Sozialpsychologie - Das Individuum im sozialen Kontext (eBook)

Geleitwort zur 1. Auflage 5
Inhaltsverzeichnis 7
1 Einführung in die Sozialpsychologie 11
1.1 ?Was ist Sozialpsychologie? 12
1.1.1 ?Was zeichnet Wissenschaft im Allgemeinen und die Wissenschaft Sozialpsychologie im Besonderen aus? 12
1.1.2 ?Warum Sozialpsychologie „mehr“ ist als Laienpsychologie 14
1.1.3 ?Wie unterscheidet sich Sozialpsychologie von benachbarten Disziplinen? 15
1.2 ?Methoden der Sozialpsychologie 15
1.2.1 ?Korrelation als Methode – Zusammenhänge beschreiben 16
1.2.2 ?Experiment als Methode – Aussagen über Ursache und Wirkung 17
1.2.2.1 ?Systematische Variation mindestens einer Einflussgröße 19
1.2.2.2 ?Konstanthaltung anderer Einflussgrößen 19
1.2.3 ?Statistische Absicherung von empirischen Ergebnissen 21
1.2.4 ?Kritik an der experimentellen Methode 22
1.2.4.1 ?Kritik an der Experimentalsituation 22
1.2.4.2 ?Kritik hinsichtlich der Hauptteilnehmergruppe an Experimenten in der Psychologie 23
1.2.4.3 ?Kritik an Coverstorys in sozialpsychologischen Experimenten 23
1.2.5 ?Sind Ergebnisse in der Sozialpsychologie zuverlässig? – Die Replikation von empirischen Studien 24
Exkurs 16
Hypothesen in der Sozialpsychologie 16
Exkurs 23
Auswahl wichtiger ethischer Prinzipien für psychologische Forschung 23
1.3 ?Themen der Sozialpsychologie: Überblick 25
Literatur 28
2 Soziale Kognition: Grundlagen sozialer Informationsverarbeitung und sozialen Verhaltens 29
2.1 ?Die Struktur unseres Wissens 31
2.1.1 ?Arten von Wissensstruktur 32
2.1.1.1 ?Kategorien 32
2.1.1.2 ?Prototypen 32
2.1.1.3 ?Schemata 33
2.1.1.4 ?Stereotype 33
2.1.1.5 ?Skripte 33
2.1.2 ?Verbindungen zwischen Wissensstrukturen und Art der Informationsverarbeitung 35
2.1.2.1 ?Verbindungen 35
2.1.2.2 ?Verarbeitung 35
2.1.3 ?Zusammenfassung 36
2.2 ?Wahrnehmung und Aufmerksamkeit 36
2.3 ?Enkodierung und Interpretation 39
Beispielstudie 2.1 41
Durch Priming zugängliche Schemata können bei nachfolgender Urteilsbildung herangezogen werden 41
Exkurs 43
Metaanalyse 43
Replikationsstudie 2.1 44
Nicht bewusst wahrgenommene Primes können nachfolgendes Verhalten beeinflussen 44
2.4 ?Organisation 45
Beispielstudie 2.2 45
Organisation von Wissen: Das Ziel der Informationsverarbeitung ist entscheidend für die Organisation der zu enkodierenden Information 45
2.5 ?Erinnerung und Urteilsgenerierung 47
Beispielstudie 2.3 47
Fehlende Erinnerungen werden durch Schlussfolgerungen ersetzt 47
Beispielstudie 2.4 49
Wiederholtes Nachfragen kann „Erinnerungen“ an das Gefragte erzeugen 49
Exkurs 50
Overconfidence Bias 50
Exkurs 50
Antworteditierung 50
2.6 ?Verhalten – Ein Zwei-Prozess-Modell des Zustandekommens sozialen Verhaltens 51
2.6.1 ?Verarbeitung von Negationen 53
2.6.2 ?Passung/Kompatibilität 56
Beispielstudie 2.5 53
Reflektives und impulsives System können miteinander in Konflikt 53
Exkurs 55
Bumerangeffekte bei der Unterdrückung von Verhalten 55
Beispielstudie 2.6 57
Passung zwischen der motivationalen Orientierung einer Person und einem Produkt führt zu höherem Konsum 57
