1 Kennenlernen: den Kipppunkt der Asymmetrie händeln

Alle Dienstleistenden freuen sich meist, wenn sie Kundschaft bekommen, denn sie leben ja schließlich von den Aufträgen. Das gilt natürlich auch für uns Coaches. Nicht selten lassen die Kund:innen dabei die Coaches wissen (und spüren), dass sie es sind, die auswählen und entscheiden, ob eine Zusammenarbeit zustande kommt. Sie lassen zum Beispiel einfließen, dass sie noch weitere Kennenlerngespräche führen werden, um dann zu wählen, wer für sie infrage kommt.

Das Interessante an dieser ganz und gar handelsüblichen Konstellation ist der Kipppunkt der Asymmetrie, der zu diesem Zeitpunkt deutlich wird:

Die Kund:innen sind die Bestimmer:innen, sie bestellen, sind diejenigen, die ansagen. Einerseits. Andererseits suchen sie Rat und Hilfe. Wozu sonst sollte das Coaching gut sein? In der Coaching-Beziehung ist die Asymmetrie dann umgekehrt: Nur die Coachees sprechen von ihren Fragen und Anliegen. Die Coaches steuern das Gespräch, fragen nach, konfrontieren, verlangsamen oder dynamisieren den Prozess.

Diese zwei Asymmetrien haben nichts mit der Augenhöhe zu tun – diese ist selbstverständlich in jedem Fall möglich und nötig. Sie ist logischer Bestandteil einer speziellen Konstellation. Auftraggebende steuern (beauftragen oder feuern) ihre Kund:innen; diese Macht haben sie. Aber als Coachees werden sie ihre verletzlichen Seiten zeigen (müssen), ihre Schwierigkeiten, manchmal ihre Ohnmacht. Und die Coaches sind es, die sie durch die auftauchenden Themen und Gefühle steuern.

Ob ein Kennenlerngespräch zu einer Coachingzusammenarbeit führt, hängt zentral davon ab, ob der Coach diesen Kipppunkt der Asymmetrien gut händelt und nicht in eine der folgenden Fallen tappt.

• Falle 1: Ein Coach ist gekränkt, dass der angehende Coachee auch noch andere Kennenlern-Gespräche führt, und meint, darin bereits den ersten Widerstand zu erkennen, nach dem Motto: Der will ja gar nicht wirklich anfangen und sich seinen Problemen stellen, sondern verharrt in seiner Machtposition und lässt Coaches antanzen und vorsingen … Hier leugnet der Coach das reale Beauftragungs- und Kundenverhältnis und verdrängt seine eigene abhängige Position. Es ist nun mal der Auftraggeber, der entscheidet, wen er beauftragt, auch in einem Coachingprozess.
• Falle 2: Eine andere ist möglicherweise etwas angespannt, ob sie die Prüfung besteht und will es dem potenziellen Coachee auf jeden Fall recht machen. Daher spricht sie (zu) viel und (zu) lange über ihre eigene Erfahrung, ihre Kompetenz und ihre Methodik – schließlich wurde sie das ja auch gefragt … Wenn der potenzielle Coachee wenig Selbstbewusstsein hat, wird er womöglich beeindruckt sein über diese geballt vorgetragene Kompetenz, aber sich selbst eher noch kleiner fühlen. Ist der Interessent bzw. die Interessentin dagegen eher ein dominanter Typ, dann wird er und sie die Ängstlichkeit des Coaches spüren und absagen.
• Falle 3: Der Coach verdrängt, dass es sich um ein Kennenlernen handelt und stürzt sich bereits in die Arbeit, befragt sein Gegenüber in einer Tiefe, die unangemessen für ein Erstgespräch ist, gibt womöglich sogar erste Hypothesen oder Lösungsansätze. So umgeht er die Unsicherheit, ob er den Auftrag bekommt.

