17Ihr Erfolg beginnt im Kopf!

„Der Gegner im eigenen Kopf ist schlimmer
als der auf der anderen Seite des Netzes.“
Timothy Gallwey

Spitzensport und Vertrieb haben vieles gemeinsam: Bei beiden geht es um die Motivation des Einzelnen, den Wettbewerb mit anderen, die Zielerreichung und die Umsetzung der „richtigen“ Taktik. Erfolg ist dabei weder im Sport noch im Vertrieb Zufall, sondern vor allem eine Frage der Einstellung. Mentale Stärke ist in beiden Bereichen ein entscheidender Erfolgsfaktor. Der Glaube an sich und seine Möglichkeiten verleiht dem erfolgreichen Menschen jene Flügel, die ihn an die Spitze tragen. Wäre Angélique Kerber Grand-Slam-Siegerin geworden, wenn sie permanent an sich gezweifelt hätte? Wohl kaum. Doch während der Spitzensport heute immer öfter zur Wettkampfvorbereitung auch mental trainiert, sind es nur wenige im Vertrieb, welche die Macht ihres Denkens und ihrer Einstellung gezielt für die eigene Performance nutzen. Dabei gilt für alle: Es braucht eine gute Selbstführung, um an die Spitze zu gelangen und dort auch zu bleiben.

A wie Arbeit kommt vor E wie Erfolg. Das wissen Sie genauso wie jeder Spitzensportler. Aber wussten Sie auch, dass bis zu 80 Prozent des Erfolgs vom Kopf abhängen – im Sport wie im Vertrieb? Unsere innere Einstellung, unsere Gedanken und Glaubenssätze bestimmen unser Handeln und Verhalten. Mentale Stärke ist ein entscheidender Faktor im Wettbewerb. Da kann ein Fußballer noch so viel Athletik und Kondition trainieren, Taktiken abwägen und Gegner 18analysieren – wenn sein Kopf blockiert, bremst er sich selbst aus, den Erfolg fahren dann mental Stärkere ein. Der größte Gegner des Fußballers steht nicht im gegenüberliegenden Tor, der ärgste Widersacher sitzt nicht am Verhandlungstisch, er sitzt zwischen unseren Ohren.

Als es im Fußball-WM-Finale 2014 um den glorreichen Turniersieg oder den undankbaren zweiten Platz für die deutsche Nationalmannschaft ging, tat Trainer Joachim Löw das Richtige: Er gab Mario Götze beim Einwechseln mit wenigen Worten jenes Selbstvertrauen mit auf den Rasen, das dem jungen Spieler zum Siegestor verhalf. Löw sagte: „Zeig der Welt, dass du besser bist als Messi!“

Botschaften, die beflügeln statt zu bremsen

Die Botschaft an Götzes Schaltzentrale im Kopf war eindeutig: Du bist besser als der Gegner, ich glaube an dich, gib dein Bestes. Löw verzichtete auf „Du musst jetzt alles geben!“ oder „Unsere Hoffnung ruht auf deinen Schultern!“ oder „Du darfst jetzt nichts versemmeln!“. Denn all das wären Botschaften gewesen, die wie Bremsklötze an Götzes Beinen gehangen hätten, weil sie Angst und Druck erzeugen. Von den Worten des Trainers beflügelt, konnte Götze stattdessen sein volles Potenzial abrufen und es zum Nutzen aller einsetzen. Je größer Ihre Selbstzweifel sind, je unsicherer Sie auftreten, umso weniger überzeugen Sie Ihren Kunden vom Kauf. Kunden wollen das sichere Gefühl haben, das Optimum zu bekommen – sowohl was das Produkt als auch die Beratung dazu angeht. Und diese Sicherheit fängt bei Ihnen selbst an.

19Mentale Aspekte

Spitzensportler und Vertriebler haben ein gemeinsames Ziel: besser sein als ihre Mitbewerber oder Gegner. Je höher der Leistungsdruck, desto entscheidender ist der mentale Aspekt. Erfolgreiche Sportler und Olympioniken haben für einen Sieg stets emotionale und mentale Stärke bewiesen. Sie sind mit Selbstvertrauen in den Wettbewerb gegangen, haben Selbstzweifel, die Provokationen von Gegnern und andere Störfaktoren ausgeblendet, waren auf den Augenblick und das Abrufen ihrer Leistung konzentriert. Sie haben Versagensangst und Leistungsdruck standgehalten, sind auf ihre Aufgaben fokussiert geblieben. An die Spitze im Vertrieb gelangen jene, die Herausforderungen mit Ehrgeiz, Disziplin, Zuversicht, Mut und Selbstvertrauen begegnen. Dazu gehört auch, Rückschläge erfolgsorientiert zu verarbeiten. Auch im Verkauf gilt: Nach dem Spiel ist vor dem Spiel.

Dem Druck mit Mut und Konzentration standhalten

Wie Teilnehmer an den Olympischen Spielen stehen auch Sie unter Leistungsdruck: Kunden, Vorgesetzte und Lieferanten haben hohe Erwartungen an Ihre Verkaufsleistung. Hinzu kommt der permanente Druck der Konkurrenz. Der Druck wird nicht weniger, wenn Sie bereits erfolgreich sind. Im Gegenteil.