Exkurs 58
Motivationale Orientierung als Persönlichkeitseigenschaft 58
2.7 ?Zusammenfassung 57
Literatur 60
3 Heuristiken 65
3.1 ?Repräsentativitätsheuristik 67
3.1.1 ?Wenn Ereignisverknüpfungen zu repräsentativ sind – Die Konjunktionstäuschung 69
3.1.2 ?Die Vernachlässigung der Basisrate 72
3.1.3 ?Moderatoren der Repräsentativitätsheuristik 74
3.1.3.1 ?Aufmerksamkeitslenkung 74
3.1.3.2 ?Häufigkeitsformat 75
3.1.4 ?Zusammenfassung 75
Beispielstudie 3.1 69
Eine Konjunktion kann repräsentativer wirken als einer ihrer Bestandteile und deshalb wahrscheinlicher erscheinen 69
Exkurs 72
Vernachlässigung der Stichprobengröße zugunsten der Repräsentativität 72
Beispielstudie 3.2 73
Wenn Repräsentativität als Urteilsgrundlage zur Verfügung steht, werden Basisrateninformationen leicht vernachlässigt 73
3.2 ?Verfügbarkeitsheuristik 75
3.2.1 ?Verfügbarkeit unabhängig von der Auftretenswahrscheinlichkeit 77
3.2.1.1 ?Art der Suche im Gedächtnis 77
3.2.1.2 ?Frequency und Recency 78
3.2.1.3 ?Auffälligkeit und Lebhaftigkeit 79
3.2.1.4 ?Ereignisverknüpfungen (Konjunktionen) 80
3.2.2 ?Worauf basiert die Wirkung der Verfügbarkeitsheuristik? 82
3.2.3 ?Grenzen der Leichtigkeit des Abrufs – wenn der verfügbare Inhalt bedeutsam wird 83
3.2.3.1 ?Salienz des Gefühls der Leichtigkeit 84
3.2.3.2 ?Systematische Informationsverarbeitung 84
3.2.3.3 ?Diagnostizität des Leichtigkeitsgefühls 85
3.2.4 ?Zusammenfassung 85
Beispielstudie 3.3 78
Die Effektivität der Suche im Gedächtnis beeinflusst die Leichtigkeit des Abrufs und damit das Häufigkeitsurteil 78
Beispielstudie 3.4 79
Berühmte Namen sind leichter verfügbar und beeinflussen Häufigkeitsschätzungen 79
Beispielstudie 3.5 83
Für die Urteilsbildung ist die durch die Aufgabenstellung erzeugte Leichtigkeit des Abrufs entscheidend 83
Exkurs 84
Weitere kognitive Gefühle als heuristische Hinweisreize 84
3.3 ?Ankerheuristik 86
3.3.1 ?Bei welchen Urteilen treten Ankereffekte auf? 86
3.3.1.1 ?Schätzaufgaben 87
3.3.1.2 ?Verhandlungsergebnisse 87
3.3.1.3 ?Gerichtsurteile 87
3.3.1.4 ?Leistungsbeurteilungen 88
3.3.1.5 ?Selbsteinschätzung 89
3.3.2 ?Wie kommt der Ankereffekt zustande? 90
3.3.2.1 ?Selektive Zugänglichkeit (Selective Accessibility) 90
3.3.2.2 ?Verankerung und Anpassung (Anchoring und Adjustment) 93
3.3.3 ?Zusammenfassung 95
Replikationsstudie 3.1 87
Bestätigung des Ankereffekts als robustes Phänomen 87
Beispielstudie 3.6 88
Das Angebot des Erstbietenden wirkt als Anker und beeinflusst das Verhandlungsergebnis 88
Exkurs 89
Rückschaufehler 89
Beispielstudie 3.7 91
Durch die Vorgabe eines Ankers werden selektiv Informationen verfügbarer, die für den Ankerwert sprechen 91
Exkurs 94
Geringere Adjustierung bei Kindern 94
Beispielstudie 3.8 94
Motivationale Tendenzen moderieren die Stärke von Ankereffekten bei selbstgenerierten, nicht jedoch bei vorgegebenen Ankern 94
3.4 ?Zusammenfassung 95
Literatur 96
4 Denken und Fühlen 102
Exkurs 104
Gefühle sind wichtig für rationale Entscheidungen 104