Ob das Kennenlerngespräch für beide Seiten erfolgreich verläuft – dem Coach eine Beauftragung, den Interessierten einen guten Coach bringt – hängt weniger von der viel beschworenen »Chemie« ab, als davon, ob der Coach in der Lage ist, diese anfängliche Ambivalenz professionell sicher zu gestalten. Es geht darum, jeweils das Wichtige ernst und das Übrige leicht zu nehmen:

• die Interessenten und ihr Anliegen – weniger ihr Auftraggebergebaren;
• sich selber und das eigene Können – ohne all die eigenen Weltmeistertitel aufzuzählen.

Und es geht darum, die Situation des Kennenlernens als das zu nehmen, was sie ist: ein erster Kontakt. Dieser ist, wenn er gut ist, immer offen.

2 Bestärken Sie, gratulieren Sie, feiern Sie

Jedes Coachinggespräch sollte für Ihre Coachees einen Mehrwert haben. Nicht erst das fünfte, sondern jedes Treffen, auch das erste, darf Ihr Gegenüber gestärkt verlassen.

Insbesondere im Kennenlerngespräch sollten Sie sich nicht ausschließlich dem Anliegen und seiner Problematik zuwenden, sondern die zahlreichen Gelegenheiten nutzen, der Interessentin oder dem Interessenten zu gratulieren, sie zu entlasten, ihn zu loben.

Warum? Sich zu einem Coaching zu entschließen, bedeutet, zumindest zu einem Teil, sich einzugestehen, dass man Hilfe benötigt, auch wenn das oft verbrämt wird als mentale Fitness-Übung. Demgegenüber ist die dahinter liegende Bitte um Hilfe in unseren Zeiten der Inszenierung und Vermarktung immer auch ein heikler und mitunter schwieriger Schritt – Coachingboom hin oder her. Und da ist der erste Perspektivwechsel hilfreich: nicht nur die Bearbeitung der Anliegen, nicht nur der Blick auf die Bedürftigkeit, sondern immer auch das Feiern dessen, was gelungen ist.

• In der Biografie, die viele im Erstgespräch skizzieren, finden sich stets viele Punkte, die beeindruckend und lobenswert sind.
• Der Anlass für das Coaching ist oft eine neue Position mit größerer Verantwortung, zu der zu gratulieren Sie nicht vergessen sollten.
• Bereits die grundlegende Tatsache, dass sich jemand in einer bestimmten Situation Unterstützung holt, ist Grund für Bestärkung.

3 Auftragsklärung: Die Frage aller Fragen

Eine ehemalige Klinikseelsorgerin, die heute als Coach arbeitet, erzählt von ihrer wichtigsten Lektion, die sie im Krankenhaus im Gespräch mit den Patient:innen gelernt hat: »Da liegt also jemand todkrank mit einem Krebs, an dem er sterben wird. Und mit diesem Menschen komme ich ins Gespräch. Ohne mir darüber klar zu sein, dachte ich zu Beginn immer, das Schlimmste für diese Person sei selbstverständlich ihr baldiger Tod. Das ist aber oft ein krasser Irrtum. Diesen Menschen belastet womöglich viel mehr als sein eigener Tod: dass die Ehe seines Sohnes in die Brüche gegangen ist oder dass er vor Jahren eine Entscheidung getroffen hat, die er bis heute bedauert. Oder, oder … Das Wichtigste, was ich lernte, war zu fragen – und nicht zu wissen.

Zum Beispiel: Was belastet Sie? Diese Frage am Bett eines Todkranken ist keineswegs rhetorisch, sondern wesentlich. Und die Antwort darauf meist überraschend.«

In den allermeisten Fällen bekommen Sie es nicht mit Fällen zu tun, in denen es ums Sterben geht. Aber Ihnen werden auch schwere Situationen aus dem Betrieb oder dem Leben ihrer Coachees geschildert, bei denen Ihnen womöglich automatisch ein »Oje, oje« durch den Kopf geht, weil Sie das, was Sie hören, selbst als schlimm empfinden. Aber, und dieses Aber ist entscheidend, Sie wissen eben nicht, was daran für Ihr Gegenüber eigentlich das Problematische darstellt.

• Sie denken vielleicht, die geschilderte wirre Arbeitsorganisation ist belastend und...