Verkaufe dein Produkt, nicht deine Seele (eBook)

Gaby S. Graupner, geboren 1961, ist Expertin für Dialogmarketing, langjährig erfahrene Vertriebstrainerin und Inhaberin der Firma DIMAT Services in München, einem Vertriebsservice-Dienstleister. Seit 1997 bis heute ist Gaby S. Graupner als Verkaufstrainerin und Keynote-Speakerin tätig. Sie ist Mitglied im Vorstand der German Speakers Association (GSA) und Inhaberin der Deutschen Akademie für Training.

Inhalt 5
Wanted: Erfolgreicher Verkäufer! 8
Woher kommt das Konsensitive Verkaufen? 9
So nutzen Sie das Buch am besten 10
1. Die Wahrheit über das Win-win-Prinzip 12
Schluss damit! 12
Preise – nicht geschüttelt, sondern kalkuliert 15
Kunden sind Menschen – behandeln Sie sie so 16
Was Verkaufen für Sie ist 18
Ihr Kunde: Experte oder Laie? 19
Ihr Kunde darf „dumme“ Fragen stellen 20
Kunden spüren, wenn das Verständnis nur geheuchelt ist 21
Augenhöhe bedeutet volle Aufmerksamkeit 22
2. Brauchen, wollen und bezahlen können 24
Zeitfresser: „falsche“ Adressen 27
Ja, ich will! 29
Bezahlen wollen oder bezahlen können? 32
Wenn sich ein Situationsfaktor ändert 33
Kunde ist … 34
3. Vereinbaren vor überzeugen 37
Kommen Sie doch mal vorbei! 38
Gemeinsames Commitment 39
Eine Frage des „Standings“ 45
4. Verkaufst du schon oder wirbst du noch? 50
Sind Sie eine Glühbirne oder eine Energiesparlampe? 54
Wann erstellt man denn nun ein Angebot? 56
Marketing mit Blick auf den Verkauf 57
Wissen ist Vertrauen 61
5. Drei Stärken am Markt 63
Die Stärken von Unternehmen, Angebot und Person 64
Luxus oder günstig? 65
Qualität oder weniger Qualität 66
Günstig oder im Preis sehr hoch 67
Sehr serviceorientiert oder kein Service 68
Stärken definieren den Markt 69
Graue Mäuse 71
6. Kaltakquise: Wie Sie mit dem Verkaufen beginnen 74
Was ist Ihr Ziel? 74
Sie wollen keinen Terminmarathon – Sie wollen verkaufen 75
Vier Schritte zum Einstieg 76
1. Wer bin ich? (Vorstellung) 76
2. Was biete ich an? (Produkt oder Dienstleistung) 77
3. Was hat mein Kunde davon? (Produktnutzen) 78
4. Will mein Kunde mein Angebot? (Verpflichtung eingehen) 79
Wie geht es besser? Schritt-für-Schritt-Anleitung 83
7. Wenn der Kunde „Nein“ sagt 86
Hauptsache „Ja“? 87
Was ein „Nein“ wert ist 88
Wie viel Sie mit jedem „Nein“ verdienen 89
Wie Sie ein „Nein“ zu Ihrem Vorteil nutzen 90
Wie Sie Ihren Gesprächspartner achten 92
Weitere Arten von „Nein“-Antworten 94
Wann Sie die Antwort Ihres Kunden als Räuspern verstehen sollten 95
Wie Sie mit Auflegern umgehen 96
8. Vertrauen aufbauen 98
Wie langjährige Beziehungen starten 100
Was ist die Vertrauensbasis? 103
Ehrliches Interesse 105
Mit welcher Frage starten Sie? 106
9. Habe ich Sie richtig verstanden? 110
Herausfinden, was der Kunde wirklich will 111
Ist-Analyse und Soll-Zustand 112
Wie viel Budget steht zur Verfügung? 114
Welche Zeitumstände bestimmen die Entscheidung? 115
Welche Entscheidungs- und Bestellprozedere gibt es? 116
Letzte Absicherung 118
10. Wann Ihr Kunde zufrieden ist 122
Hochgradig subjektiv: Vorstellungen und Forderungen 123
Von subjektiven Wünschen zu messbaren Anforderungen 125
Zufriedenheitsfragen für eine Dienstleistung: 127
Höre die Antwort! 128
Achtung vor leeren Worthülsen! 129
Wenn Ihr Kunde nicht so will, wie Sie wollen 131
„Nein“ ist eine Entscheidung, kein Angriff 133
11. Sorgenfrei zum Auftrag 135
Zivilcourage oder Schmerzensgeld – Sie haben die Wahl 136
Wenn die Beziehung unmöglich ist 137
Vorbereitung der Bedeutungsund Zufriedenheitsfragen 139
Kein Kompromiss ohne spätere Forderungen 142
12. Konsensitives Verkaufen im Überblick 146
1. Kaltakquise am Telefon mit Terminvereinbarung 146
2. Begrüßung und Vertrauen aufbauen 148
3. Bedeutungsfragen 150
4. Zufriedenheitsfragen 153
13. Verkaufen ist die schönste Sache der Welt 158
Was ist die schönste Sache der Welt im Berufsleben? 159
Die wichtigste Person im Verkaufsprozess 163
Doch was tun Sie, um ein erfolgreicher Verkäufer zu sein? 164
Simsalabim, dreimal schwarzer Kater 166
Abkürzungen sind Sackgassen auf dem Weg zum Erfolg 167
Dankeschön … 169
Literaturempfehlungen 170
Stichwortverzeichnis 171
Die Autorin 173