Der Kaufentscheidungsprozess in der Touristik

Diplomarbeit aus dem Jahr 1993 im Fachbereich Touristik / Tourismus, Note: 2,0, Hochschule für angewandte Wissenschaften München (Unbekannt), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Einleitung:
Es liegt im Wesen des Kaufentscheidungsprozesses, dass eine absolut klare und detaillierte Vorhersage des Konsumentenverhaltens nicht möglich ist. Denn der Kaufentscheidungsprozeß in der Touristik unterliegt vielfältigen Einflussquellen und sich wechselnden gesellschaftlichen Rahmenbedingungen. Dazu gehören soziale Zugehörigkeiten, persönliche Einkommensmerkmale, regionale Konjunkturlagen, individuelle Wertvorstellungen und ähnliche Faktoren. Aus diesem Grund ist es schwierig, das Verhalten der Konsumenten exakt vorherzubestimmen bzw. zu beeinflussen.
In der vorliegenden Arbeit werden die unterschiedlichsten Einflussfaktoren auf den Kaufentscheidungsprozeß analysiert. Schwerpunktmäßig werden hierbei die verschiedenen Kommunikationselemente, die Einflussnahme der Reiseveranstalter auf den Kaufentscheidungsprozeß sowie die Phasen des Verkaufsgesprächs behandelt.
Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis:
Abbildungsverzeichnis7
1.Einführung in das Thema des Kaufentscheidunqsprozesses8
1.1Die wirtschaftliche Bedeutung der Analyse des Kaufentscheidungsprozesses8
1.2Die Gesetze der Psychologie und ihre Anwendung im Verkauf10
2.Theoretische Grundlagen zur Erklärung des Kaufentscheidungsprozesses11
2.1Psychologisch orientierte Ansätze11
2.1.1Die lnteraktionstheorie12
2.1.1.1Theorie zur Verkäufer-Käufer Interaktion14
2.1.2Die Motivtheorie16
2.1.2.1Die monothematische Motivtheorie17
2.1.2.2Die polythematische Motivtheorie17
2.1.2.3Die athematische Motivtheorie18
2.1.3Die Lerntheorie18
2.1.3.1Die Reiz-Reaktionstheorie (S-R-Theorien)19
2.1.3.2Die kognitive Lerntheorie20
2.1.3.3Die Theorie des verbalen Lernens21
2.1.4Die Dissonanztheorie23
2.2Soziologisch orientierte Ansätze25
2.2.1Theorie der beeinflussenden Kommunikation25
2.3Das Meinungsführermodell27
3.Das 4-Phasen-Modell nach Hahn und Hartmann29
3.1Kurzer Überblick über das 4-Phasen-Modell29
3.1.1Die Phase der ersten Anregung30
3.1.2Die Phase der Bekräftigung30
3.1.3Die Phase des eigentlichen Entschlusses31
3.1.4Die Phase der Reisevorbereitung32
3.2Der zeitliche Zusammenhang33
3.3Determinanten des Urlauber-Verhaltens (Anhand des 4-Phasen-Modells)35
3.4Reisemotive38
4.Die Kommunikationselemente40
4.1Die nonverbale Kommunikation41
4.1.1Die Körpersprache42
4.1.1.1Die äußerliche Aufmachung43
4.1.1.2Die Gestik (als Ausdruck von Emotionen)44
4.1.1.3Die Mimik45
4.1.1.4Die Blickrichtung und der Blickkontakt46
4.1.1.5Die Körperhaltung und -bewegung48
4.1.1.6Die körperliche Erscheinung49
4.1.2Objekt-Kommunikation50
4.1.2.1Das äußere Erscheinungsbild eines Reisebüros50
4.1.2.2Die Büroeinrichtung und Ladenatmosphäre52
4.1.2.3Der Counter und Beratungsplatz53
4.1.2.4Der Einsatz von Demonstrationsmitteln und Verkaufshilfen54
4.1.2.5Die Katalogwand (Präsentation im Reisebüro)56
4.1.2.6Sonstige Wirkungsfaktoren56
4.2Verbale Kommunikation57
4.2.1Die interpersonelle Kommunikation59
4.2.1.1Die Stimmsignale60
4.2.1.2Die Verständlichkeit60
4.2.1.3Der Dialekt61
4.3Das Informationsverhalten von Urlaubsreisenden61
4.3.1Die Medienselektion62
4.3.2Zeitpunkt der Informationsgewinnung68
4.3.3Die Informationsquellen69
4.3.4Die lnformationsstellen70
4.4Störeinflüsse bei der Kommunikation71
4.5Grenzen der beeinflussenden Kommunikation72
5.Die Einflußnahme der Reiseveranstalter auf den Kaufentscheidungsprozeß76
5.1Reisebüro und expedientenbezogene Maßnahmen76
5.1.1Die Katalogpräsentatio...