Konflikt- und Verhandlungsmanagement (eBook)

Vorwort 5
Inhaltsverzeichnis 7
Abbildungsverzeichnis 14
Tabellenverzeichnis 16
Übungsverzeichnis 17
Einführung 19
Modul 1: Konflikte machen uns zu schaffen(?) 23
Zusammenfassung 23
Konflikte als „Selbstverständlichkeit“ 23
Das Unbehagen an Konflikten 28
Kontrollfragen 40
Weiterführende Literatur 41
Modul 2: Konflikt – Definition und Entstehung 42
Zusammenfassung 42
Konfliktdefinition 43
Zur Entstehung von Konflikten 50
Kontrollfragen 62
Weiterführende Literatur 63
Modul 3: Konfliktkomplexität 64
Zusammenfassung 64
Einflussfaktoren der Konfliktkomplexität und -intensität 64
Kontrollfragen 83
Weiterführende Literatur 84
Modul 4: Konfliktarten 85
Zusammenfassung 85
Ziel- und Mittelkonflikte 86
Rollenvielfalt und Rollenkonflikte 89
Kontrollfragen 94
Weiterführende Literatur 95
Modul 5: Macht 96
Zusammenfassung 96
Machtmotiv 96
Machtmittel und Machtinstrumente 98
Folgen des Machteinsatzes 105
Kontrollfragen 108
Weiterführende Literatur 108
Modul 6: Konfliktbedingungen und reaktive Formen der Konfliktbewältigung 109
Zusammenfassung 109
Konfliktbewältigung 109
Elemente reaktiver Formen der Konfliktbearbeitung 113
Kontrollfragen 120
Weiterführende Literatur 121
Modul 7: Kooperation und Wettbewerb 122
Zusammenfassung 122
Grundlegende Begriffe und Definitionen 122
Formen der Kooperation 126
Die Rationalität der Kooperation: Das Gefangenen- Dilemma 128
Motivationale Orientierung 134
Kontrollfragen 139
Weiterführende Literatur 140
Modul 8: Konfliktanalyse 141
Zusammenfassung 141
Einführung 141
Konfliktanalyse 144
www.konfliktmanagement.beushausen-partner.de) 171
Kontrollfragen 172
Weiterführende Literatur 172
Modul 9: Einführung in das Verhandlungsmanagement 173
Zusammenfassung 173
Einführung 173
Pfad 1: Der reaktive Verlauf 175
Pfad 2: Die proaktive Konfliktbearbeitung 178
Kontrollfragen 184
Weiterführende Literatur 184
Modul 10: Verhandlung – Theoretische Grundlagen 185
Zusammenfassung 185
Einführung 185
Psychologische Ansätze 186
Kausale Erklärungen des Verhandlungserfolgs 188
Kommunikationstheoretische Ansätze 191
Kontrollfragen 200
Weiterführende Literatur 201
Modul 11: Die inhaltliche Perspektive des Verhandlungsprozesses – Taktiken 203
Zusammenfassung 203
Einführung 203
Darstellung der Taktiken 205
Übungen zu den Taktiken 220
Kontrollfragen 226
Weiterführende Literatur 226
Modul 12: Die zeitliche Perspektive des Verhandlungsprozesses – Verhandlungsdynamik 228
Zusammenfassung 228
Einführung 228
Zeitliche Perspektiven eines Verhandlungsprozesses 229
Kontrollfragen 242
Weiterführende Literatur 242
Modul 13: Konfliktprophylaxe 243
Zusammenfassung 243
Einführung 243
Strukturelle Konfliktprophylaxe 247
Individuelle Konfliktprophylaxe 252
Konfliktkosten 260
Screening Konfliktkosten 266
Kontrollfragen 269
Weiterführende Literatur 269
Modul 14: Konflikt- und Verhandlungs-management – ein durchgängiges Fallbeispiel 270
Zusammenfassung 270
Kybernetisches Konflikt- und Verhandlungsmodell 270
Anhang 1: Hinweise für die Übungen 283
Lösungsvorschlag für 283
Lösungsvorschlag für Übung 48 288
Lösungsvorschlag für Übung 50 289
Lösungsvorschlag für 290
Lösungsvorschlag für Übung 52 297
Lösungsvorschlag für Übung 53 298
Lösungsvorschlag für Übung 54 299
Lösungsvorschlag für Übung 55 300
Anhang 2: Bogen zur Konfliktanalyse 301
Teil 1: Allgemeine Beschreibung des Konflikts 301
Teil 2: Vertiefte Konfliktdarstellung 304
Teil 3: Beschreibung von Verhaltensweisen und Forderungen 306
Teil 4: Bewältigungsbereitschaft 307
Teil 5: Verhandlungsflexibilität 308
Glossar 309

