Vertrieb mit SAP S/4HANA

Martin Bohren ist IT Applications Engineer für SAP Sales bei Hager Electro GmbH & Co. KG, einem weltweit führenden Anbieter von innovativen Lösungen und Dienstleistungen für elektrotechnische Installationen. Nach seinem Masterstudium Internationale Finanzen & Entrepreneurship arbeitete Herr Bohren als Sales and Account Manager und lernte „on the job“ die tägliche Arbeit im Vertrieb und die Herausforderungen der Anwender*innen kennen, bevor er 2017 als Quereinsteiger zum internationalen SAP-Beratungshaus PIKON Deutschland AG wechselte. Dort unterstützte er seine Kunden sowohl bei internationalen SAP-Einführungs- und Rollout-Projekten (SAP S/4HANA und SAP ECC) als auch bei der Konzeption und Realisierung neuer Fachanforderungen im Vertrieb und dessen Umfeld. Zuletzt hatte er als Projektleiter für zwei SAP-S/4HANA-Einführungen in Deutschland und China sowie als Workstream Lead für Sales zum einen die Gesamtverantwortung für das Projekt und zum anderen die Fachverantwortung für alle End-to-End-Prozesse im Vertrieb inne. Seit 2022 ist der zertifizierte SAP-S/4HANA-Sales-Berater bei der Hager Group für die Umsetzung der neuen Anforderungen des Fachbereichs und vor allem für die Vorbereitung, Umsetzung und den Support der anstehenden SAP-S/4HANA-Conversion zuständig.

Michaela Hoffmann ist Senior-Beraterin bei der PIKON Deutschland AG und kann mittlerweile sieben Jahre Berufserfahrung im Feld der SAP- und SAP-S/4HANA-Beratung vorweisen. Sie hat ihre Karriere als SD-Beraterin begonnen und ihre Kenntnisse durch Weiterbildungen in den Bereichen Außenhandel und Zoll sowie Warehouse Management ausgebaut. In ihrer Tätigkeit berät sie ihre Kunden zur Umstellung auf SAP S/4HANA und optimiert Geschäftsprozesse, damit die neuen Funktionen bestmöglich genutzt werden können. Vor ihrem Antritt bei PIKON hat sie Betriebswirtschaftslehre an der Universität des Saarlandes studiert und die Ausbildung zur Diplom-Kauffrau abgeschlossen.

Jochen Scheibler ist Vorstand der PIKON Deutschland AG, ein international tätiges Beratungs- und Softwareunternehmen. Nach seinem Studium der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Datenverarbeitung, Organisation und Marketing und ersten Erfahrungen als Softwareentwickler bei der IDS Scheer gründete er 1996 PIKON mit seinem damaligen Kollegen und Freund Jörg Hofmann. Seine in zahlreichen Kundenprojekten gefestigte Überzeugung, dass eine prozessorientierte SAP-Einführung die ideale Basis für die Optimierung von system- und unternehmensübergreifenden Geschäftsprozessen ist und dass der Mensch in Wechselwirkung dazu steht, legte den Grundstein für die kontinuierliche Entwicklung des PIKON-eigenen Drei-Punkte-Ansatzes. Neben der Arbeit an der strategischen Ausrichtung des Unternehmens liegt Jochen Scheiblers Schwerpunkt heute auf der Entwicklung einer zukunftsfähigen Organisation und der Verzahnung von Marketing und Vertrieb.

