Sicherer Erfolg (eBook)

KAPITEL I
Der universelle Bedarf an Verkaufswissen

Analyse des Geheimnisses des sicheren Erfolgs

Das Geheimnis des sicheren Erfolgs besteht aus vier Hauptelementen. Es umfasst:

(1) Das Wissen, wie man verkauft

(2) Die richtige Vorstellung

(3) Von den eigenen besten Fähigkeiten

(4) Der richtige Markt oder Dienstleistungsbereich.

Ihr Erfolg wird in direktem Verhältnis zu Ihrer gründlichen Kenntnis und kontinuierlichen Anwendung aller vier Teile des gesamten Geheimnisses stehen. Ganz gleich, wie sehr Sie sich bemühen, ein völliger Mangel an einem oder mehreren dieser Hauptelemente des Sicheren Erfolges wird zu einem teilweisen oder völligen Misserfolg in Ihrem Lebensziel führen. Sie werden wie ein Mann sein, der versucht, einen Safe mit einem Viererschloss zu öffnen, obwohl er nur zwei oder drei der Zahlen kennt.

Niemand, auch wenn er noch so gut für den Erfolg in anderen Bereichen geeignet ist, kann auf dem falschen Gebiet Erfolg haben oder Dienste leisten, für die er nicht qualifiziert ist. Ebenso wenig kann ein Mensch vollständigen Erfolg haben, wenn er nicht das Beste in sich selbst entwickelt. Selbst wenn er auf dem richtigen Markt seine besten Fähigkeiten einbringt, kann er kläglich scheitern, weil er den falschen Eindruck erweckt, dass er für die von ihm gewünschte Gelegenheit nicht geeignet ist. Oder er kann übersehen werden, weil er nicht den wahren Eindruck seiner Eignung vermittelt.

Es liegt auf der Hand, dass jeder, der eine Chance auf Erfolg haben will, erst einmal die Idee, dass er der richtige Mann für die sich bietende Gelegenheit oder für die neue Chance, die er sich selbst bietet, ist, bestmöglich verkaufen muss. Natürlich kann er dies nicht tun, wenn er nicht weiß, wie. Daher sind Verkaufskenntnisse allgemein erforderlich, um die drei anderen Hauptelemente des vollständigen Geheimnisses des sicheren Erfolgs zu ergänzen.

Gründe für Misserfolge

Wenn wir versuchen, das Scheitern eines Mannes zu erklären, der es wert zu sein scheint, erfolgreich zu sein, sagen wir fast immer eines von drei Dingen über seinen Fall:

"Er ist ein eckiger Pflock in einem runden Loch", womit wir gewöhnlich meinen, dass er ein richtiger Mann am falschen Platz ist.

Oder: "Er ist fähig, eine bessere Position zu besetzen"; eine höflichere Art zu sagen, dass ein Mann über seine derzeitige Aufgabe hinausgewachsen ist, aber nicht die Fähigkeit entwickelt hat, eine größere zu bekommen.

Am häufigsten erklären wir wahrscheinlich: "Er wird nicht geschätzt".

Sehr selten wird das Scheitern eines würdigen Mannes im Leben auf die gewöhnlichste Ursache zurückgeführt - seine persönliche Unfähigkeit, der Welt seine besonderen Qualifikationen für den Erfolg zu vermitteln.

Was Misserfolge verwirklichen

Wenn ein Mann ein eckiger Pflock in einem runden Loch ist, sollte er erkennen, dass seine besonderen Qualitäten in das richtige Feld für sie eingepasst werden müssen, bevor er Erfolg haben kann. Ein natürlicher "Organisator" kann seine Ambitionen nicht erreichen, wenn er allein an einer Routineaufgabe arbeitet.

Kein vernünftiger Mensch würde danach streben, eine bessere Position zu bekleiden, als er sie innehat, wenn er nicht eine Fähigkeit entwickelt hätte, die über die Grenzen seiner gegenwärtigen Arbeit hinausgeht. Der Schifffahrtsangestellte, der das höhere Gehalt eines Korrespondenten anstrebt, weiß, dass er nicht auf die gewünschte Beförderung hoffen kann, wenn er nicht gelernt hat, gute Geschäftsbriefe zu schreiben.

Wie sehr ein Mann auch eine Beförderung verdient haben mag, so ist ihm doch klar, dass er nur geringe Chancen auf Erfolg hat, wenn sein Wert nicht erkannt wird. Deshalb möchte er von seinem Vorgesetzten Wertschätzung erfahren. Er weiß, dass, wenn sein Wert nicht wahrgenommen und wirklich geschätzt wird, jemand anderes, der vielleicht weniger qualifiziert ist, für die von ihm gewünschte Stelle des "Managers" ausgewählt wird. Solche "Ungerechtigkeiten" haben zahllose enttäuschte Hoffnungen mit bitterster Verbitterung vergiftet.

