Verhandeln

Prof. Dr. Barbara Schott ist seit 1984 Professorin für BWL und Marketing an der Fachhochschule Nürnberg und Lehrbeauftragte am Institut für Versicherungswirtschaft, Hochschule St. Gallen. Sie arbeitet als NLP-Trainerin und Management Coach für Top-Unternehmer (u.a. für Allianz, BMW, IBM, Siemens, Wellla u.v.m.). Sie verfasste mehrere Publikationen zu NLP im Management. Seit 1980 bietet sie in ihrem Institut NLP-Praxis Trainings mit Schwerpunkt Coaching sowie Team- und Einzelseminare im Management an.

InhaltWarum verhandeln? Unterschiedliche Interessen vereinbaren Streit führt selten zum Ziel Die Zwei-Gewinner-Lösung Die Verhandlung optimal vorbereiten Ohne Ziel geht nichts Wo steht der andere? Wissen, um was es geht Den optimalen Rahmen wählen So laden Sie richtig ein Wie Sie Verhandlungsstress abbauen Effektiv und effizient verhandeln Wie Sie beginnen Kommunikation ist alles! Auch Zuhören will gelernt sein Ziele statt Positionen Dem Partner helfen, sich selbst zu überzeugen Zum guten Ende kommen Eine besondere Situation: Verhandeln am Telefon Was tun, wenn es schwierig wird? Den Partner aus der Reserve locken Einwände in Ziele verwandeln Wenn der Partner unfair wird Literaturverzeichnis Stichwortverzeichnis

Unterschiedliche Interessen vereinbarenWas wäre die Welt ohne Verhandlungen?Jeder von uns hat unterschiedliche Interessen, verfolgt verschiedene Ziele. Da liegt es auf der Hand, dass es im sozialen Miteinander nicht ohne Interessenkonflikte abgeht. Ob nun im Verkaufsgespräch der Verkäufer einen möglichst hohen und der Kunde einen möglichst niedrigen Preis erzielen will, oder ob die erholungs- und ruhebedürftige Ehefrau ihrem tatendurstigen Ehemann das Rasenmähen am Samstagnachmittag verbieten möchte - immer müssen Kompromisse gefunden werden. Und am besten solche, mit denen alle Beteiligten leben können und die sie im Idealfall nicht einmal als Kompromiss, sondern als Erfolg für sich werten.