Mehr Verkaufserfolg durch Selbstcoaching (eBook)

Dieter Kiwus, 1963 in Nürnberg geboren, machte sich bereits mit 20 Jahren als Finanzberater selbstständig. Seit 1994 coacht und trainiert er gemeinsam mit seinem Trainerteam Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter aus der Finanzdienstleistung und dem Handel. Er führt interaktive Motivationsveranstaltungen durch und bildet firmeninterne Trainer und Coaches für namhafte Unternehmen aus.

Vorwort 5
Vorwort zur 4. Auflage 8
Inhalt 9
Warum Selbstcoaching? 12
Die Grundlagen des Selbstcoaching 15
Der Erfolgshebel 16
So nutzen Sie dieses Trainings-Buch effektiv 17
1. Tag: Nutzen Sie die Standortanalyse als Basis für Ihren Erfolg 19
Einführung zur 1. Coachingaufgabe 20
Meine Erfolgsaufgaben für den 1. Tag 22
2. Tag: Machen Sie Ihren Beruf zu Ihrer Berufung 30
Einführung zur 2. Coachingaufgabe 32
Meine Erfolgsaufgaben für den 2. Tag 34
3. Tag: Lassen Sie große Wünsche wahr werden 37
Einführung zur 3. Coachingaufgabe 38
Meine Erfolgsaufgaben für den 3. Tag 40
4. Tag: Warum Erfolg keine Glücksache ist 47
Einführung zur 4. Coachingaufgabe 47
Meine Erfolgsaufgaben für den 4. Tag 50
5. Tag: Werden Sie ein exzellenter Verkäufer 53
Einführung zur 5. Coachingaufgabe 54
Meine Erfolgsaufgaben für den 5. Tag 57
6. Tag: Die 5-A-Regel: Angenehm anders als alle Anderen 60
Einführung zur 6. Coachingaufgabe 61
Meine Erfolgsaufgaben für den 6. Tag 63
7. Tag: Steigern Sie Ihren Erfolg durch Paradigmenwechsel 67
Einführung zur 7. Coachingaufgabe 68
Meine Erfolgsaufgaben für den 7. Tag 72
8. Tag: Erhöhen Sie Ihr Energiepotenzial 75
Einführung zur 8. Coachingaufgabe 76
Meine Erfolgsaufgaben für den 8. Tag 79
9. Tag: Entwickeln Sie Ihr persönliches Leitbild 82
Einführung zur 9. Coachingaufgabe 83
Meine Erfolgsaufgaben für den 9. Tag 84
10. Tag: Optimieren Sie Ihre Zielkontrolle 87
Einführung zur 10. Coachingaufgabe 88
Meine Erfolgsaufgaben für den 10. Tag 89
11. Tag: Ihr kontinuierlicher Verbesserungsprozess 94
Einführung zur 11. Coachingaufgabe 94
Meine Erfolgsaufgaben für den 11. Tag 96
12. Tag: Werden Sie Ihr Beziehungsmanager 101
Einführung zur 12. Coachingaufgabe 102
Meine Erfolgsaufgaben für den 12. Tag 106
13. Tag: Kleiden Sie sich wie ein Gewinner 110
Einführung zur 13. Coachingaufgabe 111
Meine Erfolgsaufgaben für den 13. Tag 112
14. Tag: Verändern Sie Ihre Realität durch Ihre Sprache 116
Einführung zur 14. Coachingaufgabe 116
Meine Erfolgsaufgaben für den 14. Tag 120
15. Tag: Werden Sie im Umgang mit Geld noch erfolgreicher 123
Einführung zur 15. Coachingaufgabe 125
Meine Erfolgsaufgaben für den 15. Tag 127
16. Tag: Durch mentale Techniken leichter ans Ziel 133
Einführung zur 16. Coachingaufgabe 134
Meine Erfolgsaufgaben für den 16. Tag 137
17. Tag: Lassen Sie den Kunden kaufen: der Sog-Verkauf 141
Einführung zur 17. Coachingsaufgabe 144
Meine Erfolgsaufgaben für den 17. Tag 148
18. Tag: Mit Menschenkenntnis besser verkaufen 152
Einführung zur 18. Coachingaufgabe 155
Meine Erfolgsaufgaben für den 18. Tag 157
19. Tag: Entwickeln Sie ein effektives Zeit-und Zielmanagement 160
Einführung zur 19. Coachingaufgabe 162
Meine Erfolgsaufgaben für den 19. Tag 166
20. Tag: Kultivieren Sie eine Gewinner-Einstellung 174
Einführung zur 20. Coachingaufgabe 176
Meine Erfolgsaufgaben für den 20. Tag 178
21. Tag: Die beste Investition, die es gibt: Sie selbst 182
Einführung zur 21. Coachingaufgabe 183
Meine Erfolgsaufgaben für den 21. Tag 187
Bleiben Sie dran! 190
Die Qualität Ihrer Fragen bestimmt Ihren Verkaufserfolg! 192
Bei einem Stimmungstief 196
Coachingaufgaben zur Verbesserung der Stimmung 197
Erkennen Sie Ihre Motivationsknöpfe 200
Nach einem unbefriedigenden Verkaufsgespräch 203
Coachingaufgabe nach Verkaufsgesprächen ohne Auftrag 203
Effektive Fragetechniken 205
Die zielführende Frage 205
Die Hinterfragungstechnik 206
Die Umwandlungstechnik 207
Das Immunisieren 208
Die Alternativfrage 209
Tipps für Preisverhandlungen 210
Abschlusstechniken 212
Mehr Abschlusssicherheit mit dem Karabiner-Prinzip 214
So bekommen Sie mehr Empfehlungen 217
Mit Referenzschreiben schneller zum Erfolg 218
Wie kommen Sie an Referenzschreiben? 218
Was ist bei einem Referenzschreiben zu beachten? 219
Coachingaufgabe zum Empfehlungsmarketing 221
Selbsttest Empfehlungsmarketing 221
Ergänzende Coachingaufgabe zum Empfehlungsmarketing 227
Checkliste zum Thema Zeit- und Selbstmanagement 229
Gewinner und Verlierer 232
Zusätzliche Trendtipps 233
Kostenlose Weiterbildung mit Podcasts 233
Ressourcenoptimierung für Vertriebsmitarbeiter im Außendienst 233
Tipps und Tools zum Download 235
Literatur 236
Internetadressen 239
Kooperationspartner 240
Der Autor 241