Die Kunst zu überzeugen (eBook)

Albert Thiele arbeitet seit mehr als 20 Jahren als Management-Trainer und Coach für Führungskräfte aller Ebenen und Funktionsbereiche. Er ist Geschäftsführer der 1985 gegründeten Unternehmensberatung Advanced Training mit Firmensitz in Düsseldorf. In den letzten 2 Jahrzehnten nahmen bereits mehr als 25.000 Teilnehmer an seinen Seminaren teil.Albert Thiele promovierte nach dem Studium der Betriebswirtschaft, der Psychologie und der Kommunikation zum Thema "Führungskräfteweiterbildung" an der Universität Köln. Die Arbeitsschwerpunkte des Autors liegen in den Bereichen Dialektik, Rhetorik, Präsentationstechniken, Beziehungs- und Qualitätsmanagement, Fernseh-, Hörfunk- und Pressetrainings sowie Coaching und Supervision. Albert Thiele arbeitet in seinen Medientrainings mit dem ehem. ZDF-Journalisten Ulrich Kienzle, dem WDR-Moderator Helmut Rehmsen und dem Journalisten Wolf Achim Wiegand zusammen.

Vorwort zur 8. Auflage 6
Inhalt 8
Bedeutung des Themas 9
Was Seminarteilnehmer lernen und trainieren wollen: 11
Konzeption und Aufbau dieses Buches 12
Grundlagenteil 13
Anwendungssituationen 13
Wie Sie dieses Buch bestmöglich nutzen 14
Grundlegende Begriffe 17
Dialektik 17
Rhetorik 19
Kinesik 20
Die Strukturelemente des Argumentationsfeldes 20
Sach-Ebene 22
Selbstdarstellung/Selbstoffenbarung 22
Beziehungs-Ebene 23
Ziel/Appell 24
Beachten Sie alle Faktoren, die Ihre Überzeugungswirkung beeinflussen 24
Das Wichtigste auf einen Blick 27
Bereiten Sie sich besser vor als Ihr Gegenüber 27
Ihre Persönlichkeit wirkt stärker als Ihre Argumente 28
Verstärken Sie Ihre Kernargumente durch rhetorische Mittel 29
Nutzen Sie alle Chancen, die Beziehung zum Kunden positiv zu entwickeln 30
Nutzen Sie Fünfsätze zur Strukturierung Ihrer Argumentation 30
Wer fragt, der führt 31
Behandeln Sie Einwände weich und wirksam 31
Sie sprechen verständlich, wenn Ihr Kunde Sie versteht 32
Stoppen Sie unfaire Spielarten und stellen Sie erneut die Sache ins Zentrum 33
Überzeugen Sie durch Persönlichkeit, „hirngerechte“ Medien und einen lebendigen, kundengerechten Vortrag 33
Festgefahrene und schwierige Verhandlungssituationen bewältigen mit dem Harvard-Konzept 34
Übergreifendes Ziel bei Besprechungen: Effizienz in der Sache und Motivation der Teilnehmer 35
Für berufliche Gespräche gilt: Effizienz in der Sache und Motivation des Gesprächspartners sicherstellen 36
Oberstes Gebot bei Auftritten in Funk- und Fernsehen: Einfache Botschaften senden – gelassen und sympathisch wirken 36
In Diskussionsrunden und Debatten mitmischen – agieren statt reagieren 37
Baustein 1 Zielwirksame Vorbereitung 41
Praxishilfen für die Vorbereitung 42
Phasen der Vorbereitung 42
Ziele bestimmen 43
Kunden und Situation analysieren 44
Spektrum-Analyse 46
Argumente sammeln 48
Argumente gewichten und gestalten 49
Einwände sammeln – Reaktionen durchdenken 51
Vorgehensweise konkret planen 52
Baustein 2 Persönlichkeit und Selbstdarstellung 59
Gesamterscheinung 60
Selbstwertgefühl 61
Optimismus 63
Kontaktfreudigkeit 65
Einfühlungsvermögen (Empathie) 65
Glaubwürdigkeit 65
Baustein 3 Rhetorische Aspekte 69
Grundsätzliches zum Sprechdenken 70
Sicher und überzeugend auftreten 71
