Deal!

Jack Nasher, Jahrgang 1979, ist Wirtschaftspsychologe und Jurist. Er studierte und lehrte an der Oxford University und ist zurzeit Professor für Führung und Organisation an der Munich Business School. Jack Nasher berät internationale Unternehmen und hält weltweit Vorträge und Seminare zu Kommunikation und Verhandlungstechnik. Der »Natural Born Dealmaker« ist einer der führenden Verhandlungsexperten im deutschsprachigen Raum. Sein letztes Buch "Durchschaut!" stand wochenlang auf der Spiegel-Bestsellerliste. Er ist gern gesehener Gast bei zahlreichen Radio- und Fernsehsendern. Mit seinem psychologischen Wissen fasziniert er ein Millionenpublikum.

Einleitung 7
I. Die Macht 13
Macht verstehen 15
Macht erhöhen 27
Von der Macht zum Ziel 45
II. Die Kommunikation 51
Die Beziehung zum Gegenüber 53
Emotionen 73
Informationen 81
Alternative Kommunikationswege 99
III. Die Interessen 105
Bekommen, was Sie wirklich wollen 107
IV. Die Tricks 141
Ankern 143
Das Prinzip der Gegenseitigkeit 158
Fairness 169
Framing 179
V. Der Abschluss 187
Overcommitment 189
Drohungen 196
Die goldene Brücke 202
Die Schriftform 208
Nachwort 217
Das Puzzle zusammensetzen 224
Dank 226
Anmerkungen 227
Literatur 254

EINLEITUNG
"Alle Kriege enden mit Verhandlungen. Warum also nicht gleich verhandeln?"
Jawaharlal Nehru
Vor vielen Jahren starb ein wohlhabender Mann im Orient. Seinen drei Söhnen hinterließ er siebzehn Kamele. In seinem Testament verfügte er, wie sie aufgeteilt werden sollen: Der älteste Sohn solle die Hälfte, der Zweitälteste ein Drittel und der Jüngste ein Neuntel der Kamele erhalten. Die Söhne saßen am Lagerfeuer und beratschlagten sich, wie sie den Willen des Vaters umsetzen sollten. Als sie nicht mehr weiter wussten, riefen sie einen weisen, alten Mann um Hilfe. Der Weise kam schon bald auf seinem Kamel angeritten und sagte ihnen: "Ich gebe Euch mein Kamel." Die drei Brüder schauten sich an und verstanden nicht. Der alte Mann fuhr fort: "Nun bekommt der Älteste von Euch neun, der Zweitälteste sechs und der Jüngste zwei Kamele." Eines blieb übrig: und so er ritt fort auf seinem Kamel.
Woran denken Sie, wenn Sie das Wort Verhandlung hören? An einen großen Konferenztisch, an dem sich ein Dutzend Manager mit einem Tross von Anwälten gegenübersitzen und über die Zerschlagung von Milliardenunternehmen verhandeln? An Staatschefs mit einer Entourage von Staatssekretären und Botschaftern, die über Grenzziehungen und die Lösungen ethnischer Konflikte beraten?
Solche Szenarien gibt es, aber sie stellen lediglich einen Bruchteil der realen Verhandlungssituationen dar. Tatsächlich ist jede Verhandlung eine Entscheidungsfindung, bei der zwei oder mehrere Parteien versuchen, ihre entgegenstehenden Interessen zu lösen.1
Unsere erste Verhandlung führen wir mit unseren Eltern: Wir brüllen so lange, bis sie uns füttern. Als Kinder wollen wir Cola trinken, länger wach bleiben und mehr Taschengeld bekommen. Ein paar Jahre später wollen wir unsere Haare färben, bis Mitternacht ausgehen und das Auto fahren.
Sind wir erwachsen geht es weiter: Welches Familienauto kaufen wir? Wohin fahren wir in den Urlaub? Was essen wir heute? Sie verhandeln jedes Mal, wenn ein Polizist Sie anhält, Sie Ihr Parkticket verloren haben oder etwas ohne Kassenzettel umtauschen wollen. Im Beruf verhandeln Sie selbstverständlich mit Kunden, Vertrieblern oder Einkäufern um Preise und mit Ihrem Chef über Ihr Gehalt. Aber Sie verhandeln auch über die Umsetzung neuer Ideen. Jedes Mal, wenn Sie versuchen, jemanden von etwas zu überzeugen, verhandeln Sie - nämlich darum, wer Recht hat.
"Was haben Sie heute schon verhandelt?" Mit dieser Frage beginne ich mein Seminar zur Verhandlungstechnik und erst langsam wird allen bewusst, wie viele Alltagssituationen eigentlich Verhandlungszenarien darstellen - die Welt ist nichts als ein riesiger Verhandlungstisch!2 Wissenschaftler gehen davon aus, dass wir sage und schreibe knapp vierzig Stunden pro Woche verhandeln.3 Ob diese Zahl nun auf Sie zutrifft oder nicht: Sie verhandeln jedenfalls häufig, und es würde Ihr Leben deutlich verbessern, wenn Sie jedes Mal besser abschneiden würden.
Vielen Menschen aber ist es sehr unangenehm, sie betrachten es als "Schachern" und als etwas, was auf einen Basar gehört, sicherlich aber keinen Platz in ihrem Leben hat.
Immer wenn sich mein afghanischer Großvater in England aufhielt, musste ihn mein Onkel Tooran, der damals in Oxford studierte, wie ein Privatsekretär umsorgen. Er fuhr ihn, organisierte seinen Tag und begleitete ihn auf seinen Einkaufstouren. Wo immer er gerade war, ob im vornehmsten Antikladen oder im Kaufhaus Marks & Spencer, mein Großvater feilschte stets. Er konnte nicht anders. Mein Onkel Tooran, mittlerweile eher Engländer als Orientale, schämte sich zu Tode: "Hier kann man nicht handeln", sagte er immer wieder. Umso erstaunter war er, dass mein Großvater fast immer erfolgreich war und so gut wie nie etwas ohne Nachlass kaufte, ob es eine alte chinesische Vase oder drei Glühbirnen waren.4 Aber er blieb ein Kuriosum. Doch das war in den achtziger Jahren.
Für Westeuropäer war das Handeln früher ein Spaß, den man sich im U