Verkaufen! (eBook)

Ingo Poggensee ist Berater und Trainer bei der Pawlik Sales Consultants AG. Seine Trainings- und Beratungsschwerpunkte liegen in den Bereichen Verkauf und Führung. Darüber hinaus ist er Referent an der Hanseatischen Akademie für Vertrieb und Führung.

Inhaltsverzeichnis 6
Geleitwort 11
Einführung: Machen Sie sich auf den Weg zum Vertriebserfolg! 12
Teil I Die verschiedenen Vertriebstypen und ihre speziellen Anforderungen an den Verkäufer 15
1. Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb 16
2. Die Vertrieb-Interaktions-Typen (VIT) 16
3. Kernkriterien für Vertriebs- Interaktions-Typen 18
4. Die verschiedenen Vertriebs- Interaktions-Typen im Einzelnen 22
5. Basismotive als Antriebskraft 34
6. Wichtige Vertriebskompetenzen 36
7. Zehn Gebote für Spitzenverkäufer 43
Teil II Von Zielbildung bis After- Sales – So meistern Sie den kompletten Verkaufsprozess 47
8. Die Messlatte festlegen: Der Prozess der Zielbildung 48
9. Perfekt vorbereitet: Die Phase der Informationsgewinnung 58
10. Bei Anruf Kontakt: Die Terminierung 76
11. Gut starten: Das Erstgespräch mit dem Interessenten 97
12. Zeigen Sie, was Sie können: Angebotserstellung und Präsentation 121
13. Souverän überzeugen: Die Preisverhandlung 131
14. Den Auftrag reibungslos abwickeln: Die Umsetzung 158
15. Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss: Kundenbetreuung und Zusatzverkauf 160
Teil III Gut gerüstet: Ihr Werkzeugkasten der Verkaufstechniken 171
16. Neugier gewinnt: Mit cleveren Fragetechniken mehr erfahren 172
17. Professionelle Einwandbehandlung: Das „ Nein“ als Chance sehen 184
18. Treffende Nutzenargumentation: Was Kunden glücklicher macht 191
19. Keine Tricks! Abschlusstechniken gekonnt einsetzen 199
20. Virtuose Verkaufskommunikation: Mit Profi- Rhetorik punkten 210
Anhang Praktische Taschenkarten 231
Taschenkarte „Research-Telefonat“ 232
Taschenkarte „Terminierungstelefonat“ 234
Taschenkarte „Nachfasstelefonat“ 236
Taschenkarten „Einwandbehandlung“ 238
Taschenkarte „Vor- und Nachbereitung von Kundengesprächen“ 244
Taschenkarte „Leitfaden Erstgespräch mit einem Interessenten“ 245
Taschenkarte „Fragenkatalog Erstgespräch“ 246
Taschenkarte „Steckbrief Unternehmen“ 247
Taschenkarte „Steckbrief Ansprechpartner“ 248
Taschenkarte „ Struktur Verhandlungsgespräch“ 249
Taschenkarte „Wichtige Verhandlungstipps“ 250
Taschenkarte „ Tipps für das Selbstmanagement“ 251
Taschenkarte „Tipps für die Selbstmotivation“ 252
Literaturverzeichnis 253
Der Autor 254

Teil III Gut gerüstet: Ihr Werkzeugkasten der Verkaufstechniken (S. 174-175)

Professionelle Handwerker arbeiten mit den besten verfügbaren Werkzeugen und beherrschen diese. Dafür durchläuft jeder Handwerker eine Ausbildung. Erfolgreiche Verkäufer arbeiten ebenfalls mit perfekten Werkzeugen. Und sie haben gelernt, diese angemessen und sicher einzusetzen. Übung macht eben auch hier den Profi. Im dritten Teil finden Sie die wesentlichen professionellen Tools für Verkäufer. Natürlich gibt es Überschneidungen zwischen den Verkaufsprozessen der verschiedenen Vertriebsformen. Doch: Die meisten Verkaufswerkzeuge sind unabhängig von der Vertriebsform einsetzbar. Wie ich die Frage nach einem Preisnachlass abwehre oder wie ich die Einwände der Kunden aufnehme, läuft in jeder Vertriebsform in etwa gleich ab. Wichtig zu wissen ist, dass die Verkaufstools naturgemäß im Dialog zum Einsatz kommen, da Verkaufen über direkte Kommunikation abläuft.