4.1 ?Wie Gefühle unser Denken beeinflussen 107
4.1.1 ?Wie Stimmungen den Verarbeitungsstil beeinflussen 108
4.1.1.1 ?Warum unterscheidet sich der Verarbeitungsstil? 109
4.1.1.2 ?Wie unterscheidet sich der Verarbeitungsstil? 110
4.1.2 ?Wie Stimmungen Wahrnehmung und Erinnerung beeinflussen 115
4.1.2.1 ?Stimmungskongruenz bei der Wahrnehmung (Mood-Congruent Encoding) 116
4.1.2.2 ?Stimmungsabhängigkeit der Erinnerung (Mood-Dependent Memory) 116
4.1.3 ?Wie Stimmungen unsere Urteile beeinflussen 120
4.1.3.1 ?Indirekter Einfluss der Stimmung auf Beurteilungen (Affekt-Priming) 121
4.1.3.2 ?Direkter Einfluss der Stimmung auf Beurteilungen (How-do-I-feel-about-Heuristik) 122
4.1.4 ?Zusammenfassung 126
Beispielstudie 4.1 112
In negativer Stimmung wird eher detailorientiert (lokaler Fokus), in positiver Stimmung eher konzeptorientiert (globaler Fokus) verarbeitet 112
Beispielstudie 4.2 112
In positiver Stimmung wird vermehrt auf übergeordnete Wissensstrukturen zu Lasten situationsspezifischer Informationen zurückgegriffen 112
Beispielstudie 4.3 114
In positiver Stimmung werden eher kreative Problemlösungen gefunden 114
Beispielstudie 4.4 116
Die Passung von Stimmung und Informationsgehalt erleichtert die Verarbeitung 116
Beispielstudie 4.5 118
Zur aktuellen Stimmung kongruente Inhalte werden besser erinnert 118
Exkurs 119
Zustandsabhängige Erinnerung in Abhängigkeit vom Erregungslevel (Arousal-State-Dependent Memory) 119
Beispielstudie 4.6 122
In positiver Stimmung werden Produkte besser beurteilt als in negativer Stimmung 122
Beispielstudie 4.7 123
Zum Einfluss der Stimmung auf Urteile: Beeinflusst das Wetter die Lebenszufriedenheit? 123
Replikationsstudie 4.1 124
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Beispielstudie 4.8 126
Unter Urteilsunsicherheit wird die Stimmung direkt als Information verwendet 126
4.2 ?Wodurch Gefühle entstehen und von unserem Denken beeinflusst werden 127
4.2.1 ?Auslösung von Emotionen durch Wahrnehmung 128
4.2.1.1 ?Emotionsauslösende Reize 129
4.2.1.2 ?Imitation 129
4.2.2 ?Der Einfluss von Kognitionen auf die Entstehung und Veränderung von Emotionen 131
4.2.2.1 ?Differenzierung von positiven und negativen Emotionen aufgrund von Kognitionen 132
4.2.2.2 ?Ausdifferenzierung positiver und negativer Emotionen 133
4.2.2.3 ?Der Einfluss von Attribution auf die Entstehung und Kontrolle von Emotionen 136
4.2.3 ?Zusammenfassung 136
Exkurs 129
Sind Schokolade und Orangensaft eklig? 129
Beispielstudie 4.9 131
Emotionale Ansteckung über auditive Reize 131
Beispielstudie 4.10 133
Unterbewusst präsentierte Reize führen zu Stimmungsveränderungen 133
Exkurs 134
Wie kann die Stimmung manipuliert werden? 134
Exkurs 135
Attributionsstil und Depression 135
Beispielstudie 4.11 135
Auf das gleiche Ereignis wird je nach Ursachenzuschreibung verschieden reagiert 135
4.3 ?Zusammenfassung 137
Literatur 137
5 Soziale Wahrnehmung 145
5.1 ?Einflüsse beobachtbarer Merkmale auf die soziale Wahrnehmung 147
