Die 7 Disziplinen im Sales-Management (eBook)

Dr. Nikolaus Rauch ist seit 2001 geschäftsführender Gesellschafter der Business Integration Services in München. Sein Fokus liegt auf dem Change-Management und dem Coaching von Führungskräften im Vertrieb, auch bei zahlreichen internationalen Projekten.

Prolog 6
Danksagung 14
Inhaltsverzeichnis 15
Der Autor 21
Kapitel-1 22
Ziele 22
1.1 Veränderungsfaktor: Commodity 22
1.2 Themen: Zielfindung 24
1.2.1 Strategieprozess 24
1.2.2 Mission und Selbstverständnis: Wofür gibt es den Vertrieb? 25
1.2.3 Vision und Ziele: Wohin wollen Sie vertrieblich? 26
1.2.4 Werte als vertriebliches Zuhause: Wie arbeiten Sie mit anderen zusammen? 26
1.3 Profile: Stratege, Brancheninsider, Unternehmer und Manager 31
1.3.1 Der Stratege 31
1.3.2 Antoine, der Brancheninsider 35
1.3.3 Agnieska, die Unternehmerin 38
1.3.4 Tobiáš, der Manager 41
1.4 Coaching-Leitfragen: Planungsphase 44
1.4.1 Führung 44
1.4.2 Mitarbeiter 45
1.4.3 Allgemeine, persönliche Fragen 45
1.4.4 Messgrößen 46
1.4.5 Leistungskennzahl: Market-Growth-Rate 46
1.5 Leadership: Vertriebsführung im Strategieprozess 47
1.5.1 Modelle: Bilder und Buchstaben zur Struktur 47
1.5.2 Aus dem Sales-Management-Werkzeugkasten 52
1.6 Anwendung und Ergebnisse: Strategieprozess 55
Literatur 56
Kapitel-2 58
Painpoints, zwingende Ereignisse und Projekte 58
2.1 Veränderungsfaktor: Talentkrise 58
2.2 Themen: Ableitungen aus dem Leitbild für die Vertriebsarbeit 60
2.2.1 Vertriebsziele und Vertriebsstrategie 60
2.2.2 Vertriebstaktik 64
2.2.3 Vertriebsprozess, Pipeline und Vertriebstrichter 66
2.2.4 Vertriebliche Priorisierung: Kundenstrukturanalyse 73
2.2.5 Forecast 78
2.2.6 Kaufmotiv: Painpoints und Vision 80
2.2.7 Kontaktaufnahme und Kaltakquise 84
2.2.8 Telefonieren für den Ersttermin 88
2.2.9 Sprache und Kommunikation 90
2.2.10 Terminplanung 90
2.2.11 Elevator Pitch 92
2.3 Profile: Versteher, Schrotflinte, Trommler und Freund 94
2.3.1 Eric, der Versteher 94
2.3.2 Bailey, die Schrotflinte 97
2.3.3 Janina, die Trommlerin 100
2.3.4 Stefano, der Freund 104
2.4 Coaching-Leitfragen: Kundenbearbeitung 107
2.4.1 Führung 107
2.4.2 Mitarbeiter 107
2.4.3 Allgemeine persönliche Fragen 108
2.4.4 Messgrößen 108
2.4.5 Leistungskennzahl: Frist-Call-Ratio (FCR) 109
2.5 Leadership: Vertriebsführung für die Kundenarbeit 109
2.5.1 Stallgeruch: Netzwerke aufbauen 109
2.5.2 Aus dem Sales-Management-Werkzeugkasten 112
2.6 Anwendung und Ergebnisse: Marktbearbeitung 117
Literatur 118
Kapitel-3 121
Teams 121
3.1 Veränderungsfaktor: Marktgeschwindigkeit 121
3.2 Themen: Persönlichkeit Rollen und Profile 123
3.2.1 Visitenkarte und andere identitätsstiftende Dinge 123
3.2.2 Leistungspotenzialeisberg: Monitoring und Assessment 125
3.2.3 Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter 126
3.2.4 Bilder, Geschichten und andere Erfahrungen 129
3.2.5 NLP und Vergleichbares 132
3.2.6 Zuhören 139
3.2.7 Community of Practice 140
3.2.8 Widerstände 143
3.2.9 Persönlichkeiten 144
3.2.10 Profil von Verkäufern und Account Managern 150
3.2.11 Erkennen der Stärken 156
3.3 Profile: Techniker, Enthusiast, Kommunikator und Frohnatur 160
3.3.1 Thomé, der Techniker 160
3.3.2 Uwe, der Enthusiast 163
3.3.3 Elène, die Kommunikatorin 167
3.3.4 Dariusz, die Frohnatur 170
3.4 Coaching-Leitfragen: Arbeit mit den Vertriebsteams 174
3.4.1 Führung 174
3.4.2 Mitarbeiter 174
3.4.3 Allgemeine, persönliche Fragen 175
3.4.4 Messgrößen 175
3.4.5 Leistungskennzahl: Human Capital Value Added (HCVA) 175
3.5 Leadership: Reflexionen zur Arbeit mit den Vertriebsteams 176
3.5.1 Einflussfaktoren zur Sales Champions League 176
3.5.2 Aus dem Sales-Management-Werkzeugkasten 177
3.6 Anwendung und Ergebnisse: Arbeitsweisen 180
Literatur 181
Kapitel-4 183
Positionierung 183
4.1 Veränderungsfaktor: Wettbewerbsvorteil 183
4.2 Themen: Umsetzen der Vertriebszyklen 185
4.2.1 Opportunity Management 185
4.2.2 Sales-Modelle 186
