Erfolgreiche Verhandlungen (eBook)

Prof. Dr. Marc Helmold und Prof. Florian Hummel lehren an der IUBH in Berlin. Dr. Tracy Dathe ist als Unternehmensberaterin tätig und lehrt als freiberufliche Dozentin an verschiedenen Hochschulen. Die Autoren haben profunde langjährige Erfahrung in Top-Positionen internationaler Unternehmen im In- und Ausland gesammelt.

Vorwort 5
Inhaltsverzeichnis 9
Über die Autoren 16
Abkürzungsverzeichnis 19
Abbildungsverzeichnis 21
Tabellenverzeichnis 24
1 Einführung in die Verhandlungen 27
Zusammenfassung 28
1.1Verhandlungen: Definition und Abgrenzung 29
1.2Kompetenzen und Eigenschaften für Verhandlungen 31
1.3Verhandlungen als Teil der Unternehmensstrategie 32
1.3.1Strategische Analyse 33
1.3.2Strategische Auswahl 34
1.3.3Strategische Implementierung 34
1.3.4Gestaltung der strategischen Ausrichtung: Strategische Pyramide 35
1.3.4.1 Mission und Vision 35
1.3.4.2Generische Ziele 36
1.3.4.3Quantifizierte Ziele 37
1.3.4.4Kernkompetenzen 37
1.3.4.5Strategische Umsetzung der Ziele 37
1.3.4.6Infrastruktur 38
1.3.4.7Erfolgskontrolle und Ausführung (Soll-Ist-Analyse) 38
1.4Verhandlungen im internationalen und interkulturellen Kontext 39
1.5Die Win-Win-Illusion in Verhandlungen 42
1.6Verhandlungen in unterschiedlichen Kulturen 45
1.6.1Kulturverständnis nach Hofstede 48
1.6.1.1 Power Distance 48
1.6.1.2 Individualism vs. Collectivism 49
1.6.1.3 Masculinity vs. Femininity 49
1.6.1.4 Uncertainty Avoidance 50
1.6.1.5 Long-Term Orientation 50
1.6.1.6 Indulgence versus Restraint 50
1.6.2Kulturverständnis nach E. T. Hall 51
1.6.2.1 Kontextorientierung 51
1.6.2.2 Monochrones bzw. polychrones Zeitverständnis 52
1.6.2.3 Raumverständnis 53
1.7Verhandlungen in der Wirtschaft: Einkäufer-Verkäufer-Beziehungen 54
1.7.1Einkäufer und Verkäufer – Kunde und Lieferant 54
1.7.2Verhandlungsziele 54
1.7.3Qualitätsziele 56
1.7.4Kostenziele 57
1.7.5Logistikziele 57
1.7.6Technikziele 58
1.7.7Alphaziele 58
1.8Vorstellungsgespräche als Verhandlungen 59
1.8.1Phase 0: Marktintelligenz und Recherche 59
1.8.2Phase 1: Begrüßung und Start der Verhandlungen 60
1.8.3Phase 2: Eigene Vorstellung 61
1.8.4Phase 3: Unternehmensvorstellung 62
1.8.5Phase 4: Kernverhandlung und Motivation 62
1.8.6Phase 5: Verhandlungen über materielle und organisatorische Elemente 63
1.8.7Phase 6: Fragen und Beendigung der Verhandlungen 64
1.8.8Phase 7: Verabschiedung und Entscheidung des Verhandlungsergebnisses 65
1.9Verhandlungen in der Politik und mit gemeinnützig orientierten Organisationen 65
Literatur 67
2 Verhandlungskonzepte 69
Zusammenfassung 69
2.1Lücke zwischen Praxis und Theorie 70
2.2Verhandlungskonzept nach Harvard 70
2.3Verhandlungskonzept von Schranner: Verhandlungen für schwierige Fälle 72
2.3.1Das Konzept für schwierige Fälle 72
2.3.1.1 Fluchttypen 73
2.3.1.2 Angriffstypen 73
2.3.1.3 Mischtypen 73
2.3.2Wichtige Schritte im Konzept von Schranner 74
2.4Verhandlungskonzept A-6 nach Dr. Marc Helmold 77
