Das Harvard-Konzept (Jubiläumsausgabe)

Roger Fisher war Professor der Rechtswissenschaften an der Harvard Law School sowie Gründer und langjähriger Direktor des Harvard Negotiation Project. William Ury ist Mitbegründer des Harvard Negotiation Project und berät Regierungen weltweit. Bruce Patton ist Dozent an der Harvard Law School und stellvertretender Leiter des Harvard Negotiation Project.

Inhalt

Vorwort zur Jubiläumsausgabe "Das Harvard-Konzept" 9

Vorwort der Autoren zur deutschen Ausgabe 13

Vorwort zur dritten Ausgabe 17

Einleitung 23

1. Das Problem

Nicht um Positionen feilschen 29

2. Die Methode

Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln 47

Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen 76

Entwickeln Sie Entscheidungsmöglichkeiten(Optionen) zum beiderseitigen Vorteil 97

Bestehen Sie auf die Anwendung neutraler Beurteilungskriterien 128

3. Ja, aber ...

Und wenn die Gegenseite stärker ist? Entwickeln Sie die "Beste Alternative" zur Verhandlungsübereinkunft (BATNA) 149

Und wenn die anderen nicht mitspielen? Wenden Sie das Verhandlungs-Judo an 162

Und wenn sie schmutzige Tricks anwenden? Wie man zähe Verhandlungspartner zähmt 188

Drei Punkte zum Schluss 207

4. Zehn Leserfragen zum Harvard-Konzept

Fragen über Fairness und "sachgerechtes" Verhandeln . 213

Fragen über den Umgang mit Menschen 222

Fragen über Taktiken 237

Fragen über Macht 252

Anhang

Danksagung 268

Über das Harvard Negotiation Project 272

Ausführliches Inhaltsverzeichnis 275

Register 284

"Das Harvard-Konzept"

"Unsere Leute sollen besser verhandeln". So lautet häufig unser Auftrag. "Wir brauchen ein Verhandlungskonzept." Diese Formulierung hören wir dagegen selten. "In schwierigen Zeiten, bei zunehmend härteren Verhandlungen, bei wachsendem Druck durch Konkurrenz dürfen unsere Mitarbeiter nicht zu früh nachgeben". So wird es ausgedrückt.

Dahinter steht der Wunsch nach Erfolg durch gutes Verhandeln. Dahinter steht zusätzlich die Erwartung, dass sich das Training zum Erwerb dieser Fertigkeit nicht auf simple Handlungstipps beschränkt, sondern auf einem ausgereiften Konzept beruht. Die eigentliche Forderung ist demnach: "Machen Sie unsere Leute zu besseren Verhandlern". Weil es einfacher ist, konkrete Erwartungen zu beschreiben als die Vorstellung eines Konzepts, einer Einstellung.

Im Titel "Das Harvard-Konzept" verbirgt sich beides: Die Fertigkeit und die Einstellung zum offenen, konstruktiven, mehrwertschaffenden Verhandeln. Der Titel steht für Fertigkeit und Konzept. Ebenso wie der englische Originaltitel "Getting to Yes" beide Elemente in sich vereinigt: Das von der Einstellung getragene Ziel und den Weg dahin. Die Grundlagen hierfür wurden an der weltberühmten Harvard-Universität erforscht und entwickelt.

Mit dem vom deutschen Verleger Thomas Carl Schwoerer erfundenen Titel "Das Harvard-Konzept" ist der Campus Verlag nicht der Versuchung erlegen, die versprochene Fertigkeit über das Konzept zu stellen. Er hat sich nicht auf spektakuläre Tipps, auf bloße Spotlights beschränkt. Die Tragfähigkeit dieses nüchternen, aber letztlich klugen Titels hat sich im Laufe der Jahre, seit Erscheinen der Erstauflage, gezeigt: Keine alternativen Buchtitel oder Methoden, die in den letzten Jahren mit kühnen Versprechen angepriesen wurden, kamen an den Erfolg des Harvard-Konzepts heran. "Besser und härter Verhandeln", "So gewinnen Sie jede Verhandlung" - es sind meist bloße Handlungsempfehlungen, Tipps und Tricks, die eine Fertigkeit versprechen. Das Konzept aber, das solchen oberflächlichen Verheißungen zugrunde liegt, wird vielfach verschwiegen. Denn es ist ein Konzept, wie man gegeneinander vorgeht, statt - wie im Harvard-Konzept - miteinander umgeht.

Wir leben in einer Welt mit zunehmender Vernetzungsdichte, mit unendlich vielen Berührungs- und damit Konfliktpunkten. Mit der Herausforderung und gleichzeitig der Verpflichtung, Konflikte konstruktiv und gewinnbringend für alle Beteiligten zu lösen. In einer solchen Welt ein Konzept zu vertreten, das dieser Herausforderung nicht gewachsen ist, weil es immer eine Hälfte der Beteiligten zu Verlierern macht, die auf Kompensation beim nächsten Mal hoffen - wozu soll das dienen? Noch wichtiger: Zu was soll das führen, außer zu einer Verschlechterung der Verhandlungsqualität? Nachhaltigkeit? Fehlanzeige!

Wer jedoch ein Konzept sucht, das das Entwickeln von tragfähigen Lösungen im Interesse aller Beteiligten zum Ziel hat, der wird in diesem Buch wertvollste Erkenntnisse finden. Und erhält gleichzeitig praxiserprobte Handlungsempfehlungen für den Weg dorthin.

Die Autoren der amerikanischen Originalausgabe "Getting to Yes", Roger Fisher und William Ury, haben ihr Anliegen so auf den Punkt gebracht: "Jeden Tag stehen Familien, Nachbarn, Paare, Angestellte, Unternehmer, Verbraucher, Verkäufer, Anwälte und Nationen dem gleichen Dilemma gegenüber: Wie kann man ein Übereinkommen finden, ohne sich zu zerstreiten? Mit Hilfe unseres jeweiligen wissenschaftlichen Hintergrunds ... und durch umfassende, langjährige Zusammenarbeit mit Praktikern, Kollegen und Studenten haben wir eine praktikable Methode entwickelt, mit der man freundschaftlich zu Einigungen gelangen kann, ohne zu unterliegen" (aus dem Vorwort zur ersten deutschen Ausgabe).

Seitdem ist ununterbrochen am Harvard-Konzept selbst, an den Erkenntnissen und deren Auswirkung auf die Verhandlungspraxis gearbeitet worden. Es ist in unzähligen Konfliktsituationen angewendet, au