Prompting like a Pro (eBook)

Die perfekte Passform: KI im Verkauf

Wie aus dem einleitenden Kapitel deutlich wurde, ist KI aus der modernen Vertriebswelt nicht mehr wegzudenken. Diese Technologien ermöglichen es dir endlich, ohne großen Aufwand maßgeschneiderte Kommunikationsformen zu entwickeln, komplexe Aufgaben zu bewältigen oder einfach nur lästige Arbeiten wie das Schreiben von Protokollen zu übernehmen – und das alles perfekt abgestimmt auf die individuellen Bedürfnisse deiner Kundinnen und Kunden.

Durch KI wirst du nicht nur deine Produktivität steigern, sondern auch deine eigene Arbeitszufriedenheit signifikant verbessern oder zumindest gesichert aufrechterhalten. Das macht KI zu einem entscheidenden Werkzeug in einem Umfeld, das von hoher Wettbewerbsintensität und Dynamik geprägt ist: dem Verkauf.

Technisches Grundwissen

Künstliche Intelligenz (KI) ermöglicht es Computern oder Systemen, Aufgaben zu erledigen, die normalerweise menschliches Denken erfordern, wie z. B. Sinn erfassendes Lesen oder Interpretieren von Informationen. Ein anschauliches Beispiel hierfür ist ein CRM-System, das KI nutzt, um umfangreiche Kundendaten zu analysieren. Auf diese Weise können neue Erkenntnisse über das Verhalten und die Vorlieben der Kund:innen gewonnen werden, was Unternehmen bei der Anpassung ihrer Strategie hilft. Ein spezifischer Bereich innerhalb der KI ist das maschinelle Lernen (ML), bei dem Computer selbstständig aus Daten lernen, Muster erkennen und Entscheidungen treffen, ohne explizit dafür programmiert zu sein. So erhalten etwa Kaufende in Onlineshops auf der Grundlage des eigenen Kaufverhaltens und des Kaufverhaltens anderer automatisch Produktempfehlungen, die für sie selbst interessant sein könnten.

Sprachmodell mit klaren Regeln und Algorithmen

Ein KI-Chatbot ist ein Sprachmodell, das mit dir in einer natürlichen Sprache kommuniziert. Auf deinem Bildschirm zeigt sich das Ganze so, dass der Chatbot deine Texteingabe versteht und darauf eine Antwort generiert. Deine Eingabe wird meistens Prompt genannt. Um auf deinen Prompt zu antworten, verwendet der Chatbot eine breite Palette an Techniken. Die wichtigsten sind:

■Sprach- und Bilderkennung: Der Chatbot erkennt die Wörter und Bilder, die dein Prompt enthält.

■Sprach- und Bildanalyse: Der Chatbot analysiert den Kontext deines Prompts.

■Antwortgenerierung: Der Chatbot generiert eine Antwort auf deine Anfrage. Als Text, Bild, Audio- oder Videodatei – so wie du es willst und das System es zulässt.

Diese Funktionsweise lässt sich einfach erklären: Es handelt sich um ein IT-System, das auf klaren Regeln und Algorithmen basiert. Ein wichtiger Schritt dabei ist die Tokenisierung, bei der Sätze oder Wörter in kleinere Einheiten zerlegt werden. Zum Beispiel wird der Satz »Wer ist der beste Motorsportler aller Zeiten?« in einzelne Token wie »Wer«, »ist«, »der«, »beste«, »Motorsportler«, »aller« und »Zeiten« aufgeteilt und durch Zahlen codiert.

Nach der Tokenisierung verwendet die KI eine mathematische Formel, um die nächsten Zahlen und damit die nächsten Wörter vorherzusagen. Sie basiert dabei auf Mustern und Wahrscheinlichkeiten, die aus großen Datensätzen gelernt wurden. Einfach gesagt, versucht die KI, die nächsten Wörter in einem Satz vorherzusagen, ähnlich wie eine mathematische Formel, die die nächsten Zahlen in einer Reihe berechnet.