16. Neugier gewinnt: Mit cleveren Fragetechniken mehr erfahren

Willst Unruhe in deinem Leben haben, musst du viel fragen. D. M. Frank Von Fachleuten wird die Frage als das wichtigste Hilfsmittel eines Verkäufers überhaupt angeführt. Sie entscheidet zwischen Abschluss und kein Abschluss. Jeffrey H. Gitomer, Autor von „The Sales Bible", meint sogar: „Fragen stellen ist für den Verkauf so wichtig wie das Atmen für das Leben. Wer keine Fragen stellt, wird umkommen. Wer sie nicht richtig stellt, dem bleibt lediglich etwas mehr Zeit bis zum unausweichlichen Ende. Aber wenn Sie richtig fragen, ist die einzig mögliche Antwort ein Verkaufsabschluss."

Fragen stellen ist das eine. Die Antworten auswerten, verstehen und flexibel darauf reagieren ist das andere. Beides gehört untrennbar zusammen. Stellen Sie also Fragen und gleichzeitig alle Antennen auf Empfang. Hören Sie aktiv zu, denn was Ihr(e) Kunde(in) antwortet, offenbart Ihnen all das, was Sie ihm oder ihr verkaufen können.

Das ideale Verkaufsgespräch hat auf Ihrer Seite einen 30-prozentigen Rede- bzw. Frageanteil und einen Zuhöranteil von rund 70 Prozent. Auch wenn Ihr Produkt erklärungsbedürftig ist und Sie deshalb mehr sprechen müssen – ich bleibe dabei: Stellen Sie Ihre Fragen effektiv, und Sie brauchen nicht mehr als 30 Prozent der Redezeit, um den Abschluss perfekt zu machen. Ich weiß, es ist nicht leicht, sich derart zurückzuhalten. Ein kleiner Trost: Im Vergleich gehören Sie schon ab einer 50/50-Verteilung zur Elite der Verkäufer.

16.1 Wir verlernen das Fragenstellen

„Wer, wie, was? Wieso, weshalb, warum?" Eine Zeile aus der Titelmusik der Kindersendung „Sesamstraße". Kinder sind von Natur aus neugierig. Können Sie sich noch an Ihre Kindheit erinnern? Was haben wir unseren Eltern Löcher in den Bauch gefragt! Und heute als Erwachsener? Wir haben Jahre der Ausbildung hinter uns. Viele Fragen aus Kindertagen sind beantwortet oder interessieren uns nicht mehr. Unsere Welt ist erschlossen, die Neugier ist gestillt. Hinzu kommt: Je älter wir werden, desto häufiger werden wir befragt. Auf diese Weise verlagern wir Tag für Tag unseren Fokus weiter weg von der Informationsgewinnung, hin zur Informationsreproduktion.

Wir verlernen das Fragen und werden gleichzeitig immer geübter im Wiedergeben des Gelernten. Für Verkäufer gilt das vielleicht ganz besonders. Nicht wenige Verkäufer neigen dazu, Kunden mit vielen Worten und einer Menge Fach- und Produktwissen zu beeindrucken und zu überzeugen. Überzeugen? „Überreden" trifft wohl eher zu. Sie reden ihre Gesprächspartner buchstäblich ohnmächtig. Weil Verkäufer keine kindliche Neugier an den Tag legen und oft annehmen, alles über den Kunden zu wissen, reden sie mehr, als sie fragen. Doch die Welt der Kunden ändert sich ständig. Wie, das müssen Sie herausbekommen. Stellen Sie die richtigen Fragen!