Ja, ich möchte die Umsätze steigern - aber richtig! -  Tino Künzel

Ja, ich möchte die Umsätze steigern - aber richtig! (eBook)

(Autor)

eBook Download: EPUB
2017 | 1. Auflage
184 Seiten
Books on Demand (Verlag)
978-3-7448-2517-7 (ISBN)
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Betriebswirtschaftliches Denken und Handeln sind wichtige Voraussetzungen für einen langfristigen unternehmerischen Erfolg. Der Unternehmer ist mit der Gründung des Unternehmens ein unternehmerisches Risiko eingegangen. Er hat Eigenkapital investiert und möchte daher, aus gutem Grund, einen größtmöglichen Gewinn erwirtschaften. Damit dies gelingt, sollte jedes erfolgreiche Unternehmen, neben einer Optimierung der Kosten, auch seine Umsätze nachhaltig steigern. Oft wird leider nur an das Senken von Kosten und nicht an das Steigern der Umsätze gedacht. Dieses Buch erläutert Einsteigern und Fortgeschrittenen in einer verständlichen Schreibweise, ohne auf Fachbegriffe zu verzichten, wie die Umsätze innerhalb eines Unternehmens nachhaltig gesteigert werden können. Basierend auf einer fundierten Absatzmarktforschung werden 150 absatzpolitische Instrumente bzw. Maßnahmen genannt, die der Leser systematisch prüfen sollte und bei Eignung anschließend zeitnah im eigenen Unternehmen umsetzen sollte. Zu jeder Maßnahme werden kurze Erläuterungen gegeben und die unmittelbaren und mittelbaren Auswirkungen aufgezeigt. Der Autor hat, anstelle einer sehr umfassenden, ausführlichen Erläuterung jeder einzelnen Maßnahme, bewusst eine sehr kompakte, sich auf das Wesentliche kon-zentrierende und Zeit sparende Darstellung in Form eines "Arbeitsbuches" bzw. einer "Checkliste" gewählt.

Tino Künzel (Jg. 1971) hat nach einer technischen und kaufmännischen Berufsausbildung ein Studium der Betriebswirtschaftslehre erfolgreich abgeschlossen. Seine bisherige Berufserfahrung hat er in verschiedenen Vertriebs-, Dienstleistungs-, Logistik- und Produktionsunternehmen als Fach- und Führungskraft erworben. Darüber hinaus ist er Inhaber der Firma Tino Künzel, Business Administrator.

3.2 Preispolitik


Die Preispolitik befasst sich mit allen marktbezogenen Maßnahmen und Entscheidungen, die der zielgerichteten und kundenorientierten Gestaltung des Preis-/Leistungsverhältnisses dienen.

Da das Instrument der Preispolitik unmittelbar mit dem Geschäftsabschluss zusammenhängt, zeichnet es sich durch eine hohe Flexibilität bzw. kurzfristige Variierbarkeit aus.

Kernfrage: Wie hoch sollte der Preis des Produktes sein, damit er von aktuellen bzw. potenziellen Abnehmern akzeptiert wird und ausreichend Deckungsbeitrag erwirtschaftet werden kann?

Aktionsparameter sind:

  • Preisfestsetzung (Preisbildung, Preisdifferenzierung, Preisvariation, Preisstrategien)
  • Rabattgewährung
  • Lieferungs- und Zahlungsbedingungen
  • Absatzkreditpolitik

Maßnahmen, die diesem Bereich zugeordnet werden können, sind in diesem Kapitel zusammengefasst.

Maßnahme: Klare Preiskompetenz für Vertriebsmitarbeiter Nummer
13
Erläuterungen zur Maßnahme: Damit der Vertriebsmitarbeiter bei Geschäftsabschlüssen einen ausreichenden Handlungsspielraum hat, sollte er mit einer klaren Preiskompetenz ausgestattet sein. Die Preiskompetenz regelt, inwieweit der Vertriebsmitarbeiter unterhalb des Listenpreises die Ware oder Dienstleistung anbieten darf. So kann das Verkaufsgespräch zügig, ohne zeitaufwendige Rückfragen, geführt werden und Umsatz generiert werden. Zögerndes Verhalten des Verkäufers in der Preisverhandlung kann u.U. den Verkaufserfolg gefährden. Damit es jedoch zu keiner zu großen Nachgiebigkeit in Preisverhandlungen zu Lasten des Rohertrags bzw. Deckungsbeitrages kommt, sollte der Handlungsspielraum klar begrenzt werden. Dies kann durch einen verbindlichen Hinweis in der gültigen Provisionsordnung oder in Form einer Arbeitsanweisung geschehen. Eine Provisionsordnung, die hohe Roherträge besonders vergütet, kann darüber hinaus dazu beitragen, dass der Vertriebsmitarbeiter nicht zu nachgiebig ist.
Auswirkung(en): Neben einer Steigerung der Umsätze:
  • professionelle Außenwirkung des Unternehmens
  • kompetentes Auftreten des Vertriebsmitarbeiters
  • zügige Geschäftsabschlüsse
  • gestiegene Motivation des Vertriebsmitarbeiters aufgrund höherer Entscheidungsfreiheit
Notiz(en)/ Bemerkung(en):

