Vorwort 6
Inhaltsverzeichnis 8
Abbildungsverzeichnis 14
Abkürzungsverzeichnis 16
1. Absatzkanaldesign 18
1.1 Akteure im Absatzkanal 18
1.2 Gestaltung der Absatzkanalbreite 19
1.2.1 Darstellung und Bedeutung 19
1.2.2 Kritische Bewertung 21
1.3 Gestaltung der Absatzkanaltiefe 25
1.3.1 Darstellung und Bedeutung 25
1.3.2 Kritische Bewertung 26
1.3.3 Absatzkanalbeziehungen 28
1.4 Mehrkanaldistribution 30
1.4.1 Strukturen 30
1.4.2 Gestaltung 32
2. Optionen der Absatzmethode 38
2.1 Wahl der Absatzform 38
2.2 Wahl des Vertriebssystems 40
3. Absatzmittler als Intermediäre 44
3.1 Absatzmittler im Großhandel 44
3.1.1 Funktionen 44
3.1.2 Betriebsformen 47
3.1.3 Kritische Bewertung 50
3.2 Absatzmittler im Einzelhandel 51
3.2.1 Funktionen 51
3.2.2 Einteilungskriterien 54
3.2.3 Gängige Betriebsformen 59
3.3 Dynamik der Betriebsformen des Handels 64
3.3.1 Darstellung und Bedeutung 64
3.3.2 Hybrides Verbraucherverhalten 66
3.3.3 Versorgungs- vs. Erlebnishandel 67
4. Konzentration im Absatzkanal 69
4.1 Warendurchsatz als Ursache 69
4.1.1 Regalplatzwettbewerb 69
4.1.2 Pipeline-Effekte 72
4.2 Machtzentrierung als Wirkung 74
4.2.1 Konflikte in der Angebotspolitik 75
4.2.2 Konflikte in der Gegenleistungspolitik 77
4.2.3 Konflikte in der Informationspolitik 79
4.2.4 Konflikte in der Vertriebspolitik 81
4.3 Konflikte in der Strategie 83
4.4 Entscheidungen zur Absatzkanalpräsenz 84
5. Kooperationsformen im Absatzkanal 86
5.1 Darstellung und Bedeutung 86
5.2 Kollusive Abstimmung mit der Handelsstufe 87
5.3 Raumvermietungsgeschäfte des Handels 89
5.4 Warenvermittlungsgeschäfte des Handels 90
5.5 Vertriebsbindungssysteme des Handels 92
6. Steuerung des Indirektabsatzes 97
6.1 POS-Maßnahmen des Handels 97
6.1.1 Ladenorganisation 97
6.1.2 Erfolgskontrolle 98
6.1.3 Maßnahmenoptionen 100
6.1.4 Wertschöpfungskette 103
6.2 Beeinflussungs-Mix des Einzelhandels 104
6.2.1 Sortimentsbildung 104
6.2.2 Preisgestaltung 108
6.2.3 Händlereigenwerbung 110
6.2.4 Markenbildung 110
6.2.5 Kundenservice 111
6.2.6 Standortwahl 113
7. Absatz über akquisitorische Absatzhelfer 115
7.1 Handelsvertreter 115
7.2 Kommissionär 117
7.3 Handelsmakler 118
7.4 Handelsversteigerer 118
8. Steuerung des Direktabsatzes 119
8.1 Absatz über eigene Vertriebsmitarbeiter 119
8.1.1 Reisende (VADM) 119
8.1.2 Mitarbeitersteuerung 121
8.1.3 Mitarbeitermotivation 123
8.2 Personalplanung im Vertrieb 124
8.2.1 Personalbedarf und -beschaffung 124
8.2.2 Personalauswahl und -einsatz 127
8.2.3 Personalbeurteilung und -entgelt 129
8.3 Persönlicher Verkauf 133
8.3.1 Verkaufsgesprächsführung 133
8.3.2 Verkaufsgesprächsphasen 135
8.3.3 Qualifizierung 137
8.3.4 Einwandbehandlung 139
8.3.5 Konfliktüberwindung 140
8.3.6 Preisargumentation 141
8.3.7 Abschluss 142
8.3.8 Nachbereitung 143
8.4 Verkauf-Kauf-Synchronisation 145
8.4.1 Initialisierung 147
