Integrierter Vertrieb von Finanzdienstleistungen

Die Janusköpfigkeit des stationären Vertriebsweges im Retailbanking lässt Bankfilialen zum beliebten Diskussionsobjekt werden. Während Filialbanken ihre Filialnetze reorganisieren oder ihre Filialinfrastruktur modifizieren, verzichten Direktbanken vollends auf das Angebot eines stationären Vertriebskanals. Im Fokus dieser Arbeit steht die Analyse des Phänomens, dass Autobanken ein vorhandenes konzerngebundenes Händlernetz nur unzureichend nutzen und sich einige Autobanken im Retailbanking sogar als Direktbank positionieren. Im Rahmen dieser Arbeit werden mögliche Gründe dieser Nicht-Nutzung identifiziert und einer detaillierten Analyse unterzogen, um daraus Implikationen für den Vertrieb von Retailbankingdienstleistungen im Allgemeinen ableiten zu können. Dieses geschieht auf Basis der existierenden wissenschaftlichen und empirischen Literatur, umfangreicher Gespräche mit Ansprechpartner aus Theorie und Praxis sowie durch eigene Analysen und Studien. Neben Panel Regressionen zur Beurteilung der Leistungsfähigkeit von Autobanken im Vergleich zu anderen Retailbanking-Typen werden strukturierte Interviews mit Kunden einer Direktbank sowie zwei Befragungen über den stationären Autohandel durchgeführt. Die Arbeit liefert drei zentrale Ergebnisse: (1) Autobanken erweisen sich als erheblich profitabler als andere Retailbanking-Typen, (2) die Bedeutung persönlicher, stationärer Vertriebskanäle im Retailbanking bestätigt sich auch für Kunden einer Direktbank als hoch, und (3) sowohl die Integrationsbereitschaft des Autohandels als auch dessen Eignung für ein erweitertes Finanzdienstleistungsangebot können herausgearbeitet werden.