Erfolgreiche Verhandlungsführung in Einkauf und Logistik (eBook)

Professor Dr. Helmut H. Wannenwetsch, geb. 1957, studierte in München und promovierte in Augsburg. Nach langjähriger Erfahrung in den Bereichen Einkauf, Logistik, Materialwirtschaft und Projektmanagement in multinationalen Unternehmen war er zuletzt tätig in der logistischen Programmführung eines großen deutschen Konzerns der Luft- und Raumfahrtindustrie. Seit 1996 lehrt Prof. Wannenwetsch an der Dualen Hochschule in Mannheim, University of Cooperative Education, die Fachgebiete Einkauf, Logistik, Materialwirtschaft und Produktion im Grund- und Hauptstudium. In diesen Bereichen führt er erfolgreich Seminare und Beratung für Unternehmen und Organisationen durch.

Vorwort zur 3. Auflage 5
Vorwort zur 1. Auflage 7
Inhalt 9
1 Professionelle Verhandlungsführung als Wettbewerbsvorteil und Instrument zur Kostensenkung 14
1.1 Optimale Einkaufsorganisation und Mitarbeitermotivation als Schlüsselfaktoren für Top- Ergebnisse im Einkauf 14
1.2 Beschaffung im Ausland: Licht und Schatten 16
1.3 Die wahren Entscheider im Einkauf erkennen 18
1.4 Interkulturelles Management und Business-Etikette als Türöffner 20
2 Ziele setzen – Selbstmotivation steigern – Einkaufsergebnisse verbessern 22
2.1 Im Einkauf liegt der Gewinn! 22
2.2 Die Arten der Motivation 22
2.3 Setzen Sie sich Ziele! 24
2.4 Die fünf Schritte der Zielerreichung 24
3 Praxismethoden zur Kostenreduzierung 29
3.1 Target Costing – die Zielkosten im Visier 29
3.2 Total-Cost-of-Ownership-Ansatz – Kosten werden zu Ihrem Anliegen 35
3.3 Wertanalyse – welchen Wert haben ihre Produkte eigentlich? 41
3.4 Erfahrungskurven-Analyse – durch Erfahrung Kosten senken 44
3.5 Produktlebenszyklus-Analyse – Kostensenkungsmaßnahmen 48
3.6 Simultaneous Engineering – die hohe Kunst der Zusammenarbeit 51
4 Einsparpotentiale durch Electronic Procurement 54
4.1 Grundlagen des E-Procurement 54
4.2 E-Beschaffungsmarketing – wie die Lieferanten Ihnen ins Netz gehen 56
4.3 Unterscheiden Sie A-Teile von C-Teilen 57
4.4 Beschaffung von C-Teilen und MRO-Produkten – Desktop Purchasing 59
4.5 Are you content? – Stiefkind Catalog-Management 61
4.6 Auktionen im Einkauf 63
4.7 Spotbuying/Spotkäufe – spontan und billig? 66
4.8 Zur Kasse bitte! – Zahlungssysteme im E- Procurement 67
5 Sourcing-Strategien – wo und von wem wird eingekauft? 70
5.1 Ablauf der Bestellung und Berechnungsschema des Netto- Einstandspreises 70
5.2 Global Sourcing – eine Welt voller Lieferanten 72
5.3 Modular Sourcing – größere Teile, weniger Lieferanten 73
5.4 Single Sourcing – mit dem Lieferanten durch dick und dünn 74
5.5 Double Sourcing, Twin-Sourcing, Dual Sourcing 74
5.6 Cluster Sourcing – gehen Sie an die Quelle 74
5.7 Local Sourcing – bleibe im Lande 75
5.8 Kostensenkungen durch nichttraditionelle Beschaffungsfelder 75
5.9 Vermeidung von Maverick Buying 78
5.10 Einsparungen durch verbesserte Zahlungsfristen und Rabatte erzielen 80
5.11 Risk-Management und Frühwarnsysteme – den Risiken ins Auge sehen 84
6 Professionelle Strategien beim Einkauf von Rohstoffen 88
6.1 Derivate 89
6.2 Einsatz von Hedging 89
6.3 Terminhandel und Optionshandel zur Absicherung von Preisrisiken 90
6.4 Hedging mit Futures 92
6.5 Praxisbeispiele für die Anwendung von Absicherungsinstrumenten 93
6.6 Langfristige Kalkulationen mit Hilfe von Preisgleitklauseln 93
7 Kosteneinsparung durch professionelle Bedarfsermittlung 96
7.1 Schaffung des tragfähigen Einkauf-Fundamentes 96
7.2 Erfolgsbausteine – optimale Menge und Wert 97
7.3 Entscheidend: Ermittlung des Bedarfs und der Bezugszeitpunkte 100
7.4 Einkaufspreisanalyse 101
7.5 Lieferkonditionen und Incoterms 105
7.6 Advanced Purchasing 107
8 Kostensenkung durch Erkennen des Lieferantenpotenzials 109
8.1 Lieferantenanalyseinstrumente – die Lieferanten „ Top Ten“ 110
8.2 Lieferantenmanagement – die ganzheitliche Sicht 115
8.3 Lieferantenbewertung – ein Praxisbeispiel 116
8.4 Lieferantenoptimierung – wie verbessert sich mein Lieferant? 120
8.5. Lastenheft – Pflichtenheft – Technisches Datenblatt 122
8.6 Lieferantenauswahl – den richtigen Lieferanten finden 124
8.7 Einkaufs- und Supply Chain Controlling – die Einkaufsscorecard 127
8.8 Einführung eines effizienten Beschaffungs-Controlling 131
9 Business-Etikette für Einkaufsmanagerinnen und - manager 138
9.1 Souverän auf jedem Parkett 138