Exkurs: Vorsicht bei der Deutung körpersprachlicher Signale 75
Wirkungsvolles Sprechen 77
Teilnehmerperspektive beachten 80
Praxistipps zum Umgang mit Lampenfieber 81
Baustein 4 Beziehungen gestalten 91
Ihre Rolle als Beziehungsmanager 92
Die eigene Sozialkompetenz entwickeln 93
Dimensionen sozialer Kompetenz 96
Smalltalk ist mehr als eine Pflichtübung 103
Baustein 5 Fünfsatztechnik 107
Was bedeutet „Fünfsatz“? 108
Grundschema der Fünfsatztechnik 108
Tipps zur Vorbereitung 110
Die wichtigsten Fünfsatzstrukturen 110
Standpunktformel 111
Reihe 111
Kette 112
Reihe 112
Kette 112
Dialektischer Fünfsatz 113
Kompromiss 113
Kompromissformel 113
Problemlösungsformel 114
Exkurs: Achten Sie auf die Qualität Ihrer Beweismittel 115
Baustein 6 Fragetechnik 121
Die wichtigsten Fragevarianten 122
Auswahl weiterer Fragevarianten 123
W-Fragen als Leitfragen 125
Baustein 7 Einwandtechnik 131
Weitere Formulierungsbeispiele für Brückensätze 139
Baustein 8 Verständlichkeit 143
Vorweg einige allgemeine Empfehlungen 144
Vier Dimensionen der Verständlichkeit 145
Baustein 9 Unfaire Taktiken abwehren 151
Persönliche Angriffe (argumentum ad personam) 152
Killerphrasen 155
Bestreiten der Fachkompetenz 155
„Fingierte“ Fakten 157
Hypothetische Fragen 158
Mit Sanktionen drohen 159
Meinungen als fundierte Tatsachen hinstellen 160
Übertreiben 161
Weitere Tricks und Winkelzüge (nach Neuberger) 162
Vom Umgang mit Störungen/Störern 163
Baustein 10 Präsentationen 167
Chancen der Computerpräsentation 167
Risiken der Computerpräsentation 169
Kundenorientierte Vorbereitung 171
Strukturierung der Präsentation 172
Schaubilder und Ablauf der Bildschirmpräsentation optimieren 177
Überzeugende Durchführung 181
Exkurs: Computereinsatz im Verkaufsgespräch 186
Baustein 11 Verhandlungen 193
Trenne Menschen und Probleme 196
Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen 200
Entwickeln Sie alternative Entscheidungsmöglichkeiten ( Optionen) zum beiderseitigen Vorteil 202
Phasen-Konzepte für Verhandlungen 206
Ergänzende Tipps für Verhandlungen im internationalen Geschäft 207
Zehn Aspekte des kulturellen Einflusses 208
Baustein 12 Besprechungen 217
Die Besprechung auf der Sachebene effizient steuern 219
Die Besprechung auf der Beziehungsebene effizient steuern 220
Phasenkonzept für den Ablauf einer Besprechung 221
Baustein 13 Gespräche 227
Regeln für gute Gespräche 228
Baustein 14 Auftritte in Funk und Fernsehen 237
Wie sehen die Rahmenbedingungen aus? 238
Checklist zur Vorbereitung 239
Praxistipps zur Formulierung von Statements 241
Praxistipps für überzeugendes Verhalten bei TV-Auftritten 243
Was tun bei Fangfragen und Reizthemen? 246
Exkurs: Brückensätze für schwierige Situationen 247
Kriterien zur Stärken-Schwächen-Analyse 250
Baustein 15 Diskussionsrunden und Debatten 255
Welche Chancen bieten Podiumsdiskussionen und Debatten? 255
Was haben Sie als Moderator zu beachten? 257
Was haben Sie als Teilnehmer zu beachten? 258
Neue Gewohnheiten aufbauen – wie mache ich das? 263
Eigene Stärken und Lerndefizite erkennen 264
Praxishilfen zur Verhaltensverbesserung 267
Chancen des Seminarlernens nutzen 271
Transferförderung nach Seminaren 272
Literaturverzeichnis 275
Sachverzeichnis 279