2.5Unterschiede und Ausprägungen der drei Konzepte 80
Literatur 82
3 Vorbereitung und Verhandlungsführung 83
Zusammenfassung 83
3.1Bestehen gegenseitige Interessen? 84
3.2Die Zone einer möglichen Einigung: Zone of mutual Agreement (ZoMa) und erfolgreiche Tipps zur Identifikation eines Spielraums der gegenseitigen Einigung 86
Literatur 88
4 Sechs Schritte für den Verhandlungserfolg: Das A-6-Modell für Verhandlungen 89
Zusammenfassung 91
4.1Sechs Schritte zum Verhandlungserfolg 91
4.2Schritt 1 (A-1): Analyse der Verhandlungspartner und Determinierung der Ausgangsposition 92
4.2.1Bewertung der Ausgangssituation 92
4.2.2Analyse der Verhandlungspartner 93
4.2.2.1 Typ: Alpha 94
4.2.2.2 Typ: Beta 94
4.2.2.3 Typ: Gamma 95
4.2.2.4 Typ: Omega 95
4.2.3Besonderheiten von Alpha-Typen 96
4.2.4Aufbau und Nutzung von Informanten 98
4.2.5Verhandlungsspielraum mit Minimal- und Maximalzielen determinieren: QKLT plus alpha-Methodik 99
4.2.5.1 QKLT plus alpha-Methodik 99
4.2.5.2 Qualitätsziele (Q) 99
4.2.5.3 Kostenziele (K) 101
4.2.5.4 Logistikziele (L) 102
4.2.5.5 Technikziele (T) 102
4.2.5.6 Alphaziele (?) 103
4.3Schritt 2 (A-2): Auswahl geeigneter Strategien und Taktiken 104
4.3.1Situativer und agiler Einsatz von geeigneten Strategien und Taktiken 104
4.3.2Strategien in Verhandlungen 105
4.3.2.1 Druck ausüben 105
4.3.2.2 Kollaboration 106
4.3.2.3 Ausweichen 106
4.3.2.4 Nachgeben 107
4.3.2.5 Kompromisse eingehen 107
4.3.3Taktiken in Verhandlungen 108
4.3.3.1 Nützliche Taktiken für die Praxis 108
4.3.3.2 Böser Polizist, guter Polizist 108
4.3.3.3 Festsetzen einer zeitlichen Frist 109
4.3.3.4 Spiegeln des Verhandlungspartners 110
4.3.3.5 Berufung auf eine höhere Instanz 110
4.3.3.6 Festlegung der Sitzordnung 111
4.3.3.7 Aufzeigen von Visionen 111
4.3.3.8 Umarmungen und Schmeicheleien 111
4.3.3.9 Auf Zeit spielen 112
4.3.3.10 Vorsicht bei unlauteren Taktiken der Gegenseite 113
4.4Schritt 3 (A-3): Aufbau und Argumentation der Verhandlungen 114
4.4.1Argumentationsgestaltung auf Basis von Motiven und Interessen 114
4.4.2Konzentration auf Motive und Interessen, nicht auf Positionen 115
4.5Schritt 4 (A-4): Ausführung der Verhandlungen (Verhandlungsführung) 117
4.5.1Teilphasen der Verhandlungsführung 117
4.5.2Allgemeine Regeln für erfolgreiche Verhandlungen 119
4.5.3Macht des Verhandlungsortes 120
4.5.4Frageformen und -techniken 120
4.5.4.1 Nutzen und Anwendung von Fragetechniken 120
4.5.4.2 Offene Fragen 122
4.5.4.3 Geschlossene Fragen 123
4.5.4.4 Alternativfragen 123
4.5.4.5 Suggestivfragen 124
4.5.4.6 Stimulierungs- und Motivationsfragen 124
4.5.4.7 Rhetorische Fragen 125
4.5.4.8 Bestätigungsfragen 125
4.5.4.9 Indirekte Fragen 125
4.5.5Diskussionstypen 126
4.6Schritt 5 (A-5): Abwehr von Gegenargumenten und Bekämpfen von Widerständen 128
4.6.1Offener und versteckter Widerstand 128
4.6.1.1 Begriffsdefinition 128
4.6.1.2 Offener Widerstand 128
4.6.1.3 Verdeckter Widerstand 129
