Wie man Freunde gewinnt (eBook)

Wie dieses Buch zustande kam – und warum

Zwischen 1900 und 1935 sind in den USA mehr als 200000 verschiedene Titel erschienen. Die meisten von ihnen waren todlangweilig, und viele waren in finanzieller Hinsicht Misserfolge. Viele? Mir gegenüber räumte der Leiter einer der weltweit größten Verlage ein, dass in der fünfundsiebzigjährigen Unternehmensgeschichte sieben von acht veröffentlichten Büchern rote Zahlen schrieben. Warum sollte ich also die Dreistigkeit besitzen und ein Buch schreiben? Und warum sollten Sie sich die Mühe machen, dieses Buch zu lesen?

Das sind beides berechtigte Fragen. Ich werde versuchen, sie zu beantworten.

Seit 1912 bin ich in New York City in der Erwachsenenbildung tätig. Zunächst führte ich nur Kurse für überzeugendes Reden durch. In diesen Kursen sollten Berufstätige durch praktische Übungen lernen, schnell und entschlossen zu reagieren und eigene Ideen klar, effektiv und selbstsicher zu präsentieren, sei es bei geschäftlichen Besprechungen oder vor Gruppen.

Aber als die Jahre vergingen, musste ich mit der Zeit ebenso wie die Kursteilnehmenden schmerzlich feststellen, dass sie nicht nur eine Schulung in überzeugender Rede brauchten, sondern eigentlich noch mehr Unterstützung darin benötigten, wie man im Berufsalltag und im privaten Umgang gut mit anderen auskommt.

Ebenso musste ich mit der Zeit schmerzlich feststellen, dass auch ich solch eine Schulung brauchen konnte. Wenn ich auf all die Jahre zurückblicke, erkenne ich mit Entsetzen, dass es mir recht häufig an Gewandtheit und Verständnis mangelte. Wie sehr wünschte ich, dass ich solch ein Buch wie dieses vor 20 Jahren zur Hand gehabt hätte! Welch ein Segen wäre das gewesen.

Mit Menschen umzugehen ist vermutlich die größte Herausforderung, insbesondere, wenn man geschäftlich miteinander zu tun hat. Aber das trifft genauso zu, wenn Sie zu Hause arbeiten, Architekt oder Ingenieurin sind. Vor einigen Jahren wurde unter der Schirmherrschaft der Carnegie Foundation for the Advancing of Teaching, der Stiftung für die Weiterentwicklung von Unterricht (nein, mit den Gründern der Carnegie Foundation bin ich nicht verwandt) eine Untersuchung durchgeführt. Die Ergebnisse ergaben, dass sogar in so technikorientierten Branchen wie dem Ingenieurswesen der finanzielle Erfolg nur zu 15 Prozent auf dem technischen Wissen beruht, und zu ungefähr 85 Prozent von der zwischenmenschlichen Kompetenz – der Persönlichkeit und der Fähigkeit Menschen zu führen – abhängt. Später sind diese Ergebnisse von einer weiteren Studie, durchgeführt am Carnegie Institute of Technology, der technischen Hochschule der Privatuniversität, bestätigt worden (auch hier besteht keine Verbindung).

Viele Jahre lang gab ich regelmäßig Kurse in einer Institution für Ingenieure in Philadelphia, und in New York unterrichtete ich Elektroingenieure. Mehr als 1500 Fachleute haben meine Kurse durchlaufen. Sie besuchten meinen Unterricht, weil sie irgendwann nach Jahren festgestellt hatten, dass die bestbezahlten Kollegen meist nicht diejenigen sind, die sich am besten mit der technischen Seite des Berufes auskannten. Geht es ausschließlich um technische Fertigkeiten, Betriebswissenschaft, Architektur oder andere Berufe, lassen die sich zu einer angemessenen Vergütung einkaufen. Aber diejenige Person, die sowohl über das technische Fachwissen als auch über die Fähigkeit verfügt, ihre Ideen zu vermitteln, eine Führungsrolle zu übernehmen und andere mitzureißen, wird ein wesentlich höheres Einkommen beziehen.

In der Hochphase seines Schaffens erklärte John D. Rockefeller, »die Fähigkeit, mit Menschen umzugehen, ist so käuflich wie Ware, wie Zucker oder Kaffee. Und für diese Fähigkeit bin ich bereit, mehr zu zahlen als für alles andere auf der Welt.«

Würde man da nicht denken, dass landauf, landab jedes College und jede Universität die Entwicklung dieser wertvollen Kompetenz fördern müsste? Doch sollte es nur einen einzigen, praxisorientierten Kurs für Erwachsene, der auf gesundem Menschenverstand basiert, in einem einzigen College in den USA geben, ist mir das wohl entgangen.

Im Verlauf von mehr als zwei Jahren untersuchte die University of Chicago und die Gruppe der Y.M.C.A.-Universitäten, für welche Studienfächer sich Erwachsene entschieden. Der letzte Teil der Umfrage wurde in Meriden, Connecticut, durchgeführt, weil sie als typische Stadt in den USA galt. Fast jede und jeder Erwachsene in Meriden wurde gebeten, 156 Fragen zu beantworten. Sie lauteten etwa: »In welchem Beruf sind Sie tätig?«, »Welchen Ausbildungsabschluss besitzen Sie?«, »Wie verbringen Sie Ihre Freizeit?«, »Wie hoch ist Ihr Einkommen?«, »Welche Hobbys haben Sie?«, »Was sind Ihre Ziele?«, »Wo liegen Ihre Probleme?« oder »Welche Fächer würden Sie am liebsten studieren?«. Die Umfrage ergab, dass die Befragten am meisten am Thema Gesundheit interessiert waren, gleich danach kamen Menschen: Wie man Menschen versteht und gut mit ihnen auskommt; wie man es schafft, dass andere einen mögen, und wie man andere von der eigenen Meinung überzeugt.