Baustein 8 Verständlichkeit (S. 135-136)

Was sich überhaupt sagen lässt, lässt sich klar sagen; und wovon man nicht reden kann, darüber muss man schweigen. Ludwig Wittgenstein

Ihre besten Argumente nützen nichts, wenn es Ihnen nicht gelingt, sie Ihrem Zuhörer verständlich zu machen. Daher sollten sie alles tun, um Ihrem Gegenüber die Aufnahme und Verarbeitung Ihrer Aussagen zu erleichtern.Verständlichkeit ist eine notwendige Voraussetzungen erfolgreicher Überzeugungsarbeit.

Der Zuhörer soll das, was Sie sagen, verstehen und dem Inhalt nach zutreffend wiederholen können. Und umgekehrt sollten Sie das, was Ihr Gesprächspartner ausgeführt hat, auch sinngemäß wiederholen können.Wie schwierig dieser Test der Wiederholbarkeit ist, erkennt jeder im Selbstversuch, wenn er mit Kollegen aus anderen Fachbereichen spricht und die Quintessenz des Gesagten mit eigenen Worten zusammenzufassen versucht. Seit mehr als zwanzig Jahren gibt es ein Instrument zur Verbesserung der Verständlichkeit. Es wurde im Psychologischen Institut der Universität Hamburg von einer Gruppe um Professor Schulz von Thun entwickelt und hat unter dem Namen „die vier Verständlichmacher" einen hohen Bekanntheitsgrad erreicht. Es wurde für die schriftliche Kommunikation entwickelt. Inzwischen wendet man es auch in der mündlichen Kommunikation an.Hierbei ist jedoch der dritte Verständlichmacher zu modifizieren.

Diese vier Verständlichmacher sind:

– Einfachheit
– Gliederung und Ordnung
– Kürze und Prägnanz
– Zusätzliche Anregungen

Vorweg einige allgemeine Empfehlungen

• Arbeiten Sie systematisch an der Verbesserung Ihres Wortschatzes. Bemühen Sie sich stets um den treffenden Ausdruck. – Nutzen Sie jede Sprech- und Schreibsituation im Alltag als Chance zur Übung.

• Erweitern Sie den eigenen Wortschatz durch Synonymlexika, durch das Lesen guter Bücher und Zeitungen sowie durch die sorgfältige Ausarbeitung von Aufsätzen, Referaten usw.

• Holen Sie sich Anregungen bei guten Rednern, Journalisten, im Theater oder Schauspiel.

• Sprechen Sie verschiedene Lernkanäle beim Zuhörer an, indem Sie die Vorteile der Visualisierungstechniken nutzen (siehe Baustein 10).

• Wichtige Fachausdrücke sollten Sie erklären und wiederholen; denn der Zuhörer muss sie schrittweise lernen.

• Ihre Aussagen sollen sich an den Bildungsvoraussetzungen der Zuhörer orientieren. Holen Sie den Zuhörer dort ab, wo er steht, in seiner Welt, bei seinen Problemen, bei seinem Vorwissen.

• Achten Sie ständig darauf, inwieweit Sie verstanden werden. „Verständnisschwierigkeiten" kündigen sich häufig in der Körpersprache an. Ein skeptischer Blick, ein fragender Gesichtsdruck oder zunehmende Unruhe sollten Sie veranlassen, Gelegenheit zu Rückfragen zu geben.

• Bedenken Sie, dass die Aufnahmefähigkeit des Gedächtnisses für Neues begrenzt ist. Daher ist weniger oft mehr! Es ist ein Irrtum zu glauben, Sie könnten Ihren Zuhörern – sozusagen im Schnellkurs – die Erkenntnisse und Einsichten in einigen Minuten vermitteln, die Sie sich selbst in Jahren oder Monaten angeeignet haben.

• Zusammenfassungen und Schlussfolgerungen sollten ausdrücklich mitgeteilt werden.