Warum dich der Off-market-Mythos ausbremst

Wenn du das Immogame zum ersten Mal spielst, sehnst du dich mit hoher Wahrscheinlichkeit nach einer Off-market-Immobilie* - nach einer Immobilie also, die das Licht des freien Marktes niemals erblickt, weil sie quasi im Dunkeln den Besitzer wechselt. Diesen Floh hat dir vielleicht ein erfahrener Investor ins Ohr gesetzt, der in den sozialen Medien oder in der Bar mit seiner überaus renditeträchtigen Immobilie prahlte. Wie er daran kam? Über einen Bekannten. Sein zeitlicher Aufwand? Lächerlich gering. Alle Neulinge lauschten mit offenen Mündern und was bei ihnen hängen blieb, war: »Die geilsten Deals werden offline gemacht. Nur Anfänger kaufen Immobilien über das Internet!«

Hinzu kommt, dass dich die vergleichsweise hohen Kaufnebenkosten abschrecken könnten. Inklusive Makler, Notar, Grundbuchamt und Grunderwerbsteuer fallen schnell 14 Prozent auf den Kaufpreis an, von denen du dir wenigstens die 5 Prozent Maklercourtage sparen willst. Ein legitimer Wunsch. Und so wartest du geduldig auf das saftige, aber meistens imaginäre Off-market-Angebot, anstatt mit der Einstellung loszulegen: Der erste Deal muss nicht der beste sein. Der Mythos betrifft somit nicht den Off-market per se, denn der existiert selbstverständlich, vielmehr die Einstellung, man komme anderswo nicht auch an lukrative Deals.

Dass wir uns richtig verstehen: Akribisch den Off-market nach Schmuckstücken zu durchforsten, ist nicht grundsätzlich falsch. Aber es ist der sicherste Weg, erst mal keine Immobilie zu kaufen. Der Grund: Schmuckstücke sind selten, und die Zeit, die dabei flöten geht, sie zu finden, hat finanzielle Auswirkungen. Denn um mit Immobilien Geld zu verdienen, benötigst du diese Zeit. Jahr für Jahr tilgst du das Darlehen, erhöhst hin und wieder die Miete und führst sinnvolle Renovierungen durch mit der Absicht, den Wert der Immobilie zu steigern. Diese Maßnahmen machen sich auf deinem Konto nicht ad hoc bemerkbar, doch mit den Jahren summieren sie sich zu einer hübschen Summe - gesetzt den Fall, du fängst irgendwann an!

Als ich mein Immogame startete, entschied ich mich für einen Zwischenweg. Ich ließ mich von meiner Hausbank in ihren Immobilienverteiler aufnehmen. Fast jede Bank bietet ihre Immobilien inhouse an, bevor sie sie nach zwei bis drei Wochen auf den gängigen Portalen inseriert, um maximale Reichweite zu generieren. Bis dahin sind die Objekte exklusiv, sozusagen weder on- noch off-market. Dieser zeitliche Vorsprung war in der Niedrigzinsphase durchaus von Vorteil, da waghalsige Investoren Objekte kauften, die sie vorher nicht einmal besichtigt hatten. Ja, so absurd war das Marktverhalten. Heute, im Jahr 2024, ist der Vorteil indessen kleiner, aber immer noch vorhanden.

An meine ersten drei, vier Wohnungen bin ich über den Bankverteiler gelangt. Es waren solide Deals, keine Überflieger, jedoch allesamt mit positivem Cashflow. Und das, obwohl es mir anfangs an Eigenkapital mangelte. Für meine erste Wohnung bat ich die Bank sogar um eine 110-Prozent-Finanzierung, soll heißen, ich wurde Immobilieneigentümer trotz 0 Euro Eigenkapitals. Das versprach eine hübsche Eigenkapitalrendite, genauer gesagt war sie unendlich hoch (wie du das berechnest, dazu kommen wir noch).

Bei den vielen Besichtigungen lernte ich immer mal wieder einen Makler kennen. Nicht geplant, eher zufällig. Aber wenn du dich lange genug auf dem Markt bewegst, fällst du den Maklern irgendwann auf. Sie bemerkten: »Schau an, der Tobi kauft immer denselben Immobilientyp: Einzimmerwohnungen.« Sie verstanden, dass ich, wenn sie mir solche anboten, schnelle Kaufentscheidungen traf, was sie mit der Zeit zu schätzen lernten. An dieser Stelle greife ich schon mal vor: Es ist überaus sinnvoll, sich von vornherein in einer Nische zu positionieren, sich also auf einen bestimmten Immobilientyp zu spezialisieren. Dadurch wird deine Bekanntheit eher steigen, als wenn du dich für »alles« interessierst. Außerdem wirst du in deiner Nische nicht nur bekannt, sondern entwickelst dich zum absoluten Profi, was dich wiederum dazu befähigt, die meisten Deals auf die Schnelle im Kopf durchzurechnen.

Mithilfe von Banken und Maklern schuf ich mir ein Portfolio von zehn Wohnungen. Besonders der Kauf über Banken brachte einige Vorteile mit sich, allen voran profitierst du als Anfänger von ihrer Seriosität. Für eine Immobilie, die dir eine Privatperson anbietet, fehlen häufig Unterlagen; schlimmstenfalls ist irgendetwas im Argen, das du als Anfänger schwerlich siehst: schlechte Bausubstanz, Wohnraum nicht eingetragen, Wohnfläche falsch berechnet, Energieausweis unvollständig, Fehler in der Teilungserklärung*. Kaufst du hingegen über eine Bank ein, senkst du dein Risiko deutlich, weil sie für ihr Angebot haftet und daher die Immobilie vorab sorgfältig prüft. Mit ihrer Sorgfalt arbeitet sich die Bank im Grunde selbst zu, denn so kann sie bei Interesse schneller eine Finanzierungsbestätigung ausstellen.

