Ja, ich möchte die Umsätze steigern - aber richtig! (eBook)
184 Seiten
Books on Demand (Verlag)
978-3-7448-2517-7 (ISBN)
Tino Künzel (Jg. 1971) hat nach einer technischen und kaufmännischen Berufsausbildung ein Studium der Betriebswirtschaftslehre erfolgreich abgeschlossen. Seine bisherige Berufserfahrung hat er in verschiedenen Vertriebs-, Dienstleistungs-, Logistik- und Produktionsunternehmen als Fach- und Führungskraft erworben. Darüber hinaus ist er Inhaber der Firma Tino Künzel, Business Administrator.
3.2 Preispolitik
Die Preispolitik befasst sich mit allen marktbezogenen Maßnahmen und Entscheidungen, die der zielgerichteten und kundenorientierten Gestaltung des Preis-/Leistungsverhältnisses dienen.
Da das Instrument der Preispolitik unmittelbar mit dem Geschäftsabschluss zusammenhängt, zeichnet es sich durch eine hohe Flexibilität bzw. kurzfristige Variierbarkeit aus.
Kernfrage: Wie hoch sollte der Preis des Produktes sein, damit er von aktuellen bzw. potenziellen Abnehmern akzeptiert wird und ausreichend Deckungsbeitrag erwirtschaftet werden kann?
Aktionsparameter sind:
- Preisfestsetzung (Preisbildung, Preisdifferenzierung, Preisvariation, Preisstrategien)
- Rabattgewährung
- Lieferungs- und Zahlungsbedingungen
- Absatzkreditpolitik
Maßnahmen, die diesem Bereich zugeordnet werden können, sind in diesem Kapitel zusammengefasst.
Maßnahme: | Klare Preiskompetenz für Vertriebsmitarbeiter | Nummer 13 |
Erläuterungen zur Maßnahme: | Damit der Vertriebsmitarbeiter bei Geschäftsabschlüssen einen ausreichenden Handlungsspielraum hat, sollte er mit einer klaren Preiskompetenz ausgestattet sein. Die Preiskompetenz regelt, inwieweit der Vertriebsmitarbeiter unterhalb des Listenpreises die Ware oder Dienstleistung anbieten darf. So kann das Verkaufsgespräch zügig, ohne zeitaufwendige Rückfragen, geführt werden und Umsatz generiert werden. Zögerndes Verhalten des Verkäufers in der Preisverhandlung kann u.U. den Verkaufserfolg gefährden. Damit es jedoch zu keiner zu großen Nachgiebigkeit in Preisverhandlungen zu Lasten des Rohertrags bzw. Deckungsbeitrages kommt, sollte der Handlungsspielraum klar begrenzt werden. Dies kann durch einen verbindlichen Hinweis in der gültigen Provisionsordnung oder in Form einer Arbeitsanweisung geschehen. Eine Provisionsordnung, die hohe Roherträge besonders vergütet, kann darüber hinaus dazu beitragen, dass der Vertriebsmitarbeiter nicht zu nachgiebig ist. |
Auswirkung(en): | Neben einer Steigerung der Umsätze: |
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Notiz(en)/ Bemerkung(en): |
Realisierbar im eigenen Unternehmen? ja nein
Maßnahme: | Attraktiver Zahlungszeitpunkt | Nummer 14 |
Erläuterungen zur Maßnahme: | Zum Geschäftsabschluss mit Interessenten können auch attraktive Zahlungsbedingungen beitragen. Ein Teilaspekt der Zahlungsbedingung ist die Festlegung des Zeitpunktes der Zahlung. Dabei wird das Zahlungsziel (zeitliche Fristsetzung zur Zahlung) und/oder ein Skonto (prozentualer Preisnachlass) bei Zahlung innerhalb einer Frist bestimmt. Die Zahlung kann zu folgenden Zeitpunkten bzw. Terminen erfolgen: |
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Durch einen für den Kunden vorteilhaften Zahlungszeitpunkt kann er mögliche eigene Kosten, z.B. eines Kontokorrentkredites, vermeiden. Um die eigene Liquidität nicht zu gefährden, sollte ein nicht zu langes Zahlungsziel ermöglicht werden. |
Auswirkung(en): | Neben einer Steigerung der Umsätze:
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Notiz(en)/ Bemerkung(en): |
Realisierbar im eigenen Unternehmen? ja nein
Maßnahme: | Anbieten mehrerer Zahlungsarten | Nummer 15 |
Erläuterungen zur Maßnahme: | Um Kunden die Begleichung ihrer Rechnung so einfach wie möglich zu gestalten, sollten im Rahmen der Zahlungsbedingungen verschiedenste Zahlungsarten angeboten werden. Bei Geschäftsabschluss kann bare, halbbare oder bargeldlose Zahlung vereinbart werden. Derzeit übliche Zahlungsarten sind:
Ein mögliches Geschäft und damit verbundener Umsatz darf nicht an dem fehlenden Vorhandensein einer für den Kunden passenden Zahlungsart scheitern. |
Auswirkung(en): | Neben einer Steigerung der Umsätze:
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Notiz(en)/ Bemerkung(en): |
Realisierbar im eigenen Unternehmen? ja nein
Maßnahme: | Refinanzierungsmöglichkeiten ermöglichen | Nummer 16 |
Erläuterungen zur Maßnahme: | Eine weitere Möglichkeit, um steigende Umsätze zu forcieren, ist das Anbieten bzw. die Vermittlung von Refinanzierungsmöglichkeiten. Dadurch erhält der Interessent bzw. Kunde die Möglichkeit, seinen ggf. erforderlichen Finanzmittelbedarf zu decken. Refinanzierungsmöglichkeiten sind bspw. die Vermittlung von Leasing- oder Kreditverträgen in Zusammenarbeit mit einer Leasinggesellschaft bzw. einem Kreditinstitut. Natürlich muss die Bonität des Kunden eine derartige Fremdfinanzierung erlauben. Neben der Generierung des Umsatzes wird die Forderung des Lieferanten durch den Leasinggeber oder den Kreditfinanzierer umgehend liquiditätserhöhend ausgeglichen. |
Auswirkung(en): | Neben einer Steigerung der Umsätze:
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Notiz(en)/ Bemerkung(en): |
Realisierbar im eigenen Unternehmen? ja nein
Maßnahme: | Zielorientierte Rabattpolitik bzw. Preisnachlässe | Nummer 17 |
Erläuterungen zur Maßnahme: | Kaufanreiz kann auch ein Rabatt, d.h. ein Preisnachlass sein. Die Rabattpolitik ist eine Form der Preisvariation, bei der der ursprüngliche Preis reduziert wird, um den Interessenten zum Geschäftsabschluss zu motivieren. Der Rabatt sollte bereits in der Preiskalkulation berücksichtigt werden. Eine zielorientierte Rabattpolitik kann den Umsatz erhöhen. Es gibt eine Vielzahl von Rabattformen: |
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Erscheint lt. Verlag | 19.5.2017 |
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Sprache | deutsch |
Themenwelt | Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb |
ISBN-10 | 3-7448-2517-5 / 3744825175 |
ISBN-13 | 978-3-7448-2517-7 / 9783744825177 |
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Größe: 571 KB
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