Ritters 10x10 für Finanzdienstleister und Versicherungsvermittler (eBook)

Steffen Ritter, seit bereits 20 Jahren als Geschäftsführer seines Instituts sowie als Keynote Speaker hochfrequentiert im Einsatz, gilt in der Finanzdienstleistungs- und Versicherungsbranche als führend in der systematischen Führung und Entwicklung von Vermittlerbetrieben im deutschsprachigen Raum.

INHALT 5
PROLOG 12
PROLOG 100 Fragen, 100 Antworten, 100 Bilder. Was ist das? 13
KAPITEL 1 ERFOLG 15
FRAGE 1 Sollte ich mich mit einem Vermittlerbetrieb selbständig machen? 16
FRAGE 2 Gibt es für Vermittlerbetriebe einen idealen personellen Aufbau? 18
FRAGE 3 Wie sollte ein Businessplan aufgebaut sein? 20
FRAGE 4 Wie kann ich meinen Erfolg langfristig sichern? 22
FRAGE 5 Wie schaffe ich es, systematisch mehr Gewinn zu erzielen? 24
FRAGE 6 Welche Außenwirkung ist für einen Vermittlerbetrieb die wirkungsvollste? 26
FRAGE 7 Was machen erfolglose Vermittler eigentlich im Wesentlichen falsch? 28
FRAGE 8 Gibt es einen Königsweg, eff ektiver zu arbeiten? 30
FRAGE 9 Lohnt sich bei mir eine externe Unternehmensberatung? Was sollte ich bei der Beratersuche beachten? 32
FRAGE 10 Ich bin sehr erfolgreich, sowohl im Vertrieb als auch im Ertrag. Besser geht es nicht. Dann mache ich doch alles richtig? 34
KAPITEL 2 FINANZEN 36
FRAGE 11 Gibt es einen Mindestumsatz oder eine Mindestgröße, ab der ein Vermittlerbetrieb sich lohnt? 37
FRAGE 12 Wie hoch sollte mein Unternehmerlohn maximal sein? 39
FRAGE 13 Muss ich mich unbedingt für Steuerfragen interessieren, ich bin doch Vertriebler … 41
FRAGE 14 Wie sollte ich größere Investitionen finanzieren? 43
FRAGE 15 Welche Betriebsausgabenquote ist für Vermittlerbetriebe empfehlenswert? 45
FRAGE 16 Stimmt es, dass fi xe Betriebsausgaben maximal bis zur Höhe der festen Provisionserlöse akzeptabel und sinnvoll sind? 47
FRAGE 17 Wie kann ich die Kosten meines Vermittlerbetriebs senken? 49
FRAGE 18 Wie kann ich meine eigene BWA bewerten? 51
FRAGE 19 Was sollte ich als Vermittler alles controllen? 53
FRAGE 20 Was mache ich, wenn meine Außendienstmitarbeiter mehr Geld haben möchten, als ich Ihnen zahlen kann? 55
KAPITEL 3 VERTRIEB 57
FRAGE 21 Was unterscheidet erfolgreiche Verkäufer vom Durchschnitt? 58
FRAGE 22 Wie kann ich meinen Vertriebserfolg besser planen? 60
FRAGE 23 Viele Vermittler erzielen einen Großteil Ihrer Einnahmen aus nur einer Sparte. Ist das nicht viel zu gefährlich? 62
FRAGE 24 Das Nachfassen von Angeboten führt bei mir selten zum Erfolg. Was kann ich anders machen? 64
FRAGE 25 Ich habe zu wenige Termine, obwohl ich immer wieder Kunden kontaktiere. Was läuft falsch? 66
FRAGE 26 Bei mir werden Termine immer wieder kurzfristig abgesagt. Kann ich etwas dagegen tun? 68
FRAGE 27 Ich habe manchmal das Gefühl, ich bin der Einzige, der bei uns Vertrieb macht. Was muss ich ändern? 70
FRAGE 28 Wie schaffe ich, dass meine Innendienst-Mitarbeiterin stärker pro Vertrieb denkt? 72
FRAGE 29 Haben Sie Ideen, wie ich meine Empfehlungen ankurbeln kann? 74
FRAGE 30 Gibt es ein Patentrezept für mehr Vertriebserfolg? 76
KAPITEL 4 KUNDEN 78
FRAGE 31 Wie fi nde ich eine Zielgruppe, die zu mir passt? 79