Realisierbar im eigenen Unternehmen? ja nein

Maßnahme: Attraktiver Zahlungszeitpunkt Nummer
14
Erläuterungen zur Maßnahme: Zum Geschäftsabschluss mit Interessenten können auch attraktive Zahlungsbedingungen beitragen. Ein Teilaspekt der Zahlungsbedingung ist die Festlegung des Zeitpunktes der Zahlung. Dabei wird das Zahlungsziel (zeitliche Fristsetzung zur Zahlung) und/oder ein Skonto (prozentualer Preisnachlass) bei Zahlung innerhalb einer Frist bestimmt. Die Zahlung kann zu folgenden Zeitpunkten bzw. Terminen erfolgen:
  • vor der Lieferung: Anzahlung oder Vorauszahlung; z.B. „Zahlung im voraus“, „Anzahlung 50%“
  • bei der Lieferung: Barzahlung bei Lieferung; z.B. „gegen Nachnahme“, „gegen bar“
  • nach der Lieferung: Ziel- oder Kreditkauf nach erfolgter Lieferung; z.B. „30 Tage, netto“, „14 Tage, 2% Skonto“
Durch einen für den Kunden vorteilhaften Zahlungszeitpunkt kann er mögliche eigene Kosten, z.B. eines Kontokorrentkredites, vermeiden.
Um die eigene Liquidität nicht zu gefährden, sollte ein nicht zu langes Zahlungsziel ermöglicht werden.
Auswirkung(en): Neben einer Steigerung der Umsätze:
  • Gewinnung von Neukunden

  • Ausbau der Kundenbeziehung

  • Steigerung der Kundenzufriedenheit und -bindung

  • Senkung der offenen Forderungen

  • Erhöhung der Liquidität

  • Ausweitung des Marktanteils
Notiz(en)/
Bemerkung(en):

Realisierbar im eigenen Unternehmen? ja nein

Maßnahme: Anbieten mehrerer Zahlungsarten Nummer
15
Erläuterungen zur Maßnahme: Um Kunden die Begleichung ihrer Rechnung so einfach wie möglich zu gestalten, sollten im Rahmen der Zahlungsbedingungen verschiedenste Zahlungsarten angeboten werden. Bei Geschäftsabschluss kann bare, halbbare oder bargeldlose Zahlung vereinbart werden. Derzeit übliche Zahlungsarten sind:
  • Barzahlung

  • Nachnahme

  • Verrechnungsscheck

  • Banküberweisung

  • Kreditkarte

  • Bankeinzug

  • Online-Bezahlsysteme

Ein mögliches Geschäft und damit verbundener Umsatz darf nicht an dem fehlenden Vorhandensein einer für den Kunden passenden Zahlungsart scheitern.
Auswirkung(en): Neben einer Steigerung der Umsätze:
  • Gewinnung von Neukunden

  • Ausbau der Kundenbeziehung

  • Steigerung der Kundenzufriedenheit und -bindung

  • Ausweitung des Marktanteils
Notiz(en)/ Bemerkung(en):

Realisierbar im eigenen Unternehmen? ja nein

Maßnahme: Refinanzierungsmöglichkeiten ermöglichen Nummer
16
Erläuterungen zur Maßnahme: Eine weitere Möglichkeit, um steigende Umsätze zu forcieren, ist das Anbieten bzw. die Vermittlung von Refinanzierungsmöglichkeiten. Dadurch erhält der Interessent bzw. Kunde die Möglichkeit, seinen ggf. erforderlichen Finanzmittelbedarf zu decken.
Refinanzierungsmöglichkeiten sind bspw. die Vermittlung von Leasing- oder Kreditverträgen in Zusammenarbeit mit einer Leasinggesellschaft bzw. einem Kreditinstitut. Natürlich muss die Bonität des Kunden eine derartige Fremdfinanzierung erlauben.
Neben der Generierung des Umsatzes wird die Forderung des Lieferanten durch den Leasinggeber oder den Kreditfinanzierer umgehend liquiditätserhöhend ausgeglichen.
Auswirkung(en): Neben einer Steigerung der Umsätze:
  • Gewinnung von Neukunden

  • Ausbau der Kundenbeziehung

  • Steigerung der Kundenzufriedenheit und -bindung

  • Senkung der offenen Forderungen

  • Erhöhung der Liquidität

  • Ausweitung des Marktanteils
Notiz(en)/ Bemerkung(en):

Realisierbar im eigenen Unternehmen? ja nein

Maßnahme: Zielorientierte Rabattpolitik bzw. Preisnachlässe Nummer
17
Erläuterungen zur Maßnahme: Kaufanreiz kann auch ein Rabatt, d.h. ein Preisnachlass sein. Die Rabattpolitik ist eine Form der Preisvariation, bei der der ursprüngliche Preis reduziert wird, um den Interessenten zum Geschäftsabschluss zu motivieren. Der Rabatt sollte bereits in der Preiskalkulation berücksichtigt werden. Eine zielorientierte Rabattpolitik kann den Umsatz erhöhen. Es gibt eine Vielzahl von Rabattformen:
  • Mengen- oder Staffelrabatt
  • Zeitrabatt (z.B. Einführungs-, Vorausbestellungs-, Frühbucher-, Erstbesteller-, Saison-, Jubiläums-, Auslaufrabatt)
  • Treuerabatt
  • Funktionsrabatt (z.B. Messerabatt)
  • Naturalrabatt
  • Kundengruppenrabatt (z.B. Großkundenrabatt)
  • ...

Erscheint lt. Verlag 19.5.2017
Sprache deutsch
Themenwelt Wirtschaft Betriebswirtschaft / Management Marketing / Vertrieb
ISBN-10 3-7448-2517-5 / 3744825175
ISBN-13 978-3-7448-2517-7 / 9783744825177
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