Bestandteile der Kommunikation

Körpersprache gleicht sich an

Wenn zwei Menschen Kontakt zueinander aufbauen oder sich im Einklang befinden, kann man bei ihnen sehr häufig eine ähnliche oder identische Körpersprache feststellen.

Nicht nur, wenn Menschen verliebt sind, zeigen und benutzen sie solche Verhaltensweisen und Techniken, um Kontakt zueinander herzustellen. Bei einem Spaziergang gleichen sich die Schrittlängen der Beteiligten an und wer mit einem kleinen Kind spricht, beugt sich ganz automatisch hinunter.

Sprache ähnelt sich

Gleiches geschieht auf der verbalen Kommunikationsebene: Wenn Experten mit Laien über ihre Fachgebiete sprechen, benutzen sie vermutlich wenige Fremd- und Fachwörter. Damit sie verstanden werden, bewegen sie sich in der sprachlichen Welt ihrer Gesprächspartner, suchen die Begriffe, die beide verstehen. Rapport macht genau das aus: das Gemeinsame zu finden. Denn das ist es, was uns mit unserem Gegenüber verbindet, was Vertrauen schafft und sozusagen eine Brücke baut, über die man gemeinsam mit dem Gegenüber gehen kann.

BEISPIEL

Christine Bauer ist Personalleiterin in einem mittelständischen Unternehmen. Besonders wichtig ist ihr die richtige Auswahl junger Nachwuchskräfte. Die Vorstellungsgespräche mit den jungen Stellenbewerbern sind manchmal schwierig, da diese häufig schüchtern, ängstlich oder angespannt in ihrem Büro sitzen. Für eine realistische Beurteilung wünscht sich Frau Bauer eine angenehme und lockere Atmosphäre. Im ersten Schritt baut sie über Pacing ein Vertrauensverhältnis auf: Sie nimmt zu Gesprächsbeginn eine ähnliche Körper- und Sitzhaltung wie der Bewerber ein und achtet darauf, sich der Stimme des Gegenübers anzupassen – meist sprechen diese etwas leiser und langsamer. Frau Bauer fühlt sich durch Spiegeln in die Sprache und Körpersprache des Bewerbers ein.

Wie kann Pacing eingesetzt werden?

Pacing findet auf allen Kanälen statt, auf denen die Menschen Signale aussenden. Das Spiegeln des Gegenübers kann also stattfinden bei:

• der Körperhaltung (z. B. ähnliche Kopfhaltung oder Beinstellung einnehmen),
• der Gestik (die Sprache der Hände angleichen),
• den Bewegungen (Richtung und Geschwindigkeit übernehmen),
• der Sprechweise (Stimmlage, Betonung, Lautstärke und Sprechgeschwindigkeit anpassen),
• dem Atemrhythmus und dem Ort der Atmung (z. B. ebenfalls in Bauch oder Brust atmen),
• dem sprachlichen Ausdruck (ähnliche Satzlänge, Wortwahl, Sprachmuster und Sprachniveau wählen),
• den Denkstilen und sinnesspezifischen Verarbeitungspräferenzen (z. B. den Gesprächspartner auf seiner bevorzugten sprachlichen Ebene ansprechen),
• Gemeinsamkeiten (z. B. Hobby, Interessen, Werte etc.) herausstellen.

Fehler beim Pacing vermeiden

Bewusst eingesetztes Pacing ist keine einfache Technik. Gerade bei Anfängern besteht die Gefahr, dass daraus ein Nachahmen und »Nachäffen« des Kommunikationspartners wird. Das schafft eher wenig Vertrauen und kann sogar beleidigend sein. Daher ist nicht nur wichtig, genau zu beobachten, an welchen möglichen Ansatzpunkten es sinnvoll ist, seinen Schritt dem Gegenüber anzugleichen. Vor allem geht es darum, das richtige Maß zu finden, das Spiegeln auf mehreren Ebenen wohldosiert und respektvoll einzusetzen, um sich auf den Partner einzustimmen und ihn abzuholen.