Die Schatztruhe für Finanzdienstleister (eBook)

Jürgen Hauser verfügt über 25 Jahre Berufserfahrung als Versicherungskaufmann, davon zehn Jahre als Leiter zweier Filialdirektionen namhafter Versicherer. Sein Spezialgebiet ist die betriebliche Altersversorgung. Im Jahr 2002 gründete er das Unternehmen traincoachconsult:hauser und bietet Seminare und Einzelcoachings zu Themen des Vertriebs, der Führung und der Personalentwicklung an. Im Jahr 2005 kürte ihn die Zeitschrift Sales Business zum „Verkäufer des Jahres“.

Vorwort 8
Inhaltsverzeichnis 10
Einleitung 12
1. Idee: Finden Sie den individuellen Zugangsweg eines jeden Kunden heraus 13
2. Idee: Machen Sie alles so einfach wie möglich 16
3. Idee: Niemand kann Sie dauerhafter motivieren als Sie selbst 16
4. Idee: Erkennen Sie, was Ihr Kunde wirklich will 17
5. Idee: Treten Sie einmalig begeisternd auf 18
Kapitel 1: Es ist, wie es ist 20
6. Idee: Erkennen Sie, wie der Mensch „tickt“ 20
7. Idee: Raus aus der Höhle – Führen Sie täglich drei Verkaufsgespräche 25
8. Idee: Machen Sie sich fachlich fit 25
Kapitel 2: Adressquellen finden 26
9. Idee: Profan, doch höchst wirkungsvoll: Lesen Sie die Zeitung 26
10. Idee: Googlen Sie Ihren Namen 28
11. Idee: Erarbeiten Sie sich einen eigenen Internetauftritt 31
12. Idee: Nutzen Sie Ihre lokalen Zeitungen 33
Kapitel 3: Artikel schreiben 34
13. Idee: Schreiben Sie Artikel zu Ihrem Fachgebiet 34
14. Idee: Schreiben Sie einen „Zwischenruf“ 38
15. Idee: Positionieren Sie sich als Experte 39
16. Idee: Werden Sie zum „Spokesman of the Industry“ 41
17. Idee: Lassen Sie sich interviewen 42
18. Idee: Schreiben Sie Buchbesprechungen 43
Kapitel 4: Basis sichern 45
19. Idee: Führen Sie ein systematisches Kontaktmanagement ein 45
20. Idee: Führen Sie eine Kundenbefragung durch 46
Kapitel 5: Bedarf aufzeigen 48
21. Idee: Informieren Sie Ihren Kunden über das „Desaster Gesetzliche Rentenversicherung“ 49
22. Idee: Bilden Sie sich weiter 50
23. Idee: Frührente geht nicht mehr 53
24. Idee: Bedarfsorientiert beraten 55
25. Idee: Schockieren Sie Ihren Kunden 55
26. Idee: Informieren Sie zur Inflation 56
27. Idee: Arbeiten Sie mit der Rentenauskunft 58
28. Idee: Schätzen Sie die Altersrente Ihres Kunden 62
29. Idee: Der Renten-Bierdeckel 64
Kapitel 6: Berufsunfähigkeit absichern 66
30. Idee: Erzählen Sie meine Geschichte 66
31. Idee: Lassen Sie Ihren Kunden wählen 68
32. Idee: Visualisieren Sie das Leben des Kunden auf einem Zeitstrahl 69
Kapitel 7: Betriebliche Altersversorgung (bAV) verkaufen 72
33. Idee: Nehmen Sie den Arbeitgeber in die Pflicht 72
34. Idee: Beraten Sie den Arbeitgeber zum demografischen Wandel 74
35. Idee: Enthaften Sie den Arbeitgeber 84
36. Idee: Der „Geldteppich“ 86
37. Idee: Thematisieren Sie die Tatsache, dass der Kunde seine Beiträge zur gesetzlichen Rentenversicherung von der Steuer absetzen kenn 87
38. Idee: Der Vorteilsrechner 88
39. Idee: Bringen Sie Ihrem Kunden Nutzen 89
40. Idee: So verkaufen Sie bAV in Krankenhäusern. 91
Kapitel 8: Verbreiten Sie Freude mit Geschenken 92
41. Idee: Entwickeln Sie Sensibilität für passende Geschenke 92
42. Idee: Verschenken Sie Bücher! 94
Kapitel 9: Empfehlungen erbitten 97
43. Idee: Die einfache Empfehlungsfrage 97
44. Idee: Um Hilfe bitten 100
45. Idee: Empfehlung sofort ansprechen 102
46. Idee: Die 3-2-1-Regel 102
47. Idee: Die „Bieten statt Bitten“-Technik 102