Auf keine meiner ersten zehn Immobilien stieß ich off-market. Erst meine elfte sollte ich unter der Hand angeboten bekommen, und zwar von einem Handwerker. Sobald du mehrere Immobilien bewirtschaftest, wirst du feststellen, dass regelmäßig Arbeiten anfallen, für deren Erledigung dir entweder die Lust oder die Zeit fehlt. Eine Lampe im Treppenflur fällt aus. Eine Wohnungstür klemmt. Der Briefkasten hängt auf halb acht. Du benötigst eine Person, die deine Immobilie für dich instand hält: einen Allround-Handwerker. Bestenfalls ist dieser handwerklich so geschickt, dass er auch mal eine Trockenbauwand hochziehen, eine Einbauküche installieren, ein Zimmer streichen, ein Fenster reparieren oder Nassräume neu verfugen kann. Insbesondere auf die letztgenannte Arbeit solltest du großen Wert legen, weil du andernfalls früher oder später mit einem Wasserschaden konfrontiert wirst.

Jedenfalls horchte ich in mein Netzwerk hinein, nach einem solchen Allrounder, und wurde schließlich fündig. Wir waren uns sofort sympathisch und da wir regelmäßig zusammenarbeiteten, baute sich Vertrauen auf. Irgendwann kam er mit einer Idee um die Ecke: »Hey, Tobi, ich habe einen Bekannten, der seinen Schreibwarenladen verkaufen möchte. Die Immobilie ist zwar als Supermarkt eingetragen, aber man könnte daraus eine schöne Wohnung machen. Interesse?« - »Hört sich ziemlich nice an. Das Objekt lässt sich bestimmt umwidmen«, war meine knappe Einschätzung. Kurz darauf kaufte ich die Immobilie für 350 000 Euro und besiegelte damit meinen ersten offiziellen inoffiziellen Deal.

Die Vorzüge lagen auf der Hand: Ich hatte bei der Verhandlung weder Konkurrenz noch zahlte ich eine Maklerprovision. Und mein Handwerker wollte dafür keine Entlohnung. Dafür bekam er den Auftrag, den Schreibwarenladen in zwei Wohnungen umzuwandeln. Das war lukrativer für ihn als jede Tippgeberprovision, denn es gab viel zu tun. Das Auftragsvolumen betrug insgesamt 150 000 Euro.

Jetzt stellst du dir vielleicht die Frage: Warum verkaufen Eigentümer überhaupt off-market, anstatt ihre Immobilie möglichst vielen Menschen anzubieten? Nun ja, dafür gibt es die verschiedensten Gründe. Einer davon ist der Wunsch nach Diskretion. Manche Leute wollen nicht, dass sich ihr geplanter Verkauf in der Nachbarschaft herumspricht, weil man ihnen möglicherweise unterstellt, sie würden aus Geldnot verkaufen. Sie scheuen das Trara um ihre Immobilie und fliegen lieber unterhalb des Radars. Wieder ein anderer Grund könnte sein, dass ihnen viel an einer schnellen Abwicklung liegt. Dieses lästige Inserieren und die vielen Besichtigungen sind ihnen zuwider, denn sie verlangsamen den Prozess, weshalb ein kurz entschlossener Off-market-Käufer für sie die beste Wahl ist.

Über den Off-market an Immobilien zu kommen, ist demnach nichts weiter als eine Frage der Zeit. Off-market bedeutet: Du verfügst über ein ausreichendes Netzwerk beziehungsweise die Akquisefähigkeiten, um an erschwingliche Objekte zu kommen, die dem offenen Markt verborgen bleiben. Das ist eigentlich so einfach, wie es sich anhört, und am Ende nur eine Fleißaufgabe. Hinter dem eben beschriebenen Deal, den ich meinem Allrounder verdanke, liegen vier Jahre intensiver Netzwerkaufbau. Ich pflegte Kontakte zu Bankern, Handwerkern, Notaren, Maklern und anderen Immobilienverrückten. Ich wurde Eigentümer von zehn Wohnungen. Ich häufte Immobilienwissen en masse an. Und ich hatte eine Vision. Der entscheidende Schritt, die erste Immobilie zu kaufen, lag in meiner Sehnsucht nach einem passiven Cashflow begründet - sie trieb mich an. In meinem Kopf reifte der Gedanke: »Schau mal, wenn ich diese Wohnung kaufe, dann erwirtschaftet sie mir 120 Euro passiven Cashflow pro Monat.« Und als das Geld dann wirklich auf meinem Konto einging, ich also Zeuge wurde, dass es so wie in meiner Vorstellung funktionierte, motivierte mich das enorm zum Weitermachen.

Mein abschließendes Plädoyer: Fang an! Begib dich zügig auf den offiziellen Markt und sammle dort Erfahrungen. Ohne die richtigen Kontakte würdest du am Anfang zu viel Zeit mit der Suche nach einer Off-market-Immobilie vergeuden und diese vergeudete Zeit würde zu Opportunitätskosten führen, die du als umsichtiger Investor in deiner Kalkulation...