4.6.1.4 Umgang mit Widerständen 130
4.6.2Abwehr von Gegenargumenten 130
4.6.3Positive und negative Verhandlungsführung zur Abwehr von Widerständen 132
4.6.4Macht durch Kompetenz zeigen 133
4.6.5Informale Macht und Organisationsstrukturen 134
4.7Schritt 6 (A-6): Ausgestaltung der Verhandlungsergebnisse und Beachten der Vereinbarungen 135
4.7.1Protokollierung und Ratifizierung der Vereinbarungen 135
4.7.2Ausgestaltung der Vereinbarungen im internationalen Kontext 136
4.7.2.1 Zentrale Elemente bei internationalen Rechtsgeschäften 136
4.7.2.2 UN-Kaufrecht 136
4.7.2.3 Erfüllungsort, Incoterms 2010 137
4.7.2.4 Garantie und Gewährleistung 137
4.7.2.5 Fälligkeits- und Verzugszinsen 138
4.7.2.6 Währung und Zahlungsverkehr 138
4.7.2.7 Gerichtsstand und Schiedsgerichte 139
4.8Empfehlungen zur effektiven Umsetzung des A-6-Verhandlungsmodells 140
Literatur 142
5 Geeignete Werkzeuge für den Verhandlungserfolg 144
Zusammenfassung 144
5.1Die 5-Kräfte-Analyse (Porters Five Forces) 145
5.1.1Nutzen des Modells 145
5.1.2Verhandlungsmacht der Lieferanten 146
5.1.3Verhandlungsmacht der Kunden 147
5.1.4Bedrohung durch neue Wettbewerber 147
5.1.5Bedrohung durch Substitute 148
5.1.6Rivalität unter den Wettbewerbern 148
5.2Die Stärken-Schwächen-Analyse (SWOT) 149
5.3Monetäre Risiken und Chancen (ROP-Analyse) 150
5.4Profitabilitätsanalyse und -verbesserung (MEP) 151
5.55F-Konzept 151
5.6Empfehlungen für den Einsatz von geeigneten Werkzeugen 152
Literatur 152
6 Nonverbale Kommunikation in Verhandlungen 154
Zusammenfassung 155
6.1Nonverbale Kommunikation 155
6.2Positive und negative Signale 158
6.2.1Aussenden positiver Signale als Empfehlung 158
6.2.2Bewusster Einsatz von negativen Signalen 158
6.3Signale der Körperhaltung 159
6.3.1Positive Signale und Zeichen der Zustimmung 159
6.3.1.1 Leicht vorgebeugt, offene Körperhaltung und offener Gesichtsausdruck 159
6.3.1.2 Leicht vorgebeugte, offene Körperhaltung und ausgestreckte Hände sowie offener Gesichtsausdruck 159
6.3.1.3 Leicht vorgebeugte, offene Körperhaltung, Hände offen, offener Gesichtsausdruck, Notizen 161
6.3.2Ablehnende Signale 161
6.3.2.1 Zurückgelehnt, Arme hinter dem Kopf verschränkt 161
6.3.2.2 Temporäre Ablenkung durch Mobiltelefon oder Laptop und Desinteresse 161
6.3.3Überlegen und abwarten 164
6.3.4Angriff der Gegenseite durch gezielte Attacken 166
6.3.5Signale der Täuschung oder Unwahrheit 167
6.3.5.1 Zeichen von Unwahrheiten oder Übertreibungen 167
6.3.5.2 Berühren von Körperteilen, Blinzeln oder Wegschauen 167
6.3.6Signale von Stress 170
6.3.6.1 Positiver und negativer Stress 170
6.3.6.2 Signale von Stress 170
6.3.6.3 Signale der möglichen Einigung 172
6.4Mimik: Was verraten Gesichtsausdruck und Augen? 173
6.4.1Positive Mimik 174
6.4.2Negative Mimik, Ablehnung und Täuschung 174
6.4.3Bewusste Täuschung durch Mimik 175
6.5Empfehlungen: Analyse und Reaktion auf nonverbale Kommunikation 176
Literatur 178
7 Verhandlungen in unterschiedlichen Ländern 179