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Einleitung ... 19


Teil I. Grundlagen des Vertriebs mit SAP S/4HANA ... 31


1. Überblick über SAP S/4HANA ... 33


1.1 ... Die In-Memory-Technologie und SAP HANA als Datenbank ... 34

1.2 ... Architektur von SAP HANA ... 37

1.3 ... Grundlegende Konzepte von SAP S/4HANA ... 40

1.4 ... User Experience ... 47

1.5 ... Integration in andere Bereiche ... 50



2. Organisationseinheiten ... 53


2.1 ... Mandant ... 53

2.2 ... Buchungskreis ... 54

2.3 ... Werk ... 55

2.4 ... Lagerort ... 55

2.5 ... Vertriebsbereich ... 56

2.6 ... Verkaufsbüro und Verkäufergruppe ... 58

2.7 ... Organisationseinheiten im Versand ... 59

2.8 ... Organisationsstrukturen im Controlling ... 59



3. Stammdaten ... 61


3.1 ... Geschäftspartner (Business Partner) ... 61

3.2 ... Materialstamm ... 68

3.3 ... Konditionen ... 74

3.4 ... Nachrichten ... 75

3.5 ... Absprachen ... 76



Teil II. Vertriebsfunktionen in SAP S/4HANA ... 79


4. Grundlegende Vertriebsfunktionen ... 81


4.1 ... Verfügbarkeitsprüfung ... 81

4.2 ... Versandterminierung ... 103

4.3 ... Preisfindung ... 111

4.4 ... Nachrichtenfindung ... 128

4.5 ... Chargenfindung ... 142

4.6 ... Serialnummern ... 154



5. Spezielle Vertriebsfunktionen ... 165


5.1 ... Materialfindung ... 165

5.2 ... Materiallistung und -ausschluss ... 181

5.3 ... Dynamischer Produktvorschlag ... 187

5.4 ... Kreditmanagement ... 197

5.5 ... Bonusabwicklung ... 216

5.6 ... Vertriebsstücklisten ... 221

5.7 ... Dynamische Workflows ... 227



6. Integration in das Rechnungswesen ... 241


6.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 241

6.2 ... Funktionen in SAP S/4HANA ... 242

6.3 ... Szenarien ... 245

6.4 ... Beispiel für das Szenario anonyme Massenfertigung ... 252



Teil III. Vertriebsprozesse in SAP S/4HANA ... 259


7. Der Verkaufsbeleg ... 261


7.1 ... Belegstruktur ... 261

7.2 ... Vertriebsprozess ... 269



8. Terminauftragsabwicklung ... 277


8.1 ... Kundenanfrage ... 278

8.2 ... Kundenangebot ... 279

8.3 ... Terminauftrag ... 280

8.4 ... Lieferungsbearbeitung ... 281

8.5 ... Fakturierung ... 290

8.6 ... Beispiel für die Terminauftragsabwicklung ... 296



9. Streckenauftragsabwicklung ... 311


9.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 311

9.2 ... Streckenauftragsabwicklung in SAP S/4HANA ... 313

9.3 ... Beispiel für den Prozess der Streckenabwicklung ... 317



10. Konsignationsabwicklung ... 325


10.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 325

10.2 ... Konsignationsabwicklung mit SAP S/4HANA ... 326

10.3 ... Beispiel für die Konsignationsabwicklung ... 329



11. Fakturierungspläne und Anzahlungsabwicklung ... 333


11.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 333

11.2 ... Fakturierungspläne in SAP S/4HANA ... 336

11.3 ... Beispiel eines Fakturierungsplans mit Anzahlungen ... 341

11.4 ... Anzahlungsabwicklung mit Belegkonditionen ... 351

11.5 ... Beispiel einer Anzahlungsabwicklung mit Konditionen ... 354



12. Leihgut- und Mietabwicklung ... 359


12.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 359

12.2 ... Leihgutabwicklung ... 360

12.3 ... Beispiel des Customizings von Leihgutabwicklung und Mietgeschäft ... 361