Nach ihrer ersten Goldmedaille in Pyeongchang sagte Laura Dahlmeier auf der Pressekonferenz: „Genau das ist der vielleicht schwierigste Part für mich: dass jeder von mir den 20Sieg erwartet.“ Der Druck von außen sei enorm, so Dahlmeier, und dann käme noch jener Druck hinzu, den sie sich selbst mache. Dass die Athletin mit diesem Druck genauso gut umzugehen weiß wie mit schwierigen Bedingungen, bewies sie eindrücklich: Sie war die Einzige der Biathlon-Spitzenathletinnen, die sich von den schwierigen Windbedingungen in Eiseskälte nicht beeindrucken ließ, sondern die Ruhe bewahrte. „Laura hat sich den Sieg schwer erarbeitet“, so Bundestrainer Gerald Hönig. „Gerade liegend war sie sehr fokussiert, sehr aufmerksam und hat sich getraut, konsequent auf die Windverhältnisse zu reagieren“ (faz.net, 10.2.18).

Trainieren Sie – emotional und mental

Um an die Spitze zu gelangen und dort auch zu bleiben, braucht es eine gute Selbstführung. Wer im Vertrieb etwas erreichen will, braucht ein gutes Selbstmanagement. Und das zeichnet sich durch mentale und emotionale Stärke aus. Mentale Stärke bedeutet, sein Leistungsspektrum ungeachtet aller Widrigkeiten und Störungen am Tag X voll und ganz ausschöpfen zu können.

„Mentales Training ist das planmäßig wiederholte, systematische, bewusste und kontrollierte Optimieren von Vorstellungen des Eigenzustands, einer Handlung oder eines Weges ohne gleichzeitige praktische Ausführung“ (Eberspächer. Mentales Training, 2004, S. 70).

Es geht also um die gedankliche Vorbereitung, ein geistiges Hineingehen in eine Situation im Vorfeld. Ziel ist, mit 21der Kraft der Vorstellung Situationen optimal zu meistern und Höchstleistung abrufen zu können. Wer mental und emotional trainiert, kann Herausforderungen mit Klarheit, Zuversicht und Gelassenheit begegnen.

Definition Mentale Stärke:

Als mentale Stärke bezeichnet man die „Fähigkeit, im entscheidenden Moment unter den gegebenen Bedingungen die bestmögliche Leistung zu erbringen“ (Venzl, 1993).

Dr. James LOEHR (2001, S. 20) definiert mentale Stärke wie folgt: „Mentale Stärke ist die Fähigkeit, sich ungeachtet der Wettkampfbedingungen an seiner oberen Leistungsgrenze zu bewegen.“

Im Sport führt mentales Training als Ergänzung zum körperlichen Training nachweislich zu Leistungssteigerungen, Lernoptimierung sowie verbesserten Handlungsabläufen, zu mehr Selbstvertrauen und größeren Erfolgen, einer veränderten Selbst- und Körperwahrnehmung und sorgt für schnellere Regeneration und bessere Erholung. Mentaltraining hilft auch in Alltagssituationen und anderen Lebensbereichen weiter – und ist für JEDEN leicht zu lernen. Mentale Stärke ist nicht ererbt. Das regelmäßige, systematische Trainieren von mentalen Techniken führt zu positiven und anhaltenden Veränderungen, zu gewünschten und den Anforderungen entsprechenden States (Zuständen), zu einer besseren Konzentration und einem bewussten Umgang mit inneren und äußeren Störfaktoren wie z. B. Lärm, kritische Kollegen, Wettbewerber, Verkrampfungen, Uhrzeit. Die im Mentaltraining durchgeführten Methoden und Techniken sind in der Praxis erprobt und beruhen auf gesicherten wissenschaftlichen Erkenntnissen.

22 „Mentaltraining endet nicht mit der Tätigkeit, wegen der man es macht. Es geht weiter im Beruf, in zwischenmenschlichen Konflikten mit dem Partner oder mit dem Chef. Ängste vor Operationen oder nach Krankheiten, vor Bewerbungsgesprächen – immer dann, wenn man in eine Stresssituation kommt, ist man auf mentale Stärke angewiesen. Das ist eine fantastische Lebensbereicherung. Eine Bereicherung, die man dann auch in Nicht-Extremsituationen brauchen kann“, so beschreibt Race Across America (RAAM)-Teilnehmer Wolfgang Mader seine Erfolge mit mentalem Training. Der Extremsportler, der über die Leichtathletik zum Marathon gekommen war, erkannte, dass er umso besser mit Jüngeren mithalten konnte, je länger die Rennen andauerten. Für sein Ziel, das härteste Radrennen der Welt zu finishen, war vor allem seine mentale Stärke entscheidend. „Ein RAAM gewinnt man nicht mit den Oberschenkeln, nicht mit der Lunge, nicht physisch – das gewinnt man psychisch und mental.“ So entschied er sich für ein einwöchiges Seminar bei mir. „Ich habe dort gelernt, dass es unabhängig von der Ausbildung, unabhängig vom Alter, unabhängig von Herkunft und bisherigen Fähigkeiten jedem Menschen möglich ist, sich mental zu Leistungen zu pushen, die er vorher nicht für möglich gehalten hat. Das beruht im Grunde auf drei Punkten:

• Man muss wissen, wie es geht. Das wurde mir im Seminar auf sehr einfache, plakative und wirkungsvolle Weise beigebracht.
• Man muss daran glauben.
• Man muss es in der Folge dann auch wirklich tun.

23Das, was man durch Mentaltraining in Monaten und in ein bis zwei Jahren an Leistungssteigerung und Leistungsvermögen erreichen und dazugewinnen kann, dafür braucht man physisch, also im rein körperlichen Training, sicher mindestens zehn Jahre.“

Begeisterung erzeugt Begeisterung

Zugegeben: Es fällt...