4.2.3 Vertriebsmethoden 190
4.2.4 Opportunity Check 202
4.2.5 Wettbewerbsvorteile und Geschäftsnutzen 204
4.2.6 Fighting Guide 206
4.2.7 Unternehmerische Handlungslogik 206
4.2.8 Referenzmanagement 206
4.2.9 Werte und Werteverfall 210
4.3 Profile: Idealist, Wettkämpfer, Überredungskünstler und Ordentlicher 212
4.3.1 Doreen, die Idealistin 212
4.3.2 Steve, der Wettkämpfer 215
4.3.3 Guido, der Überredungskünstler 218
4.3.4 Roman, der Ordentliche 221
4.4 Coaching-Leitfragen: Kundenbearbeitung 224
4.4.1 Führung 224
4.4.2 Mitarbeiter 225
4.4.3 Allgemeine persönliche Fragen 225
4.4.4 Messgrößen 225
4.4.5 Leistungskennzahl: Net Promoter Score® 226
4.5 Leadership: Einführung von Vertriebsmethoden 226
4.5.1 Veränderungen managen 226
4.5.2 Aus dem Sales-Management-Werkzeugkasten 228
4.6 Anwendung und Ergebnisse: Methoden und Konzepte 231
Literatur 232
Kapitel-5 235
Verhandlungen 235
5.1 Veränderungsfaktor: vernetzte und informierte Superkäufer 235
5.2 Themen: Verhandlungsprozess 237
5.2.1 Service Level Agreement 237
5.2.2 Verhandlung 238
5.2.3 Abschluss 240
5.2.4 Einwandbehandlung: das doppelte Lottchen 242
5.3 Profile: Steher, Primus, Trüffelschwein und Egoist 245
5.3.1 Zuzanna, die Steherin 245
5.3.2 Mikkel, der Primus 249
5.3.3 Owen, das Trüffelschwein 252
5.3.4 Noé, der Egoist 256
5.4 Coaching-Leitfragen: Verhandlungen und Energie 259
5.4.1 Führung 259
5.4.2 Mitarbeiter 260
5.4.3 Allgemeine, persönliche Fragen 260
5.4.4 Messgrößen 261
5.4.5 Leistungskennzahl: Kosten pro Lead 261
5.5 Leadership: Abschluss und Erfolg 261
5.5.1 Feedback 261
5.5.2 Aus dem Sales-Management-Werkzeugkasten 262
5.6 Anwendung und Ergebnisse: Verhandlungsflexibilität 266
Literatur 267
Kapitel-6 269
Beziehungen und Politik 269
6.1 Veränderungsfaktor: Aufmarsch der Millennials 269
6.2 Themen: Kunden verstehen 270
6.2.1 Kundenentwicklung und Accounts 270
6.2.2 Durchsetzung und Einfühlungsvermögen: Trusted Advisor 273
6.2.3 Kundenentscheidungen 276
6.2.4 Selling Center und Buying Center 281
6.2.5 Kundensicht 282
6.2.6 Kundenentwicklungscockpit 289
6.3 Profile: Berater und Umsetzer 293
6.3.1 Marcos, der Ratgeber 293
6.3.2 Alicia Christiana, die Füchsin 298
6.3.3 Marcin, der Mannschaftsgeist 302
6.3.4 Günther, der Engel 305
6.4 Coaching-Leitfragen: Vertriebsarbeit in Organisationen 309
6.4.1 Führung 309
6.4.2 Mitarbeiter 309
6.4.3 Allgemeine, persönliche Fragen 310
6.4.4 Messgrößen 310
6.4.5 Leistungskennzahl: Customer Engagement Level 310
6.5 Leadership: Verhältnis zu anderen 311
6.5.1 Strategie und Taktik 311
6.5.2 Aus dem Sales-Management-Werkzeugkasten 312
6.6 Anwendung und Ergebnisse: Planen mit Kunden 319
Literatur 320
Kapitel-7 323
Verwandlung zur vertrieblichen Meisterschaft 323
7.1 Veränderungsfaktor: Big Data 323
7.2 Themen: Führen und Betreuen 324
7.2.1 Vom ehrbaren Kaufmann zum Vertriebsmanager 324
7.2.2 Management und Leadership 326
7.2.3 Situationsgerechte Führung im Vertrieb 328
7.2.4 Definition und Einbettung des Vertriebscoachings 331
7.2.5 Coaching im Vertrieb 333
7.2.6 Vertriebscoaching als Philosophie 337
7.2.7 Modell des Vertriebscoachings 339
7.2.8 Kulturraum als Rahmenbedingung 341
7.2.9 Beratung mit Lösungsvorschlägen 345
7.2.10 Fragen über Fragen 346
7.2.11 Zuhören 348
7.2.12 Vertriebsprofile 348
7.2.13 Kommunikative Tretminen 350
7.3 Profile: Maschinist, Bischof, Terminator und Dekan 351
7.3.1 Der Maschinist Johannes Mannsheim 351
7.3.2 Der Bischof Klaus de Yong 353
7.3.3 Der Terminator G?odny Wilk 355
7.3.4 Der Dekan Robert Ganges 358
7.4 Coaching-Leitfragen: Betreuung der Vertriebsarbeit 361
7.4.1 Führung 361
7.4.2 Mitarbeiter 361
7.4.3 Messgrößen 361
7.4.4 Leistungskennzahl: Operating Expense Ratio 362
7.5 Leadership: Vertriebsführungskraft als Coach 362
7.5.1 Perspektive Coaching 362
7.5.2 Aus dem Sales-Management-Werkzeugkasten 363
Literatur 367
Epilog 369
Anhang 371
Weiterführende Literatur 387
Sachverzeichnis 392