Formulierung des Prompts entscheidend

ChatGPT wurde nicht als Wissensdatenbank entwickelt. Das KI-Modell kann zwar auf das im Internet verfügbare Wissen zugreifen, aber es ist durchaus möglich, dass es Antworten auf Wissensfragen wild zusammenschustert. Man sagt in solchen Fällen, dass eine KI »halluziniert«.

Um solche Halluzinationen zu vermeiden, ist die Formulierung deiner Prompts, also deiner Texteingaben, entscheidend. Je genauer dein Prompt ist, desto einfacher kann ihn die KI analysieren und darauf eine passende Antwort generieren.

Dieser Prompt mag umständlich erscheinen, doch es lohnt sich, viel Mühe auf eine ausführliche Formulierung zu verwenden. Bedenke, dass du deine Prompts als Word-Dokument oder elektronische Notiz speichern und wiederverwenden kannst, was bei sich wiederholenden Verkaufstätigkeiten viel Zeit sparen kann. Das Beispiel zeigt auch, dass ein Prompt ohne dein Fachwissen nichts wert ist. Denn egal wie gut die Antwort der KI ist, du benötigst das entsprechende Know-how im betreffenden Fachbereich, um feststellen zu können, ob du die Formulierung der KI guten Gewissens verwenden kannst oder nicht. Darum wird ein Chatbot dein Fachwissen im Vertrieb nicht ersetzen, vielmehr setzt er dieses sogar voraus. Das bedeutet auch, dass deine Fähigkeiten beim Prompten die Qualität deiner Arbeit und damit die Erreichung deiner Ziele direkt beeinflussen. Wissenskontrolle und Prompten sind deshalb zwei Schlüsselkompetenzen im KI-Zeitalter.

Aktuelle Daten zu Chatbots wie ChatGPT, CompanyGPT, Gemini, Mistral, Copilot & Co. findest du auf meinen Blog unter www.digitalsalestools.com (oder scanne einfach den QR-Code).

KI braucht Wissen und Verständnis

Fundiertes Wissen geht weit über eine bloße Meinung hinaus. Dies ist nicht nur im Umgang mit KI, sondern allgemein in der Welt des Verkaufs gültig. In den letzten Wochen und Monaten habe ich beobachtet, wie viele Menschen ihre Meinungen formen, sei es durch Medien, persönliche Glaubenssätze oder Erfahrungen. Doch nur wenige setzen sich mit fundiertem Wissen auseinander. Mit diesem Buch möchte ich das ändern. In kompakter Form und mit praxisnahen Ansätzen beleuchte ich die Chancen, die sich uns im Vertrieb bieten. Ich verzichte dabei bewusst auf gesellschaftliche Auswirkungen und ethische Aspekte, um den Fokus auf die Kernthemen dieses TaschenGuides zu legen.

Für mich ist klar: Um für die Zukunft gerüstet zu sein, ist es besonders im Umgang mit KI unerlässlich, sowohl technisch als auch verkäuferisch auf dem neuesten Stand zu sein. Beherrschst du etwa nur die technische Seite, kannst du zwar Prompts so formulieren, dass du bessere Ergebnisse erzielst. Doch selbst das beste Prompten stößt an seine Grenzen, wenn dir grundlegende Prinzipien des Verkaufs wie etwa das AIDA-Modell oder die Phasen eines Verkaufsgesprächs unbekannt sind. Was nutzt dir eine ausgeklügelte Kommunikationsstrategie, wenn du nicht verstehst, wie Menschen denken und fühlen? Was bringt es dir, die richtigen Worte zu finden, wenn du nicht weißt, wie du dich durch authentische Kommunikation als Original von der Masse abheben kannst?

Und genau hier setze ich an: Neben dem Prompt-Wissen wende ich auch bewährte Methoden, Prinzipien und Mechanismen aus dem Salesbereich an und dieses theoretische Hintergrundwissen stelle ich als eigenen Textkasten bei jedem Prompt-Beispiel zur Verfügung. Das alles in der Sprache von Vertrieb und Verkauf. Dieser Ansatz schafft ein solides Verständnis und ermöglicht es, »leere Kilometer« zu reduzieren, die Qualität deiner Ergebnisse zu steigern und eine Grundlage für eine kontinuierliche Verbesserung zu schaffen.