Zusammenfassung 181
7.1Aufbau und Beispiele 181
7.2Verhandlungen in Deutschland 183
7.2.1Allgemeine Regeln 183
7.2.2Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien 183
7.3Verhandlungen in Frankreich 184
7.3.1Allgemeine Regeln 184
7.3.2Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien 185
7.4Verhandlungen in China 186
7.4.1Allgemeine Regeln 186
7.4.2Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien 189
7.5Verhandlungen in den Vereinigten Staaten 189
7.5.1Allgemeine Regeln 189
7.5.2Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien 191
7.6Verhandlungen in Japan 192
7.6.1Allgemeine Regeln 192
7.6.2Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien 194
7.7Verhandlungen in Indien 195
7.7.1Allgemeine Regeln 195
7.7.2Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien 196
7.8Verhandlungen in Russland 197
7.8.1Allgemeine Regeln 197
7.8.2Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien 199
7.9Verhandlungen in Großbritannien 199
7.9.1Allgemeine Regeln 199
7.9.2Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien 200
7.9.2.1 Höflichkeit und Einhaltung von Etikette 201
7.9.2.2 Verhandlungen in der Muttersprache: die Sprachfalle 201
7.9.2.3 Distanz und keine Körpernähe 202
7.9.2.4 Beziehungsaufbau durch „Small Talk“ 202
7.9.2.5 Fairness und Sportsgeist 202
7.9.2.6 Vermeidung von Übertreibungen 202
7.9.2.7 Verbindlichkeit 202
7.9.2.8 Emotionsfreie Verhandlungen 203
7.9.2.9 Spontaner Pragmatismus 203
7.9.2.10 Vermeidung von politischen Themen und keine Witze über die Monarchie 204
7.10Verhandlungen in Dänemark 204
7.10.1Allgemeine Regeln 204
7.10.2Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien 205
7.11Verhandlungen in Italien 206
7.11.1Allgemeine Regeln 206
7.11.2Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien 207
7.12Verhandlungen in den Niederlanden 208
7.12.1Allgemeine Regeln 208
7.12.2Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien 209
7.13Verhandlungen in Brasilien 210
7.13.1Allgemeine Regeln 210
7.13.2Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien 211
7.14Verhandlungen in Saudi-Arabien und arabischen Ländern 212
7.14.1Allgemeine Regeln 212
7.14.2Handlungsempfehlungen für Verhandlungen in Saudi-Arabien 213
7.14.2.1 Pflege der Beziehungsebene mit Entscheidern 213
7.14.2.2 Personifizierte Geschäftsbeziehungen 213
7.14.2.3 Präsenz und Netzwerkgedanke 214
7.14.2.4 Gebrauch von Mittelsmännern 215
7.14.2.5 Arabisches Zeitmanagement 215
7.14.2.6 Berücksichtigung kultureller Gepflogenheiten 215
7.14.2.7 Berücksichtigung religiöser Gepflogenheiten 216
7.14.2.8 Einhaltung hierarchischer Strukturen 216
7.14.2.9 Indirekter und von Metaphern geprägter Verhandlungsstil 217
7.14.2.10 Achtung vor Tabuthemen 217
7.14.3Grundzüge des Islam 218
7.15Zusammenfassung der Länderbeispiele 219
Literatur 220
8 Verhandlungen bei Leistungsstörungen: Nachforderungsmanagement 223
Zusammenfassung 223