Kapitel 10: Empfehlungsschreiben erbitten 103
48. Idee: Fragen Sie nach Empfehlungsschreiben 103
Kapitel 11: Filme zeigen 107
49. Idee: Zeigen Sie die Horrorshow 107
50. Idee: Piet Klocke erklärt Rürup 107
51. Idee: Andrea erklärt Thomas die Welt 108
Kapitel 12: Geschichten erzählen 116
52. Idee: Geschichten erzählen 116
53. Idee: Herr Klein im Hotel Motodrom 116
54. Idee: Der Gärtner Joachim 116
55. Idee: Der Lufthansa-Pilot Martin Engelhardt 117
Kapitel 13: Gesetze nutzen 118
56. Idee: Gesetze einfach übersetzen 118
57. Idee: Vorteile visualisieren 119
Kapitel 14: Haptisches Verkaufen 121
58. Idee: Der haptische Zollstock 121
59. Idee: Lassen Sie den Kunden zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen 122
60. Idee: Schenken Sie dem Kunden ein „Schlüssel-Erlebnis“ 123
61. Idee: Wechseln Sie Geld 124
62. Idee: Händigen Sie einen Scheck aus 127
63. Idee: Anlage AV zur Einkommensteuererklärung 128
64. Idee: Die „Steueraustritts“-Erklärung 129
65. Idee: Der „Steuerbefreiungs-Stempel“ 130
66. Idee: Schreddergeld 130
Kapitel 15: Humor einsetzen 132
67. Idee: Die Literaturtüte 132
68. Idee: Finden Sie etwas Passendes für Ihren Kunden 133
69. Idee: Haribo Mundöffner 134
70. Idee: Lassen Sie Ihren Kunden in „Geld“ baden 134
71. Idee: Immer sechs Richtige 135
72. Idee: Der Decision Maker 136
73. Idee: Verschenken Sie die „Gelddruckmaschine“ 136
74. Idee: Die „Altersvorsorgesprudeltablette“ 137
75. Idee: Aus kleinem Geld großes Geld machen 137
76. Idee: Keine Angst! 140
Kapitel 16: Networking betreiben 142
77. Idee: Sie müssen Geben, Geben, Geben! 143
78. Idee: Betreiben Sie „Huckepack-Networking“ 146
79. Idee: Lesen Sie die Fachzeitschriften Ihrer Zielgruppe 146
80. Idee: Lassen Sie niemals jemanden hängen, der abgestürzt ist 148
Kapitel 17: Sich zeigen 150
81. Idee: Rein ins Getümmel! 150
Kapitel 18: Terminieren 155
82. Idee: Das Rürup-Termingespräch 155
83. Idee: Die „Nein!“-Straße zum Erfolg 156
Kapitel 19: Testimonials einsetzen 158
84. Idee: Arbeiten Sie mit Zeitschriften und Magazinen 158
85. Idee: Informieren Sie den Kunden über die überalterte Gesellschaft 159
86. Idee: Informieren Sie Ihren Kunden über die Folgen für ihn 160
87. Idee: Machen Sie dem Kunden seinen Bedarf bewusst 160
88. Idee: Verwenden Sie positive Aussagen zu Ihren Produkten 161
89. Idee: Positive Aussagen Prominenter zu Ihrer Arbeit 162
Kapitel 20: Vertriebstools einsetzen 165
90. Idee: Setzen Sie auch zum Thema Erwerbsminderungsrente den Bierdeckel ein 165
91. Idee: Nutzen Sie bereits heute die Vorteile des Bürgerentlastungsgesetzes 165
92. Idee: Schließen Sie die Pflegelücke 166
Kapitel 21: Vision entwickeln 167
93. Idee: Gehen Sie Ihren Weg! 167
Kapitel 22: Zeitmanagement betreiben 170
94. Idee: Ein wenig Philosophie zur „Zeit“ 170
95. Idee: Den eigenen Anspruch an das Mögliche anpassen 172
96. Idee: Wie sieht der erste und kleinste Schritt aus um zu beginnen? 173
97. Idee: Erkennen und überlisten Sie Ihre eigenen Aufschiebetechniken 173
98. Idee: Setzen Sie die richtigen Prioritäten 173
Kapitel 23: Akquise kann auch ins Auge gehen 175
99. Idee: Seien Sie neugierig, seien Sie ehrgeizig, bleiben Sie dran! 176
100. Idee: Seien Sie resilient, wenn Ihnen keine andere Wahl bleibt! 179
Kapitel 24: Bestandspotenzial nutzen 182
101. Idee: Vom Vorsatz zur Tat 182
Schlusswort 184
Der Autor 186
Herzlichen Dank! 188