8.4.2 Konzeption 150
8.4.3 Sondierung 153
8.4.4 Anfrage 156
8.4.5 Angebotseinholung 157
8.4.6 Angebotsbewertung 159
8.4.7 Anbieterauswahl 161
8.4.8 Nachverhandlung 163
8.4.9 Kaufabwicklung 163
8.4.10 Nachkaufbewertung 165
9. Distributionslogistik 166
9.1 Begriff und Abgrenzung 166
9.2 Serviceniveau 167
9.3 Entscheidungen zur Lagerung 168
9.4 Entscheidungen zum Transport 169
9.5 Logistische Absatzhelfer 171
9.6 Redistribution 172
10. e-Commerce 174
10.1 Basis des Internet 174
10.1.1 Technischer Rahmen 174
10.1.1.1 Aufbau und Teilnehmer 174
10.1.1.2 Strukturen und Prozesse 178
10.1.1.3 Sprachen und Sicherheit 179
10.1.1.4 Präsenzen und Einsatzfelder 181
10.1.2 WWW als Absatzkanal 184
10.1.3 Elektronische Non-WWW-Absatzkanäle 186
10.1.4 Absatz über Web 2.0-Medien 188
10.1.5 Suchmaschinen 194
10.1.5.1 Arten 194
10.1.5.2 Einsatz 196
10.2 Internet-Geschäftsmodelle 198
10.2.1 Technikbasis 198
10.2.2 B-t-C-Geschäftsmodelle 200
10.2.3 B-t-B-Geschäftsmodelle 202
10.3 Konzeption ausgewählter Kanäle 203
10.3.1 Website-Konzeption 203
10.3.1.1 Nutzeroberfläche 203
10.3.1.2 Nutzerführung 206
10.3.2 Newsletter-Konzeption 208
10.4 Direkte Online-Absatzkanalgestaltung 211
10.4.1 Nullstufige Online-Absatzform 212
10.4.2 Verbundene Online-Absatzformen 214
10.4.2.1 Marktplätze 214
10.4.2.2 Börsen 216
10.5 Indirekte Online-Absatzkanalgestaltung 219
10.6 Mobile Basis (m-Commerce) 221
10.7 Erlösmodelle 225
11. Vertrieb im Firmenkundengeschäft 228
11.1 Begriff und Abgrenzung 228
11.2 B-t-B-Marktkennzeichen 229
11.3 Kaufmännische Abwicklung 230
11.3.1 Problemerkennung und Problemweckung 231
11.3.2 Bedarfsbestimmung und Einfluss auf die Anforderungskriterien 234
11.3.3 Marktsondierung und Kontaktberücksichtigung 234
11.3.4 Anfrageneinholung 235
11.3.5 Angebotserstellung 236
11.3.6 Bewertungskriterien und Angebotsvergleich 238
11.3.7 Anbieterpräferenz 239
11.3.8 Nachverhandlung 241
11.3.9 Kauf- und Verkaufsabwicklung 245
11.3.10 Nachbereitung 248
12. Vertrieb in Auslandsmärkten 251
12.1 Verfahren zur Marktwahl 251
12.2 Optionen des Markteintritts 254
12.2.1 Vertrieb durch Außenhandel 255
12.2.1.1 Direkter Export 255
12.2.1.2 Indirekter Export 256
12.2.1.3 Kompensation 257
12.2.1.4 Veredelung 259
12.2.1.5 Vertragsfertigung 260
12.2.1.6 Transithandel 261
12.2.2 Vertrieb auf Vertragsbasis 261
12.2.2.1 Vertriebslizenzierung 261
12.2.2.2 Internationales Franchising 263
12.2.2.3 Betreibermodell 265
12.2.2.4 Vertriebskooperation 266
12.2.2.5 Vertriebsallianz 267
12.2.2.6 Projektgesellschaft 269
12.2.3 Direktinvestition 269
12.2.3.1 Beteiligung 270
12.2.3.2 Übernahme 271
12.2.3.3 Allein-Neugründung 272
12.2.3.4 Joint Venture 273
12.2.4 Präferenz des Markteintritts 275
12.3 Optionen der Marktführung 277
12.3.1 Marktbearbeitung 277
12.3.2 Marktabfolge 279
Literatur 281
Sachwortverzeichnis 285