Das Schranner-Konzept® (eBook)

Die Prinzipien des Schranner-Konzepts

»Ich habe gelernt, dass man nie zu klein dafür ist, einen Unterschied zu machen.«
Greta Thunberg

Verhandeln jenseits des Grenzbereichs

Wissen Sie, warum die besten Verhandlungsführer von der Polizei und dem FBI kommen? Es gibt zwei Gründe: Erstens, es ist der einzige Beruf weltweit, der Verhandlungsführer professionell ausbildet. Und zweitens ist die schwierigste Phase der Verhandlung – die Sackgasse – bei der Polizei nicht die Ausnahme, sondern die Regel.

Bei polizeilichen Verhandlungen beginnt die Verhandlung meist mit einer Sackgasse: Ein Geiselnehmer fordert einen Fluchtwagen und droht, die erste Geisel zu erschießen. Es ist die ultimative Sackgasse mit einer hohen, unrealistischen und nicht erfüllbaren Forderung in Kombination mit einer sofortigen Sanktion, dem Tod der Geisel.

Im Business und in der Politik wird erst lange verhandelt, und am Ende des gesamten Verhandlungsprozesses stellen die Beteiligten »plötzlich« fest, dass es keine Einigung geben kann. Man ist ewig um den Konflikt herumgetanzt, ohne ihn genau zu benennen, und nun steht man scheinbar überrascht vor einem Scherbenhaufen und weiß keinen Ausweg.

Ich habe sehr gerne bei der Polizei verhandelt. Das »polizeiliche Gegenüber«, wie es politisch und juristisch korrekt heißt, stellt eine hohe Forderung und will nicht von dieser Forderung abweichen. Dieses Gegenüber glaubt sogar, im Recht zu sein und das Recht zu haben, einen Menschen als Geisel zu nehmen und vielleicht zu töten.

Vielleicht liegt es an meiner bayerischen Herkunft und meiner Kindheit auf einem Bauernhof, dass ich diese direkte Konfrontation mag. Ich bin nicht in einer global denkenden Diplomatenfamilie aufgewachsen. Ich mag es, wenn ich weiß, woran ich bin, und mein Gegenüber auch klar kommuniziert, was wirklich wichtig ist.

Die Verhandlungen im Business und vor allem in der Politik sind meist das glatte Gegenteil: Man versteckt sich hinter politisch korrekten Formulierungen und juristisch relevanten Themen und spricht einen Konflikt auf gar keinen Fall konkret an. Aus meiner Sicht ist es oft die pure Angst, die Verhandlungsführer in Business und Politik ausweichend und schwammig formulierend verhandeln lassen. Es ist die Angst vor der Niederlage, die Angst, ein Nein zu bekommen. Zusätzlich glauben diese Leute, dass ein Ausweichen oder Aussitzen den Konflikt lösen wird. Tut es aber nicht. Der Konflikt wird sogar noch größer und damit schwieriger zu lösen.

Sie kennen sicherlich das Beispiel aus vielen Verhandlungsbüchern, die auf dem sogenannten Harvard-Konzept beruhen, in dem zwei Mädchen um eine Orange streiten. Mädchen A möchte die Orange haben, und Mädchen B möchte diese Orange ebenfalls. Es geht hin und her, die Mutter kommt aus der Küche und schneidet die Orange in zwei Teile. Es kommt zu einem Kompromiss, einem Treffen in der Mitte. Beide Mädchen sind nicht wirklich glücklich, denn sie haben nicht bekommen, was sie eigentlich wollten, aber sie können mit dem Ergebnis einigermaßen leben.

Diese Verhandlungsbücher beschreiben den goldenen Weg zu einer besseren Einigung: Die Mutter hätte nach den Motiven fragen müssen. Mädchen A hätte geantwortet, dass sie die Orange für den Orangensaft haben möchte. Mädchen B hätte gesagt, dass sie die Schale der Orange für das Kuchenbacken braucht. Die Mutter hätte also die Orange ausgepresst und den Saft Mädchen A gegeben, die Schale hätte Mädchen B bekommen. »Win-win« wird das genannt – beide Mädchen sind glücklich.

Das ist ein sehr schönes Beispiel, eine schöne Theorie und ein Traumzustand in unserer heilen Welt. Bei der Polizei haben wir diese Welt die »lila Kuh« genannt – es gab eine Werbung mit lila Kühen auf saftigen Weiden, die heile Welt eben. Die Realität ist anders. Ein Geiselnehmer sagt: »Fluchtwagen – oder ich erschieße die Geisel!« Und ein Verhandlungsführer der Polizei fragt: »Was ist Ihr eigentliches Motiv?« Offene Fragen wären noch schlimmer, die schlimmste Frage wäre: »Warum?« Spätestens jetzt würde der Geiselnehmer schießen.

Die Welt ändert sich dramatisch. Verhandlungen werden meist nicht mehr mit Menschen geführt, die man schon lange kennt und zu denen man Vertrauen aufgebaut hat. Die Verhandlungen der Zukunft finden in einem globalen Umfeld statt und werden zu einem großen Teil digital geführt. Verhandlungsmuster, die noch vor einem Jahr funktioniert haben, funktionieren heute nicht mehr. Wir bemerken an unserem Institut, dass viele Führungskräfte komplett überfordert sind und keine Anweisung für diese neuen Verhandlungssituationen haben.