77. Idee: Sie müssen Geben, Geben, Geben! (S. 142-143)

Dies ist der für mich bedeutendste Gedanke in diesem Buch, weil er meine Lebensphilosophie wiedergibt. Glauben Sie mir bitte: Alles was Sie im Leben aussenden, alles Gute, alles Schlechte wird in der Folge zu Ihnen zurückkommen. Mit jedem Menschen, den Sie kennen, mit jedem Familienmitglied, jedem Ihrer Freunde und so auch mit jedem Ihrer Kunden führen Sie ein Beziehungskonto, das Sie stets im „Haben“ führen müssen. Zahlen Sie so viel wie möglich auf jedes dieser Konten ein – wenn möglich täglich!

Wenn Sie diese für mich wichtigste Lebensregel beherzigen, werden Sie überreich beschenkt werden: mit Liebe, Freundschaft und auch der Zuneigung und damit dem Vertrauen Ihrer Kunden – ganz sicher. Ich erlebe dies jeden Tag aufs Neue. Es – und damit meine ich trotz fast völliger Erblindung mein Leben – ist wundervoll, jeder Tag ist voller Geschenke, weil auch ich täglich freigiebig schenke. Empfinden Sie diese Botschaft als Geschwätz?

Sollten Sie deswegen skeptisch sein, fühlen Sie sich vielleicht esoterisch zugelabert und gar bedrängt, dann blättern Sie bitte weiter zu einem Kapitel, mit dessen Inhalt Sie hoffentlich mehr anfangen können. Falls Sie jedoch hier weiter lesen möchten, sollten Sie mehr Informationen zum Thema „Beziehungen knüpfen“ wünschen, sollten Sie ein Buch zum Thema lesen wollen, beispielsweise mein „Networking für Verkäufer – Mehr Umsatz durch neue und wertvolle Kontakte“.

Nein, ich rate ab. Stattdessen möchte ich Ihnen das bedeutendste Buch ans Herz legen welches ich je gelesen habe. Mehr über das Leben und Beziehungen kann man nicht lernen, als in diesem dünnen Band von Khalil Gibran geschrieben steht. Ich zitiere aus Wikipedia zu Khalil Gibran: „Die zentralen Motive seiner Dichtung und seines philosophischen Denkens kreisen um den Gedanken, dass das Leben, die Liebe und der Tod das Wesentliche für uns Menschen sein sollen. Sein Werk wird als Bindeglied der philosophischen Richtungen des Orients und der westlichen, durch das Christentum beeinflussten Philosophien gesehen.

Der Prophet, erschienen 1923, gilt als Hauptwerk und zugleich als bekanntestes Werk Gibrans. Es wurde, wie viele andere seiner Schriften, von ihm selbst illustriert. Die meisten seiner frühen Werke verfasste Gibran auf Arabisch, von 1918 an jedoch hauptsächlich auf Englisch. Dabei bestechen vor allem seine poetischen und auch sprachlich malerischen Bilder. In seinen spirituellen Aphorismen und Lebensweisheiten ging es ihm stets darum, das Herz seiner Zuhörer zu berühren.