Business-Rhetorik für Berufseinsteiger (eBook)

Dr. Harald Schäfer ist Geschäftsführer eines Managementsinstituts, Business Angel und Dozent Universität Mannheim. Dr. Burkhard Schäfer ist Geschäftsführer eines Management Instituts, Aufsichtsrat mehrerer Unternehmen und Dozent an der Universität Mannheim.

Titelseite 5
Impressum 6
Was Sie vorher wissen sollten 7
Inhaltsverzeichnis 9
Selbsttest: Welcher Rednertyp bin ich? 15
Der Schüchterne 19
Der Distanzierte 21
Der Überlegene 22
Der Mitteilungsfreudige 23
Der Theatralische 25
Der Vortrag 27
1 Die Vor-Vorbereitung 27
Reagieren Sie auf Probleme sensitiv 28
Assoziieren Sie! 30
Improvisieren Sie! 31
Achten Sie auf Aussprache und Atmung 32
Lernen Sie Ihre Körpersprache kennen 33
2 Die Vorbereitung 34
Den Ablauf der Redefolge kennen 36
Das Argumentationsziel festlegen 36
Das Publikum kennenlernen 39
Eine Stoffsammlung anlegen 43
Dem Wissen Struktur verleihen 45
Hilfsmittel sinnvoll einsetzen 47
Den Vortrag gliedern 49
Das Redemanuskript gestalten 54
Das visuelle Aufbereiten 56
Checklisten 63
Antizipation 63
Inhaltsanalyse 64
Analyse der Struktur und Gliederung 65
Analyse des Präsentationsdesigns 66
Zuhöreranalyse 67
Analyse des Medieneinsatzes 68
Strukturanalyse nach AIDA 69
3 Die Durchführung 71
Die Sprachtechnik nutzen 72
Fachsprache und Fremdwörter richtig einsetzen 75
Der richtige Satzbau 76
Den Stil beachten 77
Geeignete Formulierungen wählen 78
Auf die Dramaturgie achten 80
Hände, Haltung und Augen einsetzen 82
> Tipps für einen gelungenen Vortrag
Mit Lampenfieber umgehen 86
Die Redefurcht überwinden 87
Mit dem Publikum interagieren 89
Reaktion auf Zwischenrufe 91
Steckenbleiben 92
4 Nachbereitung 93
Bewerten Sie sich selbst 93
Lassen Sie sich bewerten 96
Checklisten 97
Kommunikative Logik 97
Rezeption des Vortrags 98
Selbstreflexion Redner (kritische Selbsteinschätzung) 98
Das direkte Gespräch 105
Den Dialog suchen, Monologe vermeiden 105
Ruhe in ein Gespräch bringen 106
Mimik, Gestik und Kinesik 108
Dimensionen der Körpersprache 110
Das Gespräch zielgerichtet gestalten 112
Mit dem Gesprächspartner interagieren 114
Gesprächstechniken und nonverbale Elemente nutzen 117
Manipulationstechniken kennenlernen 123
Abwehrmaßnahmen erlernen 128
> Tipps für ein gelungenes direktes Gespräch
Umgang mit Manipulationstechniken 137
Exkurs: Wie kommuniziere ich betriebsintern mit Kollegen, wie mit dem Vorstand? 139
Das Kundengespräch 143
Sich auf den Kunden einstellen 145
Die Kundentypen und ihr Verhalten kennen 148
Auf den ersten Eindruck achten 151
Gesten richtig deuten 152
Gesten der Sicherheit 154
Weitere Gesten und deren Bedeutung 155
Die eigene Körpersprache gezielt einsetzen 158
Exkurs: Neurolinguistische Programmierung 159
> Tipps für ein gelungenes Kundengespräch
Mit Einwänden professionell umgehen 164
Checkpoints: So reagieren Sie in Kundengesprächen richtig 168
Sympathieaufbau in vier Stufen 172
Den richtigen Ton treffen 173
Assoziationen: Gesichter mit Namen verknüpfen 175
Der Werkzeugkasten für Ihr Verkaufsgespräch 177
Orientieren Sie sich an Benchmarks 178
Alleinstellungsmerkmale (USP) hervorheben 181
Checkliste zur USP-Formulierung 185
Potenzielle USPs identifizieren 185
Potenzielle USPs analytisch bewerten 186
Geeignete USP-Merkmale bestimmen 187
Ein Involvement beim Kunden erzeugen 191
Kommunikationspolitische Spielregeln beachten 195
Instrumente der Verkaufsrhetorik nutzen 198
Verkaufspsychologie anwenden 200
> Tipps für ein gelungenes Verkaufsgespräch
Die Verhandlung 207
Bereiten Sie sich geistig vor 207
Wer fragt, der führt 212
Die häufigsten Verhandlungsfehler im Vertrieb 214
Fragetypen, die Sie im Berufsleben kennen müssen 216
…und deren Technik Sie beherrschen sollten! 222
Literatur 227
Index 229