13. Retourenabwicklung ... 371


13.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 371

13.2 ... Retourenabwicklung in SAP S/4HANA ... 373

13.3 ... Beispiel einer Retourenabwicklung ... 379

13.4 ... Erweiterte Retourenabwicklung für Kundenretouren ... 384

13.5 ... Beispiel einer erweiterten Retourenabwicklung ... 387



14. Gut- und Lastschriften ... 393


14.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 393

14.2 ... Gut- und Lastschriften in SAP S/4HANA ... 394

14.3 ... Beispiel einer Gutschriftsabwicklung ... 397



15. Zentrale Reklamationsbearbeitung ... 405


15.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 405

15.2 ... Reklamationsbearbeitung in SAP S/4HANA ... 406

15.3 ... Beispiel für einen Austausch ... 408

15.4 ... Beispiel für eine Gutschrift ... 415



16. Rahmenverträge ... 421


16.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 421

16.2 ... Rahmenverträge in SAP S/4HANA ... 422

16.3 ... Beispiel eines allgemeinen Wertkontrakts ... 426



17. Cross-Company-Geschäfte ... 435


17.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 435

17.2 ... Cross-Company-Konzept in SAP S/4HANA ... 437

17.3 ... Beispiel für den buchungsübergreifenden Verkauf ... 449



18. Reporting mit SAP S/4HANA Embedded Analytics ... 459


18.1 ... Embedded Analytics in SAP S/4HANA ... 459

18.2 ... Unterschiede zu SAP Business Warehouse ... 469

18.3 ... Unterschiede zum Logistikinformationssystem ... 471

18.4 ... Kennzahlen für den Vertrieb ... 473

18.5 ... Neues Dashboard in der SAP Analytics Cloud ... 478

18.6 ... Integration von SAP BusinessObjects ... 478

18.7 ... Integration in die Prozesse ... 484



Teil IV. Gestaltung von Wertschöpfungsketten in SAP S/4HANA ... 485


19. Lagerverkauf mit Chargenfertigung ... 487


19.1 ... Produkte und Märkte ... 487

19.2 ... Organisationsstruktur ... 487

19.3 ... Prozessbeschreibung ... 488

19.4 ... Beispiel eines Lagerverkaufs mit Chargenfertigung ... 493



20. Vorplanung ohne Endmontage ... 507


20.1 ... Produkte und Märkte ... 507

20.2 ... Organisationsstruktur ... 508

20.3 ... Prozessbeschreibung ... 509

20.4 ... Beispiel einer gesamten Wertschöpfungskette ... 517



21. Kundeneinzelfertigung ... 541


21.1 ... Produkte und Märkte ... 541

21.2 ... Organisationsstruktur ... 542

21.3 ... Prozessbeschreibung ... 542

21.4 ... Beispiel für Auftragsabwicklung und Controlling einer Kundeneinzelfertigung ... 552



22. Projektfertigung ... 571


22.1 ... Produkte und Märkte ... 572

22.2 ... Organisationsstruktur ... 572

22.3 ... Prozessbeschreibung ... 573

22.4 ... Beispiel einer Projektfertigung ... 585



23. Weitere Szenarien ... 609


23.1 ... Losfertigung ... 610

23.2 ... Anonyme Lagerfertigung mit Bruttoplanung ... 610

23.3 ... Kombination von Losfertigung und anonymer Lagerfertigung ... 611

23.4 ... Vorplanung mit Endmontage ... 612

23.5 ... Kundeneinzelfertigung mit Verrechnung gegen die Vorplanung ... 613

23.6 ... Variantenkonfiguration ... 614

23.7 ... Fazit ... 616



Teil V. Technologien und systemübergreifende Geschäftsprozesse ... 617


24. Integrationstechnologie ... 619


24.1 ... SAP Business Client ... 619

24.2 ... SAP Business Technology Platform ... 620

24.3 ... Vergleich zwischen SAP Integration Suite und SAP Process Orchestration ... 642



25. SAP Fiori Launchpad ... 647


25.1 ... Installation ... 649

25.2 ... Vertriebsrollenspezifische Einstellungen im SAP Fiori Launchpad ... 660



26. Übergreifende Geschäftsprozesse ... 671


26.1 ... SAP Extended Warehouse Management ... 672

26.2 ... SAP S/4HANA International Trade ... 679

26.3 ... SAP Transportation Management ... 682



27. CRM mit SAP Customer Experience ... 689


27.1 ... Komponenten von SAP Customer Experience ... 690

27.2 ... Customer Journey ... 691

27.3 ... Stammdaten in SAP Customer Experience ... 691

27.4 ... SAP Marketing Cloud ... 693

27.5 ... SAP Sales Cloud ... 695

27.6 ... SAP Service Cloud und SAP Subscription Billing ... 700

27.7 ... SAP Commerce Cloud ... 701

27.8 ... SAP Customer Data Cloud ... 706

27.9 ... Weitere Prozesse und Funktionen in SAP Customer Experience ... 707



28. Unternehmensübergreifende Auftragsabwicklung ... 711


28.1 ... Prozessbeschreibung ... 712

28.2 ... Beispiel für die unternehmensübergreifende Auftragsabwicklung ... 717



29. Migration von SAP ERP nach SAP S/4HANA ... 739


29.1 ... Migrationswerkzeuge ... 741

29.2 ... Customizing ... 744

29.3 ... Umgang mit Eigenentwicklungen und Programmen ... 745

29.4 ... Datenmigration ... 749



Teil VI. Notwendigkeit von Organisationsentwicklung ... 757


30. Auswirkungen der Unternehmenskultur ... 759


30.1 ... Fehlerkultur ... 761

30.2 ... Silodenken ... 764

30.3 ... Entscheidungsfindung ... 767



31. Change Management ... 771


31.1 ... Entwicklungsauftrag des Change Managements ... 772

31.2 ... Systemische Beratung ... 776



32. Zusammenfassung und Ausblick ... 783


Anhang ... 789


A ... Transaktionen und Menüpfade ... 789

B ... Glossar ... 807

C ... Literaturempfehlungen ... 817



Das Autorenteam ... 819


Index ... 821