FRAGE 32 Wie gelingt es mir, eine Zielgruppe wirklich zu erobern? 81
FRAGE 33 Wie viele Kunden kann ein Außendienstler maximal verkraften? 83
FRAGE 34 Wie kann ich eine wirklich sinnvolle Kundeneinteilung vornehmen? 85
FRAGE 35 Was sollte ich bei der Betreuung unterschiedlicher Kundenklassen beachten? 87
FRAGE 36 Sollten meine unterschiedlichen Betreuungsleistungen meinen Kunden bekannt sein? Ist das nicht gefährlich? 89
FRAGE 37 Wie schaffe ich es, aus 1-Vertragskunden komplette Kunden zu machen? 91
FRAGE 38 Meine Kunden akzeptieren nur mich, nicht meine Mitarbeiter. Was kann ich tun? 93
FRAGE 39 Wie kann ich reagieren, wenn immer mehr Kunden nur noch den Preis vergleichen? 95
FRAGE 40 Wie kann ich Kunden ohne viel Aufwand Betreuung bieten? 97
KAPITEL 5 ORGANISATION 99
FRAGE 41 Ist die interne Organisation meines Vermittlerbetriebs in Ordnung? 100
FRAGE 42 Welche Aufgaben sollte in meiner Firma eigentlich ich als Inhaber übernehmen? 102
FRAGE 43 Welche Aufgaben sollte meine Vertriebsassistenz unbedingt übernehmen? 104
FRAGE 44 Sollte ein Vermittler für sich selbst terminieren oder ist es besser, wenn das eine Vertriebsassistenz für ihn macht? 106
FRAGE 45 Wie kann ich die Zuständigkeiten in meinem Vermittlerbetrieb besser verdeutlichen? 108
FRAGE 46 Welche Aufgaben sollte ich in meinem Vertriebsablauf auf jeden Fall standardisieren? 110
FRAGE 47 Empfehlen Sie eher Termine beim Kunden oder eher im eigenen Büro? 112
FRAGE 48 Welche Büroöffnungszeiten sind empfehlenswert? 114
FRAGE 49 Müssen Aufgabenbeschreibungen wirklich sein? Wir sind ein Vertriebsunternehmen, keine Behörde. 116
FRAGE 50 Ich habe keinen Mitarbeiter, kann mir auch derzeit niemand leisten. Wie schaff e ich es dennoch, meinen Verpflichtungen nachzukommen? 118
KAPITEL 6 MITARBEITER 120
FRAGE 51 Zu welchem Zeitpunkt sollte ich den ersten Mitarbeiter einstellen? 121
FRAGE 52 Wie kann ich am effi zientesten Mitarbeiter einarbeiten? 123
FRAGE 53 Wie kann ich Aufgaben abgeben,ohne abhängig von meinen Mitarbeitern zu werden? 125
FRAGE 54 Wie kann ich erreichen, dass meine Mitarbeiter ihre Aufgaben gern machen? 127
FRAGE 55 Mein Mitarbeiter bringt seit Jahren nur mittelmäßige Leistungen. Was tun? 129
FRAGE 56 Wie kann ich meinen besten Mitarbeiter langfristig binden? 131
FRAGE 57 Wie kann ich mich von einem Mitarbeiter trennen? 133
FRAGE 58 Wie finde ich wirklich gute Außendienstmitarbeiter? 135
FRAGE 59 Wie kann ich meine Mitarbeiter immer wieder neu motivieren? 137
FRAGE 60 Soll meine Partnerin (mein Partner) in meinem Betrieb mitarbeiten? 139
KAPITEL 7 MARKETING 141
FRAGE 61 Wie kann ich, wie können meine Leistungen noch bekannter werden? 142
FRAGE 62 Meine regionale Konkurrenz ist sehr stark. Wie kann ich dagegen halten? 144
FRAGE 63 Wenn ich meine wirklich besonderen Leistungen ganz offen kommuniziere, werde ich doch sicher ganz schnell von meinen Mitbewerbern kopiert? 146
FRAGE 64 Gibt es aus Ihrer Sicht Werbeformen, die besonders lohnenswert sind? 148
FRAGE 65 Was ist aus Ihren Erfahrungen besser geeignet, ein Ladenlokal in bester Lage oder ein Etagenbüro am Stadtrand? 150