5.1.1 ?Der erste Eindruck 148
5.1.2 ?Was lässt eine Person sympathisch und positiv erscheinen? 152
5.1.2.1 ?Physische Attraktivität – die Beauty-is-good-Annahme 152
5.1.2.2 ?Ähnlichkeit 153
5.1.2.3 ?Vertrautheit 155
5.1.2.4 ?Assoziation mit Positivem 157
5.1.3 ?Was lässt eine Person kompetent, autoritär oder glaubwürdig erscheinen? 157
5.1.4 ?Wie wirkt sich das nonverbale Verhalten des Gegenübers auf die soziale Wahrnehmung aus? 159
5.1.5 ?Zusammenfassung 161
Beispielstudie 5.1 150
Halo-Effekt: Robin sieht nicht aus wie ein Philosoph 150
Replikationsstudie 5.1 151
Beispielstudie 5.2 154
Wenn wir jemanden für attraktiv halten, schreiben wir ihm spezielle Eigenschaften zu und verhalten uns ihm gegenüber entsprechend anders 154
Exkurs 156
Randbedingungen für die Wirkung von Vertrautheit 156
Beispielstudie 5.3 157
Personen überschätzen aufgrund des Status einer Person deren Körpergröße 157
Exkurs 160
Lassen sich Lügen anhand nonverbaler Informationen erkennen? 160
Exkurs 160
Nonverbales Verhalten im Geschlechtervergleich 160
Exkurs 162
Berührungen 162
5.2 ?Einflüsse des Verhaltens anderer auf die soziale Wahrnehmung 162
5.2.1 ?Wie wir vom Verhalten anderer Personen auf deren Wesen schließen 163
5.2.1.1 ?Assoziative Prozesse bei der Beobachtung anderer Personen 163
5.2.1.2 ?Attributionale Prozesse bei der Beobachtung anderer Personen (Theorie der Kausalattribution) 164
5.2.2 ?Correspondence Bias (Korrespondenzverzerrung) – Verhalten als Indikator für die Disposition einer Person 168
5.2.2.1 ?Blickwinkel 170
5.2.2.2 ?Auffälligkeit (Salienz) 173
5.2.2.3 ?Motivation und Kapazität 173
5.2.2.4 ?Verarbeitungsziele 174
5.2.2.5 ?Diagnostizität des beobachteten Verhaltens 175
5.2.3 ?Zusammenfassung 176
Beispielstudie 5.4 164
Verhaltensweisen werden bei einer Eindrucksbildungs- im Vergleich zu einer Lernaufgabe unterschiedlich strukturiert 164
Beispielstudie 5.5 168
Verhalten wird auf Dispositionen der Person zurückgeführt, obwohl situative Einflussfaktoren eigentlich einflussreicher sind 168
Exkurs 170
Correspondence Bias im Kulturvergleich 170
Beispielstudie 5.6 172
Entstehung des Correspondence Bias: Verschiedene Blickwinkel auf eine Situation verändern die Attribution 172
Beispielstudie 5.7 173
Die Auffälligkeit einer Person oder ihres Verhaltens führt zu einer Überschätzung dispositionaler Faktoren 173
Exkurs 174
Vorsicht reduziert den Correspondence Bias 174
Beispielstudie 5.8 175
Erscheint ein Verhalten diagnostisch, werden situative Einflüsse vernachlässigt 175
5.3 ?Einflüsse von Voreinstellungen des Beurteilers auf die soziale Wahrnehmung 177
5.3.1 ?Die Verfügbarkeit bestimmter Konzepte 177
5.3.1.1 ?Aufmerksamkeitslenkung 178
5.3.1.2 ?Assimilation und Kontrast 178
5.3.1.3 ?Anwendbarkeit 178
5.3.1.4 ?Aktivierung weiterer assoziierter Konzepte 178
5.3.2 ?Kontext 179
5.3.3 ?Der Einfluss persönlicher Annahmen/Erwartungen 182
5.3.3.1 ?Annahmen über Reihenfolgen 182
5.3.3.2 ?Stereotype und Vorurteile 182
5.3.3.3 ?Implizite Theorien 182
5.3.4 ?Zusammenfassung 184