Das durchführende Institut beschloss, einen entsprechenden Kurs für Erwachsene in Meriden zu konzipieren, und forschte eifrig nach einem praxisorientierten Lehrbuch zu dem Thema. Es wurde nicht fündig. Schließlich wandte man sich an eine weltweit renommierte Koryphäe im Bereich Erwachsenenbildung und fragte sie, ob es ein Buch gäbe, das den Bedürfnissen dieser Gruppe entgegenkäme. Die Antwort lautete: »Nein. Ich weiß, was diese Erwachsenen brauchen, aber das entsprechende Buch muss noch geschrieben werden.«

Aus eigener Erfahrung konnte ich dem nur zustimmen, denn ich hatte schon seit Jahren nach einem Lehrwerk gesucht, das sich auf praktische Weise mit zwischenmenschlichen Beziehungen beschäftigt.

Da es kein Buch gab, das diesen Ansprüchen gerecht wurde, habe ich versucht, eines für meine eigenen Kurse zu schreiben. Sie halten es in den Händen. Ich hoffe, es gefällt ihnen.

Bei der Recherche zu diesem Buch habe ich alles gelesen, was es zu diesem Thema gibt – von Zeitungskolumnen über Zeitschriftenartikel, Protokolle aus dem Familiengericht bis hin zu den Schriften alter Philosophen und neuer Psychologen. Darüber hinaus stellte ich einen ausgebildeten Bibliothekar an, der eineinhalb Jahre in verschiedenen Bibliotheken zubrachte, und alles das las, was ich übersehen hatte. Er ackerte sich durch hochgebildete Schwarten über Psychologie, studierte Hunderte von Artikeln, durchforschte zahllose Biographien und versuchte zu ermitteln, wie die großen Führungspersönlichkeiten der Zeitgeschichte mit ihren Mitmenschen umgegangen waren. Wir haben die Lebensgeschichten von allen großen Geistern von Julius Cäsar über Queen Victoria bis hin zu Thomas Edison durchgearbeitet. Ich entsinne mich, dass wir allein über Theodore Roosevelt über 100 Biographien gelesen haben. Wir scheuten weder Zeit noch Geld, um jegliche praktische Idee aufzuspüren, die jemals von jemandem angewandt wurde, um Freunde zu gewinnen und Menschen zu beeinflussen.

Ich habe zahlreiche einflussreiche Persönlichkeiten interviewt, einige von ihnen sind weltbekannt. Es waren Erfinder wie Marconi und Edison, Politiker wie Franklin D. Roosevelt und General James Farley, Geschäftsleute und Gründer wie Owen D. Young, die Filmstars Clark Gable, Joan Crawford und Mary Pickford, Musikerinnen wie die Opernsängerin Helen Jepson, Pädagoginnen wie Helen Keller und den Abenteurer Martin Johnson. Ich versuchte herauszufinden, wie sie auf andere Menschen zugingen.

Auf der Basis all dieser Gespräche bereitete ich einen kurzen Vortrag vor, mit der Betonung auf »kurz«. Der Titel lautete: »Wie man Freunde gewinnt und Menschen beeinflusst«. Zunächst war es tatsächlich ein kurzer Vortrag, aber schon bald dauerte er 90 Minuten. Viele Jahre lang hielt ich ihn jedes Semester vor Kursteilnehmern des Carnegie Institute in New York.

Im Anschluss an meine Präsentation bat ich mein Publikum, hinauszugehen und meine Vorschläge auszuprobieren – bei ihren Geschäftspartnern und in der Freizeit. Dann sollten sie im zweiten Teil des Kurses ihre Erfahrungen austauschen und von ihren Erfolgen oder Nichterfolgen berichten. Das war eine interessante Aufgabe! Diese Damen und Herren, die mit dem Ziel, ihre persönliche Herangehensweise zu verbessern, angetreten waren, waren von der Idee begeistert, eine Art Feldversuch durchzuführen. Es war sozusagen das erste und einzige Versuchslabor der zwischenmenschlichen Beziehungen.

Ich habe dieses Buch nicht im engeren Sinne geschrieben. Es ist gewachsen, wie sich ein Kind entwickelt. Und es ist vor dem Hintergrund dieser Feldexperimente und der Erfahrungen von Tausenden von Erwachsenen entstanden.

Vor Jahren fingen wir mit einigen Regeln an, die auf eine Postkarte passten. Im nächsten Semester brauchten wir eine größere Karte, die sich zu einer Broschüre und dann zu einer Reihe von Broschüren entwickelte, wobei der Umfang jedes Mal zunahm.

Die Regeln, die wir entwickelt haben, sind weder theoretisch noch spekulativ. Sie funktionieren auf magische Weise. So unglaublich es auch klingen mag, diese Regeln können das Leben vieler Menschen grundlegend verändern, davon war ich selbst Zeuge.

Beispielsweise nahm ein Unternehmer mit 314 Angestellten an einem meiner Kurse teil. Seit Jahren trieb er sie an, kritisierte und verfluchte sie ohne Wenn und Aber. Ihm kamen kein nettes Wort, kein Dank und keine Ermunterung über die Lippen. Nachdem er sich mit den Regeln aus diesem Buch auseinandergesetzt hatte, änderte er...