FRAGE 66 Was sollte ich bei meinen Geschäftsräumen beachten? 152
FRAGE 67 Wie kann ich mit der Presse in Kontakt kommen? 154
FRAGE 68 Wann bringt mir ein Newsletter wirklich Nutzen? 156
FRAGE 69 Lohnt sich der Besuch von Messen? 158
FRAGE 70 Wann lohnen sich regionale Partnerschaften? 160
KAPITEL 8 DAS KLAPPT NICHT … 162
FRAGE 71 Seit Jahren bin ich selbständig, konnte aber bis heute noch keine Reserve aufbauen. Was kann ich tun? 163
FRAGE 72 Trotz mehrerer Anläufe: Das Ein richten verschiedener Kundenklassen klappt bei mir nicht. 165
FRAGE 73 Was mache ich mit Kunden, die mehrmals ausdrücklich nicht zu einer intensiveren Kundenbeziehung bereit sind? 167
FRAGE 74 Ein Großteil meines Bestands wird von mir nicht aktiv betreut. Wie kann ich das ändern? 169
FRAGE 75 Meine Verkaufsunterlagen und Prospekte bringen irgendwie keine Resonanz. Haben Sie eine Idee? 171
FRAGE 76 Irgendwie klappt bei uns die interne Kommunikation nicht? 173
FRAGE 77 Die Qualität der Arbeit meiner Mitarbeiter ist nie so richtig perfekt. Woran liegt es? 175
FRAGE 78 Statt Aufgaben zu erledigen und Probleme zu lösen, stehen meine Mitarbeiter damit ständig in meiner Tür … 177
FRAGE 79 Mein regionales Networking klappt nicht so richtig. Was mache ich falsch? 179
FRAGE 80 Immer mehr von meinen Aufgaben bleiben immer öfter liegen.Was kann ich tun? 181
KAPITEL 9 SIE, DER CHEF! 183
FRAGE 81 Über die Jahre wird mein Arbeitstag immer länger. Wie kann ich diese Entwicklung stoppen? 184
FRAGE 82 Ich habe keine Mitarbeiter, eigne mich auch nicht für Führung. Soll ich besser Einzelkämpfer bleiben? 186
FRAGE 83 Bin ich eigentlich als Unternehmer geeignet? 188
FRAGE 84 Das Delegieren geht bei mir häufig schief. Was mache ich falsch? 190
FRAGE 85 Mir fällt es schwer zu kritisieren. Was kann ich tun? 192
FRAGE 86 Wie schaffe ich es, mich als Chef nicht abzunutzen? 194
FRAGE 87 Wie soll ich reagieren, wenn ich im wachsenden Betrieb merke, dass mir das Managen keinen Spaß macht? 196
FRAGE 88 Meine Arbeit frisst immer mehr mein Privatleben auf. Wie kann ich das verändern? 198
FRAGE 89 Ich versinke häufig in 1000 Kleinigkeiten. Mir fällt es schwer, mich zu organisieren. Was kann ich tun? 200
FRAGE 90 Was sollte ich bei meiner Nachfolgeplanung beachten? 202
KAPITEL 10 HERAUSFORDERUNGEN IM WACHSTUM 204
FRAGE 91 Wie werden Vermittlerbetriebe der Zukunft aussehen? 205
FRAGE 92 Meine Unternehmensentwicklung stagniert. Was kann ich tun? 207
FRAGE 93 Gibt es eine Bestandsgröße, ab der sich weiteres Wachstum nicht mehr lohnt? 209
FRAGE 94 Wie viel Umsatz oder welchen Kundenbestand brauche ich, um Mitarbeiter im Innen- oder Außendienst einstellen zu können? 211
FRAGE 95 Ich bin in totale Finanznot geraten. Was kann ich tun? 213
FRAGE 96 Wann ist der beste Zeitpunkt für Investitionen? 215
FRAGE 97 Brauche ich als Vermittler unbedingt eine Strategie? 217
FRAGE 98 Was ist bei einer Unternehmensfusion zweier Vermittler zu bedenken? 219
FRAGE 99 Bin ich von gestern, weil ich keine unternehmerische Vision habe? 221
FRAGE 100 Hat die Finanzdienstleistung und Versicherungsvermittlung Zukunft? 223
EPILOG 225
EPILOG Und nun? 226
AUTOR UND ZEICHNER 228