Exkurs 177
Einfluss von Bedürfnissen auf die Wahrnehmung 177
Beispielstudie 5.9 179
Verfügbare Eigenschaften beeinflussen Urteile nur dann, wenn sie auf die Zielperson anwendbar sind 179
Beispielstudie 5.10 179
Die Aktivierung von Sex beeinflusst aggressives Verhalten 179
Beispielstudie 5.11 180
Die Aktivierung von Sex beeinflusst Wahrnehmung und Verhalten 180
Beispielstudie 5.12 181
Beurteilungen erfolgen selektiv gemäß dem eigenen persönlichen Hintergrund 181
Beispielstudie 5.13 181
Beurteilungen erfolgen selektiv gemäß den eigenen stereotypen Annahmen und werden nicht mehr infrage gestellt 181
Beispielstudie 5.14 183
Beurteilungen erfolgen selektiv gemäß den eigenen persönlichen Annahmen 183
5.4 ?Zusammenfassung 184
Literatur 185
6 Das Selbst 195
6.1 ?Definition und Bedeutung des Selbst 196
6.1.1 ?Funktionen des Selbst 198
6.1.1.1 ?Kognition: Das Selbstkonzept als wichtiges Schema 198
6.1.1.2 ?Emotion und Motivation: Die Steuerungsfunktion des Selbst 198
6.1.1.3 ?Handeln: Die ausführende Funktion des Selbst 202
6.1.2 ?Zugänglichkeit von Selbstaspekten 202
6.1.2.1 ?Chronische Zugänglichkeit 205
6.1.2.2 ?Temporäre Zugänglichkeit 207
6.1.3 ?Zusammenfassung 208
Beispielstudie 6.1 197
Das Bedürfnis nach Zugehörigkeit: Wir imitieren das Verhalten der Eigengruppe, wenn das Bedürfnis nach Zugehörigkeit groß ist 197
Exkurs 201
Kontrafaktisches Denken 201
Replikationsstudie 6.1 203
Beeinträchtigt ausgeübte Selbstregulation nachfolgende Selbstregulation? 203
Exkurs 205
Selbstüberwachung (Self-Monitoring) 205
Beispielstudie 6.2 205
Selbstaufmerksamkeit kann normgerechtes Verhalten erhöhen 205
6.2 ?Wege der Selbsterkenntnis 208
6.2.1 ?Selbsterkenntnis durch Introspektion 208
6.2.2 ?Selbsterkenntnis durch Beobachtung des eigenen Verhaltens – Theorie der Selbstwahrnehmung 211
6.2.3 ?Selbsterkenntnis durch den Vergleich mit anderen Personen 216
6.2.4 ?Zusammenfassung 221
Exkurs 209
Die Introspektionsillusion 209
Exkurs 213
Ein Volksmärchen zum Effekt der Überrechtfertigung 213
Beispielstudie 6.3 215
Überrechtfertigungseffekt: Extrinsische Belohnung kann intrinsische Motivation zerstören 215
Exkurs 216
Wann ist Belohnung kontraproduktiv? 216
Beispielstudie 6.4 217
Fehlattribution von Erregung: Eine unspezifische physiologische Erregung wird einer falschen Ursache zugeordnet 217
Beispielstudie 6.5 220
Die Selbsteinschätzung wird an moderate Vergleichsstandards angeglichen und von extremen Standards kontrastiert 220
Beispielstudie 6.6 221
Für die Selbsteinschätzung ist es entscheidend, ob die Informationsverarbeitung auf Ähnlichkeits- oder Unterschiedssuche „eingestellt“ ist 221
Beispielstudie 6.7 222
Die Art des Vergleichs beeinflusst die Einschätzung der eigenen Person 222
6.3 ?Bedrohungen des Selbst 223
6.3.1 ?Typische Bedrohungen des Selbst 223
6.3.1.1 ?Konfrontation mit eigenen Schwächen 224
6.3.1.2 ?Soziale Zurückweisung 225
6.3.1.3 ?Kognitive Dissonanz 225
6.3.1.4 ?Erwartungsverletzung 225
6.3.1.5 ?Erinnerung an die eigene Sterblichkeit 226