Modul 1: Konflikte machen uns zu schaffen(?) (S. 5-6)

Zusammenfassung

Mit dem ersten Modul wollen wir Sie anregen, dem Begriff „Konflikt“ offen und unter einem neuen Blickwinkel zu begegnen. Zunächst ist festzuhalten, dass Konflikte – entgegen dem Wünschenswerten – vitaler Bestandteil des Lebens und Motor von Veränderungen sind. Je komplexer soziale Systeme sind, desto umfangreicher werden Konfliktquellen und Konfliktpotenziale, die nicht nur auf soziale Systeme, sondern auch auf das einzelne Individuum – als kleinste Einheit eines sozialen Systems – abstrahlen. Und der Mensch als Individuum ist ebenfalls Quelle vielfältiger Konflikte.

Obwohl Konflikte alltäglich sind – und an Häufigkeit noch zunehmen – ist zu beobachten, dass Menschen üblicherweise schlecht auf einen zielführenden Umgang mit Konflikten vorbereitet sind. In diesem Zusammenhang diskutieren wir fünf Einflussfaktoren des „Unbehagens“, das Konflikte bei uns oftmals auslöst – und quasi die emotionale Blaupause im Umgang mit Konflikten darstellt.

Konflikte als „Selbstverständlichkeit“

Zunehmende Komplexität als Ausgangspunkt

Konflikte sind Artefakte der Evolution und liegen dem Evolutionsprinzip des „survival of the fittest“ implizit zugrunde. Fitness meint allerdings nicht sozialdarwinistisch, dass sich der Stärkere durchsetzt. Natürlich spielt Stärke und die mit ihr einhergehende Macht eine Rolle, allerdings beinhaltet dieses Überlebensprinzip weitaus klügere Konzepte, insbesondere die Anpassung eines kognitiven Schemas an neue Erfahrungen (Akkommodation) und die Anpassung eines neuen Sachverhalts an ein vorhandenes Schema (Assimilation)unterscheiden.

• Menschen entwickeln auf der Basis ihrer Bedürfnisausformung Interessen, Motive und Ziele, die sie emotional für mehr oder minder wichtig erachten. Diese Interessen, Ziele und Motive wandeln sich mit der Zeit. Damit wandeln sich auch gemeinsame Interessen, Ziele und Motive der übergeordneten sozialen Systeme, wie z.B. Beziehungen oder aber auch auf Organisations- oder nationaler Ebene.

• Die zweite Konfliktquelle entsteht aus dem globalen Glaubensbekenntnis wirtschaftlichen Wettbewerbs. Unter dem Aspekt knapper Ressourcen versuchen alle Marktteilnehmer ihre Handlungsökonomien zu optimieren.

Damit existiert eine Konfliktdoppelhelix, die zum einen aus dem Wettbewerb um Ideen, Ressourcen und Märkten und zum anderen aus dem Wettbewerb optimaler Handlungsoptionen besteht. Grenzt man Individuen von sozialen Systemen voneinander ab, so lässt sich folgendes festhalten: Je komplexer und differenzierter soziale Systeme und je differenzierter die Bedürfnisse, Erwartungen und Ansprüche der Individuen sind, desto größer sind die damit einhergehenden Konfliktmöglichkeiten.

Konfliktquellen zwischen Globalisierung und Individuum
Die sich seit geraumer Zeit beschleunigende Globalisierung schafft neue Märkte und neue Handlungsoptionen, aber auch ein Wachstum an Differenzierung und Disparität, die ihrerseits immense Konfliktquellen darstellen. Einem schärfer werdenden Wettbewerb, muss sich der Einzelne in seinen Milieus (z. B. multikulturelle Vielfalt) ebenso stellen wie in seinem beruflichen Umfeld: Die modernen Nomaden agieren global unter zunehmendem Verlust einer raum-zeitlichen Identität. Internationale Arbeitsteilung und vagabundierende Produktionsstätten, einschließlich der damit einhergehenden lokalen Veränderungen und Einschnitte, schaffen weitere Konfliktquellen.

Auch wenn die Lebensqualität vieler Gesellschaften infolge einer verbesserten Beteiligung an den globalen Wertschöpfungsketten stetig steigt, können wir die Augen nicht davor verschließen, dass ca. 2 Milliarden Menschen unter desaströsen Lebensbedingungen existieren und weit von Mindeststandards entfernt leben müssen. Diese Form der Ungleichverteilung von Chancen betrifft wiederum alle sozialen Systeme, angefangen beim Einzelnen bis hin zu Weltregionen. Kein Wunder also, dass Konfliktpotentiale stetig wachsen.