KAPITEL 10 HERAUSFORDERUNGEN IM WACHSTUM FRAGE (S. 215-17)

91 Wie werden Vermittlerbetriebe der Zukunft aussehen?

Das Vertriebsgeschäft in der Versicherungsvermittlung und Finanzdienstleistung hat sich in den ersten Jahren des neuen Jahrtausends kräftig gewandelt. Mehr Professionalität, ein durchdachteres Arbeiten, mehr und mehr systematische Abläufe haben Einzug gehalten. Eines ist gleich geblieben: Der Verkauf fi ndet zwischen Menschen statt.

Der Online-Absatz diverser Produkte blieb nach ersten Erfolgen vor einigen Jahren bis heute deutlich hinter allen Prognosen zurück. Ein gewisser Marktanteil konnte selbstverständlich erobert werden. Gleichwohl beschränkt sich dieser Vertriebsweg in den meisten Fällen auf standardisierte Produkte. Sicher werden hier in den nächsten Jahren weitere Wege gegangen, um die online-affinere Generation auch über diesen Kanal zu erreichen. Für eine wirklich bedarfsorientierte Beratung bedarf es hingegen auch morgen noch der exakten, kompetent begleiteten Aufnahme aller Gegebenheiten, der qualifi zierten Analyse der – jeweils ganz individuellen – Situation eines Kunden. Zudem hat ein Vermittlerunternehmen nach dem erfolgreichen Verkauf die eigenen Kunden durchdacht und servicestark zu betreuen.

Letzteres muss derart organisiert werden, dass zusätzlich (weiter) vertriebsstark gearbeitet werden kann. Das Vermittlerunternehmen der Zukunft muss also Vertrieb UND Betrieb in den Griff bekommen. Noch vor wenigen Jahren war der Vermittlerbetrieb in den allermeisten Fällen ein „Solo-Selbständiger”, der irgendwann einmal Innendienst brauchte, später vielleicht auch Außendienst. Die meisten blieben aber ein Vermittlerleben lang allein.

Der Inhaber hatte kein Unternehmen, er WAR ein Unternehmen. Der Vermittlerbetrieb der Zukunft wird aus Komponenten, das heißt aus einzelnen Bausteinen bestehen, mit denen eine konsequente Aufgabenteilung erst möglich wird. Nur so wird sichergestellt, dass garantiert für die einzelnen Segmente Zeit bleibt, dass die wichtigsten Tätigkeiten nicht im Dunst „auch noch zu erledigender Aufgaben“ verschwinden. Ich sehe für den Vermittlerbetrieb in der operativen Arbeit drei aktive Fabriken.

1. Die erste Fabrik sichert die Terminierung. In Fabrik I arbeiten die „Terminierungsmitarbeiter“. Sie stellen sicher, dass der Außendienst eine klar defi nierte Zahl an Terminen pro Woche hat. In der Terminierungsfabrik gib es die drei Teilbereiche Neukundengewinnung, Empfehlungsterminierung und Bestandswiedervorlagen.

2. Die zweite Fabrik erledigt die Vertriebsarbeit. In Fabrik II arbeitet der Außendienst nach einem festgelegten Schema der Bedarfsanalyse und des Lösungsverkaufs. Die Einheitlichkeit stellt sicher, dass die Strategie des Unternehmens garantiert von allen gelebt wird. Zugleich wird vom Verkäufer bereits – im Idealfall mit eindeutigen Kundenklassen – eine Wiedervorlage für den nachfolgenden Kundenausbau defi niert. Auch für die Empfehlungsinitiierung gibt es ein einheitliches System.

3. Die dritte Fabrik konzentriert sich auf den Kundenservice. Die Fabrik III betreut die Kunden des Unternehmens in allen Fragen, die sich ergeben, sowie bei Schadensfällen. Zudem bestehen – je nach Kundenklasse – feste Betreuungslevels und Betreuungsrhythmen, so dass der ersten Fabrik Terminierung regelmäßig Wiedervorlagen übermittelt werden. Das Geschäft läuft rund …