Dieses Buch ist die Anweisung für schwierige Verhandlungen der Zukunft. Wir hören oft, dass Firmen mit dem »Schranner-Konzept« verhandeln, obwohl unsere Philosophie der Verhandlung noch nie als Konzept vorgestellt wurde. Auch Universitäten vergleichen das Harvard-Konzept mit dem Schranner-Konzept. Ich habe deshalb alle Strategien und Taktiken zusammengetragen und zu einem Konzept geformt. Es geht um nachvollziehbare und erprobte Techniken, die Sie in allen schwierigen politischen und geschäftlichen Verhandlungen anwenden können.

Andere Verhandlungskonzepte berufen sich auf Theorie – mein Konzept basiert auf der Praxis.

Ein Wappen – vier Prinzipien

Das Schranner-Konzept

Ich möchte Ihnen mein Verhandlungskonzept anhand meines Wappens darstellen. Das »Schranner-Wappen« wurde erstmals 1795 urkundlich erwähnt, es ist mein Familienwappen. Ich habe es für unser Institut modernisiert, aber die wichtigsten Elemente beibehalten: die vier Schrannen-Bänke, zwei Gerichtsstäbe und der Helm.

Vier Schrannen-Bänke

Die Bezeichnung »Schranne« leitet sich ursprünglich vom italienischen Wort »scranna« für »Gerichtsbank« ab. Es bezeichnete die erste Instanz der Gerichtsbarkeit, bei der vier Bänke im Kreis aufgestellt wurden und dann verhandelt wurde. Heute noch gibt es in vielen Städten Süddeutschlands einen Schrannenplatz oder eine Schrannenhalle, die auf diese Gerichtsbarkeit verweisen.

Diese Verhandlungen wurden öffentlich auf dem Marktplatz geführt. Auf einer Bank saß der Richter, der sich die Positionen der Streitparteien anhört. Auf der zweiten Bank saß der Kläger, auf der dritten Bank der Angeklagte, auf der vierten Bank ein neutraler Beobachter der Streitsache. Der Ankläger konnte seine Klage vorbringen, der Angeklagte sich verteidigen. Zur Klärung des Sachverhalts wurde der neutrale Beobachter befragt.

Die vier Schrannen-Bänke

Die erste Bank des Wappens bezieht sich auf das erste Element der Verhandlung, die Vorbereitung. Ich habe festgestellt, dass sich fast alle Parteien falsch auf eine Verhandlung vorbereiten: Die meisten möchten einen Konflikt, ein Nein vermeiden. Viele Verhandlungsführer gehen negativ geprägt in eine Verhandlung – irgendein schlimmes Szenario soll durch die anstehende Verhandlung unbedingt vermieden werden. Und genau dieser Ansatz ist falsch. Es gilt, einen positiven Zugang zur Verhandlung zu finden, sich auf den anstehenden Konflikt zu freuen und »auf Sieg zu spielen«.

Die zweite Bank des Wappens bezieht sich auf das zweite Element der Verhandlung, den Einstieg. Da Sie nun bestens vorbereitet sind, sollten Sie den Konflikt direkt ansprechen. Ich möchte Sie ermuntern, den Konflikt eben nicht zu vermeiden, sondern aktiv herbeizuführen. Das bewusste Ansprechen des Konflikts sendet wichtige Signale an die Gegenseite. Das wichtigste Signal: Sie haben keine Angst.

Die dritte Bank fokussiert sich auf die Führung der Verhandlung, besonders wenn es schwierig wird. Es braucht eine klare Strategie, eine klare Richtung für eine schwierige Verhandlung. Ein großer Fehler der Verhandlung ist, Intuition zuzulassen. Denn Intuition beruht auf Emotionen, und in Stresssituationen ist das geradezu gefährlich. Sie re-agieren auf eine Stresssituation mit einer Emotion: Sie ärgern sich oder, noch schlimmer, Sie freuen sich.

Die vierte Bank zeigt den gesamten Prozess mit der Eskalation. Wichtig ist, eine Sackgasse vorzubereiten, herbeizuführen – und im richtigen Moment zu einer Lösung zu führen. Meine Philosophie der Verhandlung ist nicht rechthaberisch und stur, sondern genau das Gegenteil: Es gilt, mit einer gewissen Leichtigkeit die Lösung herbeizuführen.

Zwei Gerichtsstäbe

Die beiden Gerichtsstäbe des Schranner-Wappens

Die beiden Gerichtsstäbe symbolisieren Würde und Gerechtigkeit. Bei einer Verurteilung wurde ein Gerichtsstab über den Verurteilten gebrochen. Die Redewendung »den Stab über jemanden brechen« beruht auf diesem Richterspruch.

Nun, das Wort Gerechtigkeit ist wohl das gefährlichste Wort in einer Verhandlung. Was bitte ist gerecht? Was ist fair?

Mich stören die Formulierungen gerecht, gerechter, am gerechtesten. Wenn etwas gerecht ist, dann gibt es doch keine Steigerung zu »gerechter«. In schwierigen Verhandlungen können diese Worte zu einer ungewollten Eskalation führen. Vor allem, wenn ein »faires Angebot« von der Gegenseite abgelehnt wird, droht die ungewollte und unvorbereitete Eskalation.

Für mich gibt es in Verhandlungen keine Wahrheit und keine Gerechtigkeit. Ich bin Pragmatiker: Es gibt eine Lösung oder keine Lösung.

Der Helm

Der Helm des Schranner-Wappens

Der Helm ist das Symbol für einen Ritter, einen Krieger von hohem gesellschaftlichem Rang. Die Ritterlichkeit beschreibt Würde, Demut und Tapferkeit als...