zwei-Konzept Strategie 172
9.4.1.1 Das Ist-Konzept 173
9.4.1.2 Das Soll-Konzept 174
9.4.1.3 Erstellung des Soll-Konzeptes - das ideale Vorsorgekonzept! 176
9.5 Das Drittgespräch - die Präsentation 176
9.6 Der Preiskonflikt - das Budget 177
9.7 Antragsaufnahme 178
10 Der Erfolgsprozess geht weiter 179
10.1 Empfehlungen - Nie wieder zu wenig qualifizierte Verkaufstermine 179
10.2 Voraussetzung für eine erfolgreiche Empfehlungsstrategie 180
10.3 Zwei Methoden für eine garantiert erfolgreiche Empfehlungsstrategie 180
10.3.1 Erste Empfehlungsmethode: Die Unterstellung 182
10.3.2 Zweite Ernpfetlungsrnethode: Der Feedbackbogen 183
10.4 Kundenbindung durch systematische und kontinuierliche Betreuung 185
11 Was Sie wissen müssen 187
Nachwort 190
Literatur 192
Anhang 194
Danke 206
Der Autor 207