9.2 Wie du kommst gegangen ... 142
9.3 Herrengarderobe 143
9.4 Damengarderobe 144
10 Souveränes Verhalten bei Geschäftsessen 146
10.1 Sinn und Zweck von Geschäftsessen 146
10.2 Organisatorisches bei der Einladung zum Essen 146
10.3 Restaurantbesuch und Tischkultur 147
11 Die Einkaufsmanagerin in Verhandlungen 152
11.1 Kommunizieren Einkäuferinnen anders? 152
11.2 Erfolgsfaktoren einer Gesprächs- und Verhandlungsstrategie 153
11.3 Erfolgsgeheimnisse erfolgreicher Einkäuferinnen 163
12 Schlüsselfaktoren: Mimik, Gestik, Sprache, Auftreten, Kommunikation 164
12.1 Psychologie von Verhandlungen 164
12.2 Sachebene – Beziehungsebene 169
12.3 Kongruentes Verhalten – der Schlüssel zu erfolgreichem Auftreten 170
12.4 Wirkungsfaktoren in der Praxis 173
12.5 Mit dem Körper überzeugen 174
12.6 Setzen Sie Ihre Stimme wirkungsvoll ein 177
12.7 Engagement – mentale Vorbereitung einer Verhandlung 178
12.8 Crashkurs Kommunikation 179
13 Organisatorische Vorbereitung 186
13.1 Ausgangssituation 186
13.2 Die Vorbereitung als Grundstein zum Erfolg 188
13.3 Ablauf, Ort und Verhandlungsteam 191
13.4 Organisieren: Bewirtung, Sitzordnung und Zeitrahmen 193
13.5 Mentale Vorbereitung 195
13.6 Zu guter Letzt: Abschlusscheckliste 197
14 Verhandlungsbeginn: Ring frei für die erste Runde 198
14.1 Professioneller Aufbau einer Sach-Beziehungsebene 198
14.2 Begrüßung und Vorstellung 201
14.3 Bewährte Fragearten 204
14.4 Die Kunst des Zuhörens 205
15 Verhandlungsphase – Strategien zur Zielerreichung 207
15.1 Verhandlungsstrategien 207
15.2 Das Harvard-Konzept – die neue Erfolgsstrategie? 212
15.3 Der Moment der Entscheidung – die Preisverhandlung 213
15.4 Wenn-dann-Verhandlungstechnik 217
15.5 Erfolgreiche Verhandlungswerkzeuge der Einkäufer- Profis 218
15.6 Ganzheitliches Verhandeln – die neue Erfolgs- Philosophie 221
15.7 Die zehn erfolgreichsten Verhandlungsregeln 223
16 Verkäufer als Verhandlungspartner 225
16.1 Ziele und Vorgehensweisen der Verkäufer 225
16.2 Ausbildung und Training der Verkäufer 227
16.3 Die Tricks der Verkäufer 231
16.4 Abwehr unfairer Verkaufs- und Verhandlungsstrategien 233
17 Erfolgreicher Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern 236
17.1 Mängel, Mafia und Monopolisten 236
17.2 Vom Umgang mit Monopolisten 238
17.3 Methoden, die nicht jedermanns Geschmack sind – aber erfolgreich! 243
17.4 Psychologie in der Verhandlung ... 245
17.5 Für jede Situation die richtige Strategie! 247
18 Bestechung, Diebstahl, Korruption und Spionage 252
18.1 Gründe für Korruption 252
18.2 Korruptionsindex 254
18.3 Präsente, Werbegeschenke und Vorteilsnahmen 257
18.4 Diebstahl im Handel 258
18.5 Spionage und Produktpiraterie 260
18.6 Abwehr von Bestechung und Korruption 264
19 Rechtssicherheit durch professionelles Vertragsmanagement 268
19.1 Wesentliche rechtliche Einigungspunkte 268
19.2 Form des Vertrages 276
19.3 Rechtliche Bedeutung des Verhandelns 277
19.4 Ausländische Vertragsparteien 280
20 Der Abschluss der Einkaufsverhandlung 283
20.1 Abhaken der Vereinbarungen 283
20.2 Das Protokoll 284
20.3 To-Do-Liste 285
20.4 Die Bewertung der Ergebnisse 285
20.5 Checkliste Verhandlungsnachbereitung 286
21 Umgang mit ausländischen Verhandlungspartnern 287
21.1 USA: Verhandlungsführung im Land der unbegrenzten Möglichkeiten 287
21.2 Frankreich – Unterschätzen Sie nicht das Geschäftsessen 294
21.3 Großbritannien – Small Talk gehört dazu 304
21.4 Dänemark – manchmal hemdsärmlig und direkt 311
21.5 Schweden – sachlich nüchtern und fair play 314
21.6 Norwegen – Vorsicht! Jeder kennt jeden 318
21.7 Finnland – Verhandeln in der Sauna 322
21.8 Estland – pünktlich und zuverlässig 326
20.9 Verhandeln in Russland – Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser 330
21.10 Naher und Mittlerer Osten: Verhandeln im Land des schwarzen Goldes 335
21.11 China – erfolgreiches Verhandeln im Reich der Mitte 344
21.12 Indien – Verhandlungsführung auf dem indischen Subkontinent 358
21.13 Lateinamerika: „Jeitinho“ – Finden Sie den richtigen Dreh! 368
22 Verhandlungsführung in kleinen, mittleren und großen Unternehmen 375
22.1 Mittelständische Industrieunternehmen der Anlagentechnik 375
22.2 Vergabeverhandlungen von Neuteilen mit Lieferanten 381
22.3 Systemlieferant in der Automobilindustrie – BorgWarner Inc. 384
Literatur 400
Autorenverzeichnis 404
Stichwortverzeichnis 412