8.1Leistungsstörungen und Nachforderungsmanagement 224
8.2Nachforderungsmanager (Kontrakt-Manager) 225
8.3Phasen im Nachtragforderungsmanagement 226
8.4Empfehlungen für das Nachforderungsmanagement 228
Literatur 229
9 Verhandlungen bei finanziellen Schwierigkeiten 230
Zusammenfassung 231
9.1Anzeichen für finanzielle Schwierigkeiten 231
9.1.1Phasen einer finanziellen Krise 231
9.1.2Strategische Krise 233
9.1.3Profitabilitätskrise 233
9.1.4Liquiditätskrise 233
9.1.5Insolvenz 233
9.2Empfehlungen zur Beseitigung von finanziellen Schwierigkeiten 233
9.2.1Restrukturierung 233
9.2.2Maßnahmen zur Erhöhung der Liquidität 234
9.2.2.1 Sofortige Maßnahmen 234
9.2.2.2 Eigenkapitalerhöhung 235
9.2.2.3 Erhöhung der langfristigen Verbindlichkeiten 236
9.2.2.4 Verkauf von Anlagegütern und Lease back 236
9.2.2.5 Factoring 236
9.2.2.6 Bestandsoptimierung 236
9.2.3Maßnahmen zur Reduzierung der kurzfristigen Verbindlichkeiten 237
9.2.3.1 Umwandlung von Fremdkapital in Eigenkapital 237
9.2.3.2 Umschuldung 238
Literatur 238
10 Verhandlungen in komplexen Projekten 239
Zusammenfassung 239
10.1Definition und Eigenschaften von Projekten 240
10.2Kritische Erfolgsfaktoren in Projekten 243
10.2.1Schlüsselkriterien in Projekten 243
10.2.2Integrationsmanagement 243
10.2.3Umfangs- und Leistungsmanagement 243
10.2.4Zeit- und Terminmanagement 243
10.2.5Kostenmanagement 243
10.2.6Qualitätsmanagement 244
10.2.7Personalmanagement 244
10.2.8Kommunikationsmanagement 244
10.2.9Risikomanagement 244
10.2.10Beschaffungsmanagement 244
10.3Handlungsempfehlungen für Projektverhandlungen 245
Literatur 245
11 Verhandlungen im Dienstleistungssektor 246
Zusammenfassung 246
11.1Charakteristika von Dienstleistungen 247
11.1.1Besonderheiten des Dienstleistungsmarketings 247
11.1.2Die 7 Ps 248
11.1.3Die 3 Rs 249
11.1.4Verhandlungen von Dienstleistungen 251
11.1.5Verhandlungen im Einkauf 251
11.1.6Verhandlungen bei Events 252
11.1.7Verhandlungen im Rahmen von Kundenfeedbackmanagement 253
11.1.8Gehaltsverhandlungen im Dienstleistungssektor 255
11.1.9Die Bedeutung von Feedback bei Verhandlungen von Dienstleistungen 256
Literatur 258
12 Zusammenfassung und Empfehlungen für den Verhandlungserfolg 259
Zusammenfassung 259
12.1Vorbereitung und Analyse als Voraussetzung für den Verhandlungserfolg 260
12.2Schlüsselkompetenzen für internationale und interkulturelle Verhandlungen 260
12.3Erfolgsfaktoren für den Verhandlungsdurchbruch 263
12.4Erfolgsfaktoren für internationale Verhandlungen 264
Literatur 266
13 Geeignete Werkzeuge und Anhänge 268
Zusammenfassung 268
13.1Anhang 1: Das Manuskript 269
13.2Anhang 2: Prioritätenmatrix 269
13.3Anhang 3: 5-Kräfte-Analyse 270
13.4Anhang 4: SWOT-Analyse 270
13.5Anhang 5: Prioritäten und Argumente 271
13.6Anhang 6: A-6-Modell von Dr. Marc Helmold 271
13.7Anhang 7: PESTEL-Analyse 272
13.8Anhang 8: Bilanz 272
13.9Anhang 9: Gewinn-und-Verlust-Rechnung (GuV) 272
13.10Anhang 10: Nachforderungsmatrix 273