Multi-Level-Marketing (eBook)

Dr. Claudia Groß promovierte bei Prof. Dr. Dr. h. c. Alfred Kieser am Lehrstuhl für ABWL und Organisation der Universität Mannheim. Sie forscht an der Nijmegen School of Management, Niederlande, im Bereich Arbeit, Personal und Organisation.

Inhalt 6
Abkürzungsverzeichnis 10
Tabellen- und Abbildungsverzeichnis 11
Geleitwort 12
Vorwort 14
1 Einleitung 16
2 Grundlagen zum Direktvertrieb 21
2.1 Formen des Direktvertriebs 21
2.2 Daten zum Direktvertrieb 26
2.3 Image des Direktvertriebs 29
3 Die Kultur des Multi-Level-Marketings 37
3.1 Nicht-bewertende Analysen zum MLM 37
3.2 Explizit kritische Studien zum MLM 47
4 Die Verortung der vorliegenden Studie im Forschungsstand 62
4.1 Zusammenfassung des bisherigen Forschungsstandes 62
4.2 Ausrichtung der vorliegenden Studie 63
5 Konzeptionelle Grundlagen: formale und normative Kontrolle in Organisationen 66
5.1 ‚Bürokratische Kontrolle’ 66
5.2 Normative Kontrolle in Organisationen 69
5.3 Analyseschema der vorliegenden Arbeit 85
6 Grundlagen und Methoden der empirischen Erhebung 88
6.1 Grundlagen der Erhebung 88
6.2 Besonderheiten beim Zugang zum Feld 90
6.3 Die eingesetzten Erhebungsmethoden 91
6.4 Von den Ausgangsfragen der Studie zum Analyseschema 92
6.5 Validität der Erhebung 96
7 Tupperware – ‚Nebenerwerb mit Spaßfaktor’? 98
7.1 Fakten zum Tupperware-Konzern 99
7.2 Einstieg und Tätigkeit bei Tupperware 100
7.3 Das offizielle Provisionssystem und weitere materielle Anreize 102
7.4 Wie viel wird verdient bei Tupperware? 103
7.5 Die Erhebung bei Tupperware 104
7.6 Tupperware in der wissenschaftlichen Literatur 107
7.7 Tupperware – ‚Nebenerwerb mit Spaßfaktor’? 111
8 Mary Kay Cosmetics – ‚ein Weg zum besseren Leben’? 122
8.1 Fakten zum Konzern Mary Kay Cosmetics 122
8.2 Einstieg und Tätigkeit bei Mary Kay Cosmetics 123
8.3 Das offizielle Provisionssystem und weitere materielle Anreize von Mary Kay Cosmetics 125
8.4 Wie viel wird verdient bei Mary Kay Cosmetics? 128
8.5 Die Erhebung bei Mary Kay Cosmetics 130
8.6 Gründe für den Einstieg bei Mary Kay Cosmetics 133
8.7 Mary Kay Cosmetics – ‚ein Weg zum besseren Leben’? 134
8.8 Mary Kay Cosmetics – eine Zusammenfassung 174
9 Amway – ‚Garant für Freiheit’? 178
9.1 Fakten zum Amway-Konzern 178
9.2 Einstieg und Tätigkeit bei Amway 181
9.3 Das offizielle Provisionssystem und weitere materielle Anreize von Amway 183
9.4 Wie viel wird verdient bei Amway? 186
9.5 Die Erhebung bei Amway 193
9.6 Gründe für den Einstieg bei Amway 198
9.7 Amway – ‚Garant für Freiheit’? 200
9.8 Amway – eine Zusammenfassung 251
10 Direktvertriebe im Überblick 256
10.1 Kontrolle in Organisationen: Direktvertriebe im Vergleich mit ‚ bürokratischen Unternehmen’ 257
10.2 Die Verzahnung von struktureller und normativer Kontrolle: Direktvertriebe im Vergleich 263
10.3 Kontrolle durch hohe Werte: MLM als Weg zur individuellen Erfüllung? 271
Anhang 275
Literaturverzeichnis 276