Das persönliche Gespräch: Fundraising durch Überzeugung (eBook)

Andreas Schiemenz ist Diplom-Volkswirt und arbeitet seit über 40 Jahren im Verkauf. Er war für verschiedene Organisationen für das Fundraising verantwortlich und berät Philanthropen, Unternehmer, Stiftungen und gemeinnützige Organisationen.

Vorwort 5
Inhaltsverzeichnis 10
Kapitel 1 14
Fundraising – eine kleine Einführung 14
1.1 Die drei Säulen des Fundraising 16
1.1.1 Die erst Säule: Die Marke 18
1.1.2 Die zweite Säule: Die Spender 26
1.1.3 Die dritte Säule: Die Projekte 28
1.2 Die Kommunikationsstrategie 30
1.3 Die Fundraisingstrategie 32
Kapitel 2 34
Fundraiser – ein Beruf mit Aussicht auf Anerkennung 34
2.1 Aufgaben und Fähigkeiten 34
2.2 Fund-Raiser oder Friend-Raiser? 36
2.3 Der Stellenmarkt für Fundraiser 37
2.4 Fundraising lernen 38
Kapitel 3 39
Was Fundraiser von ?Verkäufern lernen können 39
3.1 Meine „Lehrmeister“ im Verkauf 40
3.1.1 Was ich von Zig Ziglar gelernt habe 41
3.1.2 Warum mich Martin Limbeck begeistert 42
3.1.3 Was mich an Neuro-Linguistischer Programmierung überzeugt 44
3.2 Meine Faktoren für einen guten Verkauf 45
3.3 Die Kennzahlen im Vertrieb 48
3.3.1 Kennzahlen aus dem Verkauf 49
3.3.2 Kennzahlen zur Schlagkraft des Verkäufers 49
3.4 Woran sich Fundraiser messen lassen 51
Kapitel 4 55
Kennen Sie Ihre Spender und ihr Spenderpotenzial? 55
4.1 Milliarden werden jedes Jahr in Deutschland gespendet 57
4.2 Spender oder Nichtspender? – Nichtspender spenden nicht 59
4.3 Ältere Menschen geben mehr – Spendertypologien 61
4.4 Spendenmotive – Warum Menschen spenden 64
4.5 Fundrainsing-Instrumente – Den Spender ansprechen 67
4.6 Einteilung von Spendern nach der ABC-Analyse 69
4.7 Was Großspender ausmacht 72
4.7.1 1 Mio. Millionäre in Deutschland 74
4.7.2 Intensität der Betreuung von Großspendern 77
4.7.3 Unternehmen als Geber 78
Kapitel 5 81
Akquise – So erstellen Sie eine Liste für den Erfolg 81
5.1 Wertschätzung – den Spender richtig einschätzen 83
5.2 Time is money 84
5.3 Potenziale der Akquiseliste nutzen 85
Kapitel 6 87
Netzwerke – Wie Sie Kontakte aufbauen und halten 87
6.1?????Digitale Netzwerke (be)nutzen 87
6.2?????Persönliche Netzwerke in der realen Welt 91
6.3?????Veranstaltungen und Orte zum Netzwerken für Fundraiserinnen und Fundraiser 93
6.4?????Veranstaltungen zur Ansprache von Großspendern 95
6.5?????Neue Kontakte knüpfen 98
Kapitel 7 101
Mit potenziellen Spendern ins Gespräch kommen – Smalltalk als Einstieg 101
7.1 Aller Anfang ist schwer – Ergreifen Sie die Initiative 103
7.2 In eine Gruppe dazukommen 104
7.3 Was Sie im Smalltalk vermeiden sollten 106
7.4 Orte und Anlässe für Kennenlerngespräche 108
7.5 Vorbereitung auf Begegnungen 112
7.6 Mit der Ansprache einen Impuls setzen 113
7.7 Nach der Begegnung ist vor der Begegnung 114
Kapitel 8 116
Die telefonische Kontaktaufnahme 116
8.1 Eine kurze Einführung in das Telefonmarketing 117
8.2 Vorbereitung auf ein gutes Telefonat 121
8.3 Vom Umgang mit dem Vorzimmer – Burggraben oder Zugbrücke? 124
8.4 Die Telefonakquise im Fundraisingalltag 128
8.5 Der erste Eindruck zählt – der letzte Eindruck bleibt 133
8.6 Nach dem Telefonat ist vor dem Termin 134
8.7 Im Team erfolgreicher telefonieren 135
Kapitel 9 137
Das persönliche Gebergespräch 137
9.1 Die richtige Gesprächsführung 139
9.2 Frageformen für die Gesprächsführung 142
9.2.1 Geschlossene Fragen 143
9.2.2 Rhetorische Fragen oder Suggestivfragen 144
9.2.3 Alternativfragen 145
9.2.4 Offene Fragen 146
9.3 Der Aufbau eines Spendengespräches 147
9.3.1 Das klassische Verkaufsgespräch 148
9.3.2 Das Verkaufsgespräch auf den Kopf gestellt 151
9.4 Einwand oder Vorwand – woran wir wirklich sind 154
9.5 Von Angesicht zu Angesicht – so gewinnen Sie Großspender 156
9.5.1 Die richtige Gesprächsvorbereitung 157
9.5.2 Kleider machen Leute 160
9.5.3 Von Präsentationen, Give-Aways und Broschüren 163
9.5.4 Pünktlichkeit ist die Höflichkeit der Könige 168
9.5.5 Im Termin auf den Punkt kommen 170
9.5.6 Nach dem Gespräch ist vor dem Gespräch 176
Kapitel 10 177
Spenden über Empfehlung – „Türöffner“ gewinnen und motivieren 177
10.1 So gewinnen Sie „Türöffner“ 179
10.2 „Türöffner“ und Fundraiser als Dream-Team 183
Kapitel 11 186
Spenderbindung – Kommunikation fördert die Freundschaft 186
11.1 Alle Kommunikationskanäle zum Großspender öffnen 189
11.2 Weniger ist mehr – die richtige Information zählt 192
11.3 Kommunizieren in der Krise 194
11.4 Reaktivierung ehemaliger Spender vor Neuspendergewinnung 196
11.5 Spezielle Events für spezielle Spender 199
Kapitel 12 203
Zur Dramaturgie des Fundraising 203
12.1 Sind initiative Menschen die geborenen Verkäufer? – Das DISG-Modell 203
12.2 Ausbildung und Erfahrung 206
12.3 Struktur im Vertrieb 207
12.4 Die Akquisepyramide 207
12.5 Nicht mit Kanonen auf Spatzen schießen 211
Kapitel 13 218
Wünsche werden wahr – Ziele, Motivation und Selbstmotivation 218
13.1 Von der Kraft der Ziele 219
13.2 Was bedeutet Motivation? 222
13.3 Selbstvertrauen – „Glaub an Dich!“ 225
13.4 Sich auf „Erfolg“ programmieren 228
13.5 Selbstmotivation 230
13.6 Zufriedene Spender sind die besten Motivatoren 237
13.7 Fundraiser motivieren eine ganze Organisation 240
Schlusswort: Machen Sie es einfach! 243
Literatur 245
Sachverzeichnis 246