Sales Excellence Development (eBook)

Christian Belz Prof. Dr. Christian Belz ist Ordinarius für Marketing an der Universität St.Gallen und leitete das Institut für Marketing von 1991-2014. Er ist einer der führenden Marketing- und Vertriebswissenschaftler im deutschsprachigen Raum und steht für eine exzellente Verbindung von Wissenschaft und Praxis. Belz ist Mitbegründer und -herausgeber der "Marketing Review St.Gallen" und Autor zahlreicher Fachbücher und Fachartikel. Matthias Huckemann Matthias Huckemann, Geschäftsführer von Mercuri International, Meerbusch You-Cheong Lee You-Cheong Lee, wissenschaftliche Projektleiterin am Institut für Marketing der Universität St.Gallen Michael Weibel Dr. Michael Weibel studierte nach einer technischen Grundausbildung auf dem zweiten Bildungsweg an der Universität St. Gallen (HSG). Er promovierte zum Thema Industriegütervertrieb. Heute kombiniert er Projekte am Institut für Marketing und Universitätslehre mit der praktischen Beratung von Unternehmen für Marketing und Vertrieb mit seinem Center for Industrial Marketing St. Gallen.

Cover 1
Titelei 4
Impresssum 5
Gebrauchsanleitung 6
Inhalt 10
Verzeichnis der Abbildungen 13
Kurzer Einstieg 18
1. Zentrale Verantwortliche für Sales Excellence Development 20
1.1 Empirisch gestützte Ergebnisse zu Sales Excellence Development 20
1.2 Sales Excellence Development ist ein aktueller Trend 23
2. Praxisfälle für Sales Excellence Development 26
2.1 Fall 1: ZEISS Microscopy – internationales Sales Excellence Development 28
2.2 Fall 2: Sales Excellence@Festool – konzeptionell gestützte Trainingsinitiative 43
2.3 Fall 3: Geberit – Integration des Vertriebs nach der Übernahme von Sanitec 52
2.4 Fall 4: B. Braun Melsungen AG (Sparte Hospital Care Deutschland) – Umsetzung im Vertrieb 62
2.5 Fall 5: BEGO – Wachstumsfelder mit einer separaten Außendienstorganisation erobern und integrieren 73
2.6 Fall 6: AXA – From Payer to Partner 85
2.7 Fall 7: Customer Management Excellence bei der thyssenkrupp AG – Steigerung der vertrieblichen Exzellenz im technologiegetriebenen Projektgeschäft 96
2.8 Die Fälle im Vergleich 104
3. Strategie des Unternehmens 108
3.1 Vorgaben der Strategie für den Verkauf 108
3.2 Zusammenspiel von Verkaufsführung und -entwicklung 114
4. Ziele und Aufgaben des Sales Excellence Development 118
4.1 Verkaufsführung 118
4.2 Orientierungslosigkeit der Verkaufsführung? 120
4.3 Ziele des Sales Excellence Development 124
4.4 Positionierung und Organisation 129
4.5 Unternehmensprojekte zur Verkaufsentwicklung 131
5. Hebel für Sales Excellence Development 134
5.1 Hebel im Überblick 134
5.2 Eingriffsmuster in Unternehmen 139
6. Hebel 1: Align Strategy and Sales – Unternehmensund Verkaufsstrategie abstimmen 146
6.1 Maßnahmen und Akzente 147
6.2 Auf dem Weg zu prioritären Aufgaben im Sales Excellence Development 151
7. Hebel 2: Marketing and Sales Fit – Verkauf unterstützen und Leads qualifizieren 154
7.1 Maßnahmen und Akzente 155
7.2 Kundenprozesse und Lead Management 160
7.3 Prozesse und Momente der Wahrheit im Verkauf 162
8. Hebel 3: Qualify Sales People – Verkäufer für den Erfolg quali­fizieren 166
8.1 Maßnahmen und Akzente 167
8.2 Beispiele zur Sales Qualification 175
9. Hebel 4: Share Best Practices in Sales – Know-how im Vertrieb teilen 178
10. Hebel 5: Close to People and Customers – permanenter Dialog mit Verkaufsverantwortlichen 186
11. Hebel 6: Digitalisation, CRM and Sales Methods – Customer Relationship Management und Prozesse zur Kundengewinnung 196
11.1 Maßnahmen und Akzente 197
11.2 Digitalisierung im Verkauf 204
11.3 Customer Relationship Management (CRM) 211
12. Hebel 7: Sales Metrics and KPIs – Sales Analytics und Controlling bestimmen 216
13. Hebel 8: Sales Performance Management – Sales Excellence im Unternehmen definieren 228
14. Hebel 9: Global Account Management – globale Kunden (auch) zentral bearbeiten 236
15. Hebel 10: Restructuring Sales and Resources – Verkauf reorganisieren 246
16. Zentralisierung im Verkauf 262
16.1 Länderübergreifende Professionalisierung 267
16.2 Spartenübergreifende Professionalisierung 270
17. Wege zum Sales Excellence Development 274
17.1 Kritische Voraussetzungen und Roadmap für den Erfolg 274
17.2 Kritik der Verkäufer 280
18. Fazit 286
Quellen 291
Stichwortverzeichnis 296
Verkaufscheck 300
Autoren von Sales Excellence Development 315
Autoren der Praxisfälle 317