Erfolgreich unter Druck!?

Verkäufer haben regelmäßig mit dem problematischen Image ihres Berufsstands zu kämpfen. "Verkaufen nutzt allein dem Verkäufer" oder "Verkäufer belügen andere, um erfolgreich zu sein" sind nur einige gängige Vorurteile. Angesichts derlei fest verankerter Stereotype kann man vermuten, dass Verkäufer neben hoher Fachkompetenz vor allem ausgeprägte Leistungsorientierung und ein dickes Fell benötigen, um dauerhaft erfolgreich zu sein. Wie aber wirken Leistungsmotivation und Stressbelastung im Verkaufsalltag wirklich zusammen? Was genau "stresst" beim Verkaufen? Welche Rolle spielen Stressbewältigungsstrategien? Und: Wirken sich all diese Faktoren tatsächlich auf den beruflichen Erfolg der Verkäufer aus? Daniela Orttenburger spürt in ihrer empirischen Untersuchung diesen Fragen nach. Das Fundament der Studie bilden einflussreiche Theorien der Leistungsmotivation und der Stressentstehung, wobei Atkinsons Risikowahl-Modell, Heckhausens Selbstbewertungsmodell und Lazarus transaktionalem Stressmodell besondere Bedeutung zukommt. Das Buch richtet sich an Studenten, Wissenschaftler und alle Praktiker, die an psychologischen Themen im Verkauf interessiert sind.