Der verdiente Mann, der scheitert, weil er in seiner Position nicht passt, der würdige Mann, der auf eine kleine Karriere beschränkt ist, weil die Arbeit, die er verrichtet, keinen Raum für den Einsatz all seiner Fähigkeiten bietet, der dritte gute Mann, der zurückgehalten wird, weil sein Vorgesetzter seine Qualifikationen für eine Beförderung nicht erkennt - für alle drei dieser Misserfolge stehen unter ziemlich deutlich die Gründe für ihren Nicht-Erfolg.

Wenn mangelndes Verkaufsgeschick zum Scheitern führt

Ganz anders verhält es sich bei einem fähigen Mann, der scheitert, weil er nicht in der Lage war, den wahren Eindruck seiner Qualifikationen für den Erfolg zu vermitteln. Ein Privatsekretär zum Beispiel könnte durchaus kompetent für Führungsaufgaben sein, aber durch seine Selbstbescheidenheit in seiner jetzigen Position könnte er den falschen Eindruck erwecken, dass es ihm an Führungsqualitäten mangelt. Er bekäme eine Chance als Manager, wenn er den wahren Eindruck seiner administrativen Fähigkeiten vermitteln könnte. Ein solcher fähiger Mann, der wenig oder gar keine wissenschaftlichen Kenntnisse über den Verkaufsprozess hat, ist auch geneigt, nicht zu begreifen, welchen Wert es für ihn hat, zu wissen, wie man Ideen verkauft. Er bezeichnet sich nicht zufällig als Verkäufer. Deshalb hat er die Kunst des Verkaufens nie mit persönlichem Interesse studiert. Er erkennt nicht, dass die Unkenntnis der Verkaufskunst und die konsequente Nichtanwendung des Verkaufsprozesses fast immer für den nur teilweisen Erfolg oder das völlige Scheitern im Leben des Mannes verantwortlich sind, der es verdient, zu gewinnen, aber der den Kürzeren zieht.

Wer trägt die Schuld am Scheitern

Der eine fühlt sich vielleicht in der Lage, "die Ware zu liefern", wenn man ihm die Chance dazu gibt. Er mag wissen, wo seine besten Fähigkeiten dringend gebraucht werden und hoch geschätzt wären, wenn sie anerkannt würden. Doch die Tür der Gelegenheit mag sich für ihn nicht öffnen, so sehr er auch versucht, sich den Weg hinein zu bahnen. Sein Scheitern erscheint ihm ganz und gar ungerecht, die größte Ungerechtigkeit des Schicksals.

Wenn ein Mann weiß, dass er für eine höhere Position vollkommen geeignet ist, verspürt er bei seiner ersten Bewerbung ein großes Selbstvertrauen. Aber seine wirklichen Fähigkeiten werden von seinem Vorgesetzten vielleicht nicht erkannt. Dem ehrgeizigen Mann kann die begehrte Chance verwehrt werden, den Schritt nach oben zu den größeren Möglichkeiten zu machen, für die er sich zu Recht qualifiziert glaubt. Wenn seine Verdienste und seine größten Anstrengungen nicht zu der von ihm gewünschten Beförderung führen, wird er entmutigt. Er verliert den Geschmack an der Freude an seiner Arbeit. Sein früherer Optimismus versickert. Nach einer Weile erlahmt sein Ehrgeiz. Dann gibt er sich mürrisch mit der Überzeugung zufrieden, dass er zwar ein Versager ist, aber keine Schuld daran trägt.

Mangelnde dynamische Qualität

Der würdige Mensch, der im Leben scheitert, ist selbst schuld, wenn er das außergewöhnliche, unvermeidliche Pech außer Acht lässt. Er ist nicht, wie er denkt, ein Opfer der Umstände oder des Schicksals. Sein Misserfolg ist darauf zurückzuführen, dass er den ersten der vier Hauptfaktoren des Geheimnisses des sicheren Erfolgs nicht kennt. Potenziell qualifiziert, um erfolgreich zu sein, verfügt er nicht über das absolut notwendige dynamische Element. Ihm fehlt ein wesentliches Merkmal des erfolgreichen Selfmademan, ein Merkmal, das jeder intelligente Mensch entwickeln kann - ein hohes Maß an Fähigkeit, sich seine eigenen Erfolgschancen zu erarbeiten.

Er weiß nicht, wie er wahre Ideen über sich selbst verkaufen kann, obwohl er weiß, wie wichtig es ist, dass den bestmöglichen Eindruck macht. Wie sehr er sich auch bemüht, er bekommt nicht die Chancen, die er verdient. Er könnte sie sich leicht sichern, wenn er den Verkaufsprozess des Meisterverkäufers verstehen und ihn mit Geschick anwenden würde. Dieser Prozess des meisterhaften Verkaufens ist für den voll qualifizierten Menschen in jedem Beruf der Schlüssel zum sicheren Erfolg.

Sein eigenes Glück machen und lenken

Ein fähiger Bewerber wird immer eine Chance haben, erfolgreich zu sein, wenn er das Beste, was in ihm steckt, an einen Mann weitergibt, der Bedarf an solchen Leistungen hat, die er erbringen könnte, und dann die wahre Vorstellung seiner Fähigkeiten verkauft. Er hat alle vier Hauptelemente des vollständigen Geheimnisses des sicheren Erfolges gemeistert. Folglich ist er in der Lage,...