Kognitive Täuschungen

Für Unternehmen gehören Verhandlungen seit jeher zur Tagesordnung. Erfolgreiche Verhandlungsergebnisse sind für Unternehmen nicht nur unmittelbar von Bedeutung, sondern auch im Hinblick auf nachhaltige Erfolge und Partnerschaften. Dabei spielt nicht nur das Verhandlungsgeschick der Mitarbeitenden eine Rolle, sondern auch eine Vielzahl von auftreten-den kognitiven Täuschungen. Die Unternehmen und vor allem die Führungskräfte stehen so-mit vor der Herausforderung, kognitive Täuschungen im Unternehmensalltag zu identifizieren, um bestmögliche Verhandlungsergebnisse erzielen zu können. Dafür ist allerdings zuerst ein Bewusstsein über die Existenz von kognitiven Täuschungen zu schaffen, damit eine Identifikation überhaupt gelingen kann.
DOPAG Schweiz ist ein führendes Produktions- und Handelsunternehmen und ist heute in über 30 Ländern vertreten. Das Produktsortiment der DOPAG Schweiz erstreckt sich über breite Anwendungsfelder und wird in unterschiedlichen Märkten eingesetzt. Die Verkaufsabteilung des Referenzunternehmens ist ein Kernbereich des Unternehmens und führt weltweit anspruchsvolle Verhandlungen mit seinen Geschäftspartnern. Die Forschungsfrage dieser Arbeitsleistung lautet: Können kognitive Täuschungen bei Verhandlungsführungen identifiziert werden?
Um die Forschungsfrage beantworten zu können, bedarf es einer Betrachtung der wichtigsten theoretischen Modellen zu kognitiven Täuschungen. In der vorliegenden Arbeit werden zuerst die Heuristiken näher betrachtet, welche hauptsächlich zu den kognitiven Täuschungen gezählt werden. Anschliessend werden Einflüsse aufgezeigt, die meistens unbewusst auf Menschen einwirken anhand der Verhaltensökonomik von Nudging und Framing. Nachfolgend wird das Harvard-Konzept als Methodik für systematische Verhandlungsführungen detailliert beschrieben.