Kundenbindungsmanagement in der Versicherungswirtschaft

Studienarbeit aus dem Jahr 2014 im Fachbereich BWL - Bank, Börse, Versicherung, Note: 3,0, Fachhochschule Kaiserslautern Standort Zweibrücken, Veranstaltung: Vertrieb von Finanzdienstleistungsprodukten, Sprache: Deutsch, Abstract: In den vorangegangen Jahren waren Versicherungsunternehmen auf eine Gewinnmaximierung durch Neukundengewinnung fixiert. In der Vergangenheit hat diese strategische Ausrichtung den jeweiligen Unternehmen dazu verholfen ständig steigende Gewinne zu erwirtschaften. Allerdings konkurriert eine solche Strategie eines ausgeprägten Vertriebsdenkens in den vergangenen Jahren vielfach mit der Problematik der sogenannten gesättigten Märkte. Durch den großen Wettbewerb in der Finanzdienstleistungsbranche sind einerseits nur noch wenige Kunden zu finden, die noch keines der vertriebenen Produkte besitzen und andererseits kommt es zu einem großen Preiskampf der Unternehmen untereinander, um die Gunst des Kunden zu erhalten. Insofern ist die Neukundengewinnung nur noch mit einem erheblichen Mehraufwand und gestiegenen Kosten möglich.

Aufgrund dieser Problematik hat innerhalb der Finanzdienstleistungsbranche, insbesondere bei den Versicherungsunternehmen, ein Sinneswandel stattgefunden. Untersuchungen zeigen, dass ein Unternehmen bis zu sieben Neukunden akquirieren muss um den finanziellen Verlust eines Altkunden zu kompensieren. Insofern muss sich ein Unternehmen darüber Gedanken machen wie es die Bestandkunden an das eigene Haus binden kann.

Diese Arbeit behandelt die zentrale Fragestellung wie ein Versicherungsunternehmen, unter zu Hilfenahme seiner Versicherungsmakler, die Kundenzufriedenheit und somit die Kundenbindung steigern kann. Ebenfalls wird die Frage beantwortet ob die Implementierung einer solchen Kundenbindungsstrategie überhaupt sinnvoll ist. Der theoretische Teil dieser Seminararbeit wird zuweilen immer mit auf einen Versicherungsmakler und Versicherungsunternehmen bezogenen Beispielen gestützt und veranschaulicht. Kapital fünf beinhaltet den Aufbau einer Kundenbindungsstrategie, die speziell auf einen Versicherungsmakler abgestimmt ist. Ziel dieser wissenschaftlichen Arbeit ist es einerseits einen kompakten Überblick über die Thematik des Kundenbindungsmanagements zu geben, aber andererseits auch die praktische Umsetzung einer solchen durch den Versicherungsmakler aufzuzeigen und welche zentralen Einflussgrößen zu beachten sind.