Verhandeln

Prof. Dr. Barbara Schott ist seit 1984 Professorin für BWL und Marketing an der Fachhochschule Nürnberg und Lehrbeauftragte am Institut für Versicherungswirtschaft, Hochschule St. Gallen. Sie arbeitet als NLP-Trainerin und Management Coach für Top-Unternehmer (u.a. für Allianz, BMW, IBM, Siemens, Wellla u.v.m.). Sie verfasste mehrere Publikationen zu NLP im Management. Seit 1980 bietet sie in ihrem Institut NLP-Praxis Trainings mit Schwerpunkt Coaching sowie Team- und Einzelseminare im Management an.

Peter Troczynski ist Verkaufs- und Einkaufsexperte sowie Inhaber der Coaching & TrainingsPartner in Hünxe. Er trainiert seit 1996 Fach- und Führungskräfte aus allen Branchen und Firmengrößen. Daneben veröffentlicht er Beiträge in diversen Fachzeitschriften.

lt;p>Teil 1: Praxiswissen Verhandeln

Warum verhandeln?

• Unterschiedliche Interessen vereinbaren
• Streit führt selten zum Ziel
• Die Zwei-Gewinner-Lösung

Die Verhandlung optimal vorbereiten

• Ohne Ziel geht nichts
• Wo steht der andere?
• Wissen, worum es geht
• Den optimalen Rahmen wählen
• So laden Sie richtig ein
• Wie Sie Verhandlungsstress abbauen

Effektiv und effizient verhandeln

• Wie Sie beginnen
• Kommunikation ist alles!
• Auch Zuhören will gelernt sein
• Ziele statt Positionen
• Dem Partner helfen, sich selbst zu überzeugen
• Zum guten Ende kommen
• Eine besondere Situation: Verhandeln am Telefon

Was tun, wenn es schwierig wird?

• Den Partner aus der Reserve locken
• Einwände in Ziele verwandeln
• Wenn der Partner unfair wird

Literaturverzeichnis

Teil 2: Training Verhandeln

Bereiten Sie Ihre Verhandlungen vor

• Weichen stellen für gute Gespräche
• Definieren Sie Ihre Ziele
• Einstellen auf den Gesprächspartner

Geschickt in die Verhandlung einsteigen

• Mit Körpersprache und Stimme richtig umgehen
• Aktiv zuhören
• Gute Gespräche aufbauen

Den Bedarf analysieren

• Mit Fragen führen
• Motive als Handlungsvoraussetzungen erkennen
• Vom Bedarf zum Angebot

Angebot und Einwandbehandlung

• Taktiken und Strategien in Verhandlungen
• Rhetorik für Ihr Angebot
• Mit dem Nutzen argumentieren
• Einwände wirkungsvoll entkräften
• Der Umgang mit unfairen Verhandlungspartnern

Verhandlungen abschließen und nachbereiten

• Keine Angst vor dem Abschluss.
• Techniken, die sicher zur Unterschrift führen
• Abschlusssignale erkennen
• Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss

Stichwortverzeichnis

Dieser Taschenguide vermittelt mithilfe von Beispielen und Checklisten relevantes Praxiswissen zum Thema "Verhandeln" und bereitet mit einem umfassenden Trainingsprogramm auf verschiedene Verhandlungssituationen vor. Interessierte bekommen damit einen Überblick über Kommunikationstechniken, Tricks und Strategien, um in verschiedenen Verhandlungssituationen zu bestehen.Wer in verschiedenen Verhandlungssituationen bestehen will, für den ist dieser Taschenguide hilfreich. Denn wer verhandelt, muss sich Informationen im Vorfeld eines Gesprächs einholen, Stress abbauen oder eine angenehme Gesprächsatmosphäre schaffen. Interessierte lernen Kommunikationstechniken kennen und erfahren, wie sie aus festgefahrenen Situationen herausfinden. Sie wissen, wann sie besser einlenken oder standhaft bleiben sollen.Im ersten Teil des Ratgebers geht es um das Praxiswissen zum Thema "Verhandeln". Hier werden die Grundlagen vermittelt:- Warum verhandeln?- Die Verhandlung optimal vorbereiten- Effektiv und effizient verhandeln- Was tun, wenn es schwierig wird?Menschen haben unterschiedliche Ansichten und Wünsche, weswegen sie verhandeln müssen. Es kann sich dabei um Gehaltsverhandlungen genauso wie um alltägliche Situationen im Familien- und Freundeskreis handeln. Der erste Schritt ist immer, die Situation zu analysieren, um herauszufinden, ob sich eine Verhandlung lohnt. Eine Verhandlung hat nämlich zwei Ziele: einen Streit vermeiden und eine Lösung finden, von der beide Parteien profitieren. Dann heißt es im Vorfeld einer Verhandlung, die eigenen Ziele und die Interessen des Verhandlungspartners zu ermitteln. Hier ist auch das Einholen von Informationen und die Wahl des richtigen Rahmens (Ort, Termin und Dauer) wichtig. Auf all dies Punkte bereitet der Taschenguide mit Beispielen und Checklisten vor. Sind die Vorbereitungen abgeschlossen, geht es um die Verhandlungssituation: Wie fängt man eine Verhandlung an? Wie trifft man den richtigen Ton? Wie kann man die Verhandlung lenken? Der Ratgeber präsentiert einen Überblick über Techniken und Tricks zum schnellen Einlesen. Zum Beispiel wie Fettnäpfchen und Killerphrasen vermieden werden können. Besonders wertvoll sind die präsentierten Strategien zu den Punkten: Den Verhandlungspartneraus der Reserve locken, Einwände in Ziele verwandeln und unfaire Angriffe parieren.Der zweite Teil des Ratgebers beinhaltet das Training zum Thema "Verhandeln". Hier präsentiert der Verkaufs- und Einkaufsexperte Peter Troczynski sein Trainingsprogramm mit insgesamt 58 Übungen. Alle Übungen sind mit Zeitangabe versehen. Die Lösung mit Lösungs- und Praxistipp liefert der Autor nach jeder Übung. Das Training orientiert sich an den verschiedenen Phasen der Verhandlung:- Bereiten Sie Ihre Verhandlungen vor- Geschickt in die Verhandlung einsteigen- Den Bedarf analysieren- Angebot und Einwandbehandlung- Verhandlungen abschließen und nachbereitenDer praxisorientierte Ratgeber beinhaltet im ersten Teil zahlreiche Beispiele und Checklisten für eine gute Verhandlungsvorbereitung. Diesen Teil kann der Leser auch zum Nachschlagen einzelner Aspekte nutzen. Der umfassende Trainingsteil ist eine gute Ergänzung zum ersten Teil, da das Wissen sofort in die Praxis umgesetzt werden kann. business-wissen.de

Warum verhandeln?

So vielfältig die Menschen sind, so widersprüchlich sind auch
ihre Ansichten und Wünsche. Trotzdem leben wir einigerma-
ßen friedlich zusammen. Wie kann das gehen? Ganz einfach:
Weil wir die Fähigkeit besitzen miteinander zu verhandeln!

Lesen Sie im folgenden Kapitel, wie Sie

feststellen, ob sich Verhandeln lohnt,
einen Streit vermeiden und
eine Lösung herbeiführen, von der beide Verhandlungspartner profitieren.