Verhandeln

Prof. Dr. Barbara Schott ist seit 1984 Professorin für BWL und Marketing an der Fachhochschule Nürnberg und Lehrbeauftragte am Institut für Versicherungswirtschaft, Hochschule St. Gallen. Sie arbeitet als NLP-Trainerin und Management Coach für Top-Unternehmer (u.a. für Allianz, BMW, IBM, Siemens, Wellla u.v.m.). Sie verfasste mehrere Publikationen zu NLP im Management. Seit 1980 bietet sie in ihrem Institut NLP-Praxis Trainings mit Schwerpunkt Coaching sowie Team- und Einzelseminare im Management an.

Peter Troczynski ist Verkaufs- und Einkaufsexperte sowie Inhaber der Coaching&TrainingsPartner in Hünxe. Er trainiert seit 1996 Fach- und Führungskräfte aus allen Branchen und Firmengrößen. Daneben veröffentlicht er Beiträge in diversen Fachzeitschriften.

INHALTTeil 1: Praxiswissen VerhandelnWarum verhandeln?Unterschiedliche Interessen vereinbarenStreit führt selten zum ZielDie Zwei-Gewinner-LösungDie Verhandlung optimal vorbereitenOhne Ziel geht nichtsWo steht der andere?Wissen, worum es gehtDen optimalen Rahmen wählenSo laden Sie richtig einWie Sie Verhandlungsstress abbauenEffektiv und effizient verhandelnWie Sie beginnenKommunikation ist alles!Auch Zuhören will gelernt seinZiele statt PositionenDem Partner helfen, sich selbst zu überzeugenZum guten Ende kommenEine besondere Situation: Verhandeln am TelefonWas tun, wenn es schwierig wird?Den Partner aus der Reserve lockenEinwände in Ziele verwandelnWenn der Partner unfair wirdLiteraturverzeichnisTeil 2: Training VerhandelnBereiten Sie Ihre Verhandlungen vorWeichen stellen für gute GesprächeDefinieren Sie Ihre ZieleEinstellen auf den GesprächspartnerGeschickt in die Verhandlung einsteigenMit Körpersprache und Stimme richtig umgehenAktiv zuhörenGute Gespräche aufbauenDen Bedarf analysierenMit Fragen führenMotive als Handlungsvoraussetzungen erkennenVom Bedarf zum AngebotAngebot und EinwandbehandlungTaktiken und Strategien in VerhandlungenRhetorik für Ihr AngebotMit dem Nutzen argumentierenEinwände wirkungsvoll entkräftenDer Umgang mit unfairen VerhandlungspartnernVerhandlungen abschließen und nachbereitenKeine Angst vor dem Abschluss.Techniken, die sicher zur Unterschrift führenAbschlusssignale erkennenNach dem Abschluss ist vor dem AbschlussStichwortverzeichnis

WARUM VERHANDELN?So vielfältig die Menschen sind, so widersprüchlich sind auchihre Ansichten und Wünsche. Trotzdem leben wir einigerma-ßen friedlich zusammen. Wie kann das gehen? Ganz einfach:Weil wir die Fähigkeit besitzen miteinander zu verhandeln!Lesen Sie im folgenden Kapitel, wie Sie- feststellen, ob sich Verhandeln lohnt,- einen Streit vermeiden und- eine Lösung herbeiführen, von der beide Verhandlungspartner profitieren.

Warum verhandeln? So vielfältig die Menschen sind, so widersprüchlich sind auch ihre Ansichten und Wünsche. Trotzdem leben wir einigerma- ßen friedlich zusammen. Wie kann das gehen? Ganz einfach: Weil wir die Fähigkeit besitzen miteinander zu verhandeln! Lesen Sie im folgenden Kapitel, wie Sie feststellen, ob sich Verhandeln lohnt, einen Streit vermeiden und eine Lösung herbeiführen, von der beide Verhandlungspartner profitieren.