6.3.2 ?Strategien zur Verminderung von Bedrohungen des Selbst 226
6.3.2.1 ?Selbstwertbestätigung 226
6.3.2.2 ?Selbstwertdienliche Vergleiche 228
6.3.2.3 ?Selbstwertdienliche Attributionen 230
6.3.3 ?Zusammenfassung 235
Beispielstudie 6.8 227
Eine Selbstwertbedrohung beeinflusst auch soziales Verhalten, das keinen Bezug zur konkreten Bedrohung aufweist 227
Exkurs 228
Unterschiede im Selbstwertgefühl 228
Beispielstudie 6.9 229
Indem man auf Unterschiede zu der bedrohlichen Person fokussiert, lässt sich eine Selbstwertbedrohung vermindern 229
Beispielstudie 6.10 229
Zur Verminderung einer Selbstwertbedrohung kann der Erfolg relevanter nahestehender Personen unterminiert werden, indem man ihnen weniger hilft als Fremden 229
Exkurs 230
Selbstwertdienliche Attributionen im Kulturvergleich 230
Beispielstudie 6.11 231
Ehepartner überschätzen jeweils den eigenen Beitrag zu Aktivitäten 231
6.4 ?Zusammenfassung 235
Literatur 236
7 Einstellungen 248
7.1 ?Definition und Funktion von Einstellungen 250
7.1.1 ?Das ABC der Einstellungen: Einstellungskomponenten 251
7.1.2 ?Implizite versus explizite Einstellungen 252
7.1.3 ?Gespeicherte versus situativ konstruierte Einstellungen 253
7.1.4 ?Funktionen von Einstellungen 254
7.1.4.1 ?Kognitive Funktion 254
7.1.4.2 ?Motivationale Funktion 254
7.1.5 ?Zusammenfassung 256
Exkurs 252
Einstellungsänderung durch passende Einstellungskomponenten 252
Exkurs 254
Funktion von Einstellungen 254
7.2 ?Mechanismen der Entstehung und Änderung von Einstellungen 256
7.2.1 ?Genetische Beteiligung bei der Einstellungsentstehung 257
7.2.2 ?Einstellungsentstehung und -änderung durch Lernprozesse 258
7.2.2.1 ?Evaluatives Konditionieren – Lernen auf Basis von Assoziationen 258
7.2.2.2 ?Operantes/instrumentelles Konditionieren – Lernen auf Basis von Verstärkung 260
7.2.2.3 ?Modelllernen – Lernen auf Basis von Beobachtung 261
7.2.2.4 ?Zusammenfassung 262
7.2.3 ?Einstellungsentstehung und -änderung durch Selbstwahrnehmung und Bodyfeedback 262
7.2.4 ?Mere Exposure – Einstellungsentstehung und -änderung aufgrund bloßer Darbietung 266
7.2.5 ?Zwischenfazit 267
7.2.6 ?Einstellungsentstehung und -änderung aufgrund von Konsistenzbestreben 267
7.2.6.1 ?Dissonanz nach Entscheidungen 272
7.2.6.2 ?Dissonanz aufgrund unzureichender Rechtfertigung 272
7.2.6.3 ?Kognitive Dissonanz gezielt nutzen zu erwünschter Einstellungsänderung 275
7.2.6.4 ?Zusammenfassung 277
7.2.7 ?Einstellungsentstehung und -änderung aufgrund von Überzeugungsarbeit anderer (Persuasion) 279
7.2.7.1 ?Determinanten der Persuasionswirkung 280
7.2.7.2 ?Der Persuasion zugrunde liegende Informationsverarbeitung 285
7.2.7.3 ?Der Einfluss von Emotionen in der Persuasion 289
7.2.7.4 ?Zusammenfassung 290
Exkurs 257
Heritabilitätsfaktor 257
Beispielstudie 7.1 260
Evaluative Konditionierung kann zur Einstellungsbildung führen 260
Beispielstudie 7.2 261
Der Einfluss von Lernprozessen auf Einstellungen: Der Spreading-Attitude-Effekt 261
Beispielstudie 7.3 264
