Hotelvertrieb 3.0

Prof. Dr. Carolin Steinhauser (geb. 1978) arbeitet seit Oktober 2012 als Professorin für internationales Hotelmanagement an der SRH Hochschule Berlin am Campus Dresden. Zuvor studierte sie Betriebswirtschaft an der Ludwig-Maximilians Universität in München mit den Schwerpunkten Marketing und Innovationsmanagement. Sie promovierte an der Leopold- Franzens-Universität in Innsbruck im Fachbereich Tourismus zu dem Thema: Neue Erlebnisse im Tourismus: Eine Analyse des Innovationsverhaltens von Anbietern und Nachfragern bei der touristischen Produktentwicklung. Illustriert am Fall „Alpine Wellness“. 2009 gründete sie die Reputationsmanagement Firma Hotelnavigator, die sich mit Gästebewertungen aus Sicht der Hotellerie beschäftigt. 2013 hat sie das Unternehmen an die Toocan GmbH in Berlin verkauft. Zudem ist sie Geschäftsführerin des familieneigenen vier Sterne Hotels Bayerischer Hof Dresden und ist als Beraterin und Dozentin in der Hotellerie mit ihrer Firma Intelligent Services tätig. Sie ist Herausgeberin des Buches "Rundum erfolgreich im Hotelmanagement" (2015) und zahlreicher Fachbeiträge.

Dr. Barbara Theiner (geb. 1976) seit 2008 Dozentin und Bereichsleiterin für Tourismus-Marketing am Management Center Innsbruck, MCI und seit 10 Jahren Unternehmensberaterin für Tourismus-Marketing. Strategische Entwicklungskonzepte für den Tourismus und im Speziellen für die Hotellerie bis hin zur Begleitung von operativen Marketingentscheidungen sind ihre Beratungs-Schwerpunkte. Sie promoviert mit einem Doktoratsstudium an der Leopold-Franzens-Universität in Innsbruck und baut somit auf ihr Studium des internationalen Tourismus- und Freizeitmanagements auf, welches sie in London und München absolviert. Praktische Erfahrung sammelt sie bereits früh als Hotelkauffrau in allen Sparten der Hotellerie sowie in diversen touristischen Unternehmen im In- und Ausland.

Vorwort 2

1 Einleitung 6

2 Gästesegementierung 9

2.1 Sozio-Demografische Segmentierung 18

2.2 Psychografische Segmentierung 21

2.3 Neurologische Segmentierung 25

2.4 Affininty Groups 29

2.5 Buyer Persona – Ihr zukünftiger Wunschgast 32

3 Hotelpositionierung 33

4 Distributionspolitik 39

4.1 Ziele der Distributionspolitik 42

4.2 Aufgaben der Distributionspolitik 42

4.3 Direkter und indirekter Vertrieb 44

4.4 Überbuchungs-Strategie 58

4.5 Multi-Channel-Strategie 64

5 Klassische Kanäle 69

5.1 Hotelmitarbeiter 70

5.2 Reisebüros – Veranstalter - Wholesaler 73

5.3 Destinationsorganisationen 88

5.4 Hotelkooperationen 89

5.5 Firmenreisestellen 100

5.6 Allgemeine Internet-Portale 100

5.7 Branchenfremde Absatzmittler 104

5.8 Hotel-Website 106

6 Moderne Kanäle 111

6.1 Online Travel Agencies 114

6.2 Meta Suchmaschinen 130

6.3 Social Media 138

6.3.1 Blogs 140

6.3.2 Facebook 144

6.3.3 Twitter 150

6.3.4 Youtube, Vimeo & Co. 150

6.3.5 Instagram 152

6.3.6 Pinterest 153

6.3.7 Foursquare 155

6.3.8 WhatsApp 156

6.4 Bewertungsportale 162

6.5 Mobile Applikationen 171

6.5.1 Mobile Website 173

6.5.2 Last-Minute-Apps 175

6.5.3 Hotel-Apps 175

6.5.4 QR-Codes 177

7 Vertriebsunterstützende Technologien 180

7.1 Property Management Systeme (PMS+CRM) 182

7.2 Channelmanager 184

7.3 Internet Booking Engines (IBE) 185

7.4 CRS / GDS 191

7.5 Destinationsmanagementsysteme (DMS) 194

7.6 Verantaltersysteme 195

8 Vertriebskosten 197

9 Individuelle Multi-Channel-Strategie für Ihr Hotel 203

10 Ausblick in die Zukunft 219

Die Autorinnen 224

Die Gastautorinnen und -autoren 225

Quellenverzeichnis 226

Abkürzungsverzeichnis 231

Bildnachweis 232

Impressum 232