Einfluss der Selbstwahrnehmung auf Einstellungen 264
Replikationsstudie 7.1 265
Facial Feedback beeinflusst die Einstellung ohne Schlussfolgerungsprozesse 265
Beispielstudie 7.4 266
Mere-Exposure-Effekt bei der Einstellung gegenüber Personen 266
Beispielstudie 7.5 273
Effort Justification: Wie Auswahlprozeduren die Attraktivität der Gruppe beeinflussen 273
Beispielstudie 7.6 274
Fehlende externe Rechtfertigung kann zur Einstellungsänderung führen 274
Beispielstudie 7.7 275
Liegen alternative Gründe für empfundenes Unbehagen vor, verringert sich die Einstellungsänderung 275
Beispielstudie 7.8 277
Kognitive Dissonanz lässt sich nutzen, um erwünschtes Verhalten herbeizuführen 277
Beispielstudie 7.9 278
Milde Strafandrohung lässt sich nutzen, um über kognitive Dissonanz erwünschtes Verhalten herbeizuführen 278
Exkurs 280
Lobbyismus der Alkoholindustrie: Langfristige Persuasionsarbeit 280
Exkurs 284
Die Rolle der Persönlichkeit in der Persuasion 284
Exkurs 284
Warnhinweise auf Zigarettenverpackungen 284
Exkurs 286
Sleeper-Effekt 286
Beispielstudie 7.10 288
Persönliche Relevanz beeinflusst die Route der Informationsverarbeitung 288
Exkurs 290
Furcht und Persuasion 290
Beispielstudie 7.11 291
Stimmung beeinflusst die Informationsverarbeitung 291
7.3 ?Resistenz gegenüber Einstellungsänderungsversuchen 291
7.3.1 ?Einstellungsimpfung 292
7.3.2 ?Vorwarnung 292
7.3.3 ?Reaktanz 293
7.3.4 ?Zusammenfassung 295
Beispielstudie 7.12 294
Offensichtliche Beeinflussungsversuche führen zu Reaktanz 294
Beispielstudie 7.13 294
Je größer der ausgeübte Druck (z. B. durch Formulierung des Verbots und des Autoritätsgrads), desto stärker die Reaktanz 294
7.4 ?Messung von Einstellungen und ihre Vorhersagekraft für zukünftiges Verhalten 295
7.4.1 ?Inwieweit lässt sich Verhalten vorhersagen, wenn die Einstellung bekannt ist? 295
7.4.1.1 ?Einstellungskomponenten 297
7.4.1.2 ?Einstellungsstärke und -zugänglichkeit 297
7.4.1.3 ?Salienz 299
7.4.1.4 ?Einstellungsspezifikation versus Globalität 299
7.4.1.5 ?Verhaltensabsichten 301
7.4.2 ?Messung von Einstellungen 302
7.4.2.1 ?Direkte Verfahren der Einstellungsmessung 303
7.4.2.2 ?Indirekte Verfahren der Einstellungsmessung 303
7.4.3 ?Zusammenfassung 309
Exkurs 296
Einfluss von Self-Monitoring bei der Verhaltensvorhersage durch Einstellungen 296
Beispielstudie 7.14 299
Einstellungen, die auf persönlicher Erfahrung basieren, haben höhere Vorhersagekraft für das später gezeigte Verhalten 299
Beispielstudie 7.15 300
Saliente Merkmale des Einstellungsobjekts, die für die Einstellung entscheidend sind, beeinflussen die Verhaltensvorhersage 300
Beispielstudie 7.16 306
Unter Bogus-Pipeline-Bedingung werden stärkere Vorurteile gemessen 306
Exkurs 307
Potenziale und Grenzen von reaktionszeitbasierten Messverfahren 307
Beispielstudie 7.17 308
Negative Einstellungen gegenüber Aidskranken zeigen sich im Implicit Association Test (IAT) und in der Annäherungs-/Vermeidungsreaktion 308
7.5 ?Zusammenfassung 309
Literatur 311
Glossar 325
Stichwortverzeichnis 341