Praxishandbuch Vertrieb (eBook)

Den Speed für ihre Vertriebs-Karriere nahm die Diplom-Kauffrau Julia Steiner direkt nach ihrem internationalen BWL-Studium auf. Schon früh verknüpfte die ambitionierte Läuferin den Leistungssport mit ihrem beruflichen Alltag und blickt auf eine mehr als zehnjährige Vertriebskarriere in internationalen Konsumgüterkonzernen zurück. Julia Steiner startete im Jahr 2006 nach ihrem Studium der internationalen Betriebswirtschaftlehre an der International School of Management eine klassische Vertriebskarriere. Den Grundstein legte sie bei der Red Bull GmbH mit einer einjährigen Außendienstzeit. Sodann betreute die zertifizierte Category Managerin Schlüsselkunden im Lebensmitteleinzelhandel sowie im Impulssektor als Key Accounterin. Im Jahr 2008 wechselte Julia Steiner vom Energydrink zum Joghurt. Bei der Danone GmbH sammelte sie langjährige Erfahrungen als Category Managerin und Leiterin des Trade Marketing Teams für die Marke Activia bevor sie im Jahr 2011 als Unternehmensberaterin den Aufbau von Sales Akademien für namhafte Konsumgüterhersteller bei GS1 Germany übernahm. Heute überträgt die diplomierte Trainerin und Dozentin für Sales Management ihren Flow auf die Wissensvermittlung und verantwortet als Director Global Training den Aufbau von internationalen Trainingsakademien, um den Kompetenzaufbau für den strategischen, operativen und kulturellen Unternehmenswandel über alle Vertriebsmitarbeiter voranzutreiben. Einen mitreißenden Spirit verleiht die Buchautorin ihren Trainings durch ihre intensiven Rennraderfahrungen, die sie im engen Austausch mit Führungskräften und Rennradenthusiasten nachvollziehbar mit den wichtigsten Business-Insights verknüpft.

Titelseite 5
Impressum 6
Vorwort 7
Inhaltsübersicht 9
Inhaltsverzeichnis 11
1 Vertriebsgrundlagen 15
1.1 Bedeutung des Vertriebs 15
1.2 Verkaufsdefinition 20
1.3 Vertriebskanäle 22
1.4 Verkaufsform 24
1.5 Vertriebsorganisation 29
1.6 Aufgaben im Vertrieb: Sales Pyramide 34
1.7 Schnittstellen im Vertrieb: Sales Circle 41
1.8 Honorierungssysteme im Vertrieb 43
2 Lebensmitteleinzelhandel Deutschland 49
2.1 Handelsstruktur 49
2.2 Handelskonzentration 53
2.3 Discount 57
2.3.1 Entwicklung 57
2.3.2 Käuferverhalten 60
2.3.3 Erfolgsfaktoren 64
2.3.4 Ausblick 67
2.4 Handelsmarken 69
2.4.1 Definition 69
2.4.2 Markenpolitische Optionen der Handelsmarkenpolitik 71
2.4.3 Bedeutungswandel im Konsumgüterbereich 75
3 Hersteller-Händler-Beziehung 79
3.1 Grundlegende Zielkonflikte 79
3.2 Entwicklung der Hersteller-Händler-Beziehung 81
3.3 Gatekeeper-Funktion des Handels 83
3.4 Kooperationsansätze in der Hersteller-Händler-Beziehung 84
4 Trade Marketing 87
4.1 Marketing-Ansätze des Herstellers 88
4.2 Marketing-Vertrieb-Beziehung 89
4.3 Verantwortung für die Marketing-Mix-Instrumente 91
4.4 Aufgaben im Trade Marketing 93
4.4.1 Verkaufsunterlagen 93
4.4.2 Verkaufsförderungsaktionen 96
4.4.3 Begleitende Maßnahmen 96
4.4.4 Schnittstellenfunktion 98
4.5 Kennzahlen 99
4.6 Ergänzende Fallstudie Trade Marketing: 100
4.7 Ergebnis: Fallstudie Trade Marketing 104
5 Category Management 107
5.1 Einleitungskommentar: Dreisatz im Supermarkt – wenn die Wahl zur Qual wird 107
5.2 Definition und Entwicklung 109
5.3 Grundprinzipien 112
5.4 Nutzen 117
5.5 Acht-Schritte-Prozess 118
5.5.1 Einführung 118
5.5.2 Überblick über den Acht-Schritte-Prozess 119
5.5.3 Kategorie-Tatik: Sortiment 127
5.5.4 Kategorie-Taktik: Platzierung 133
5.6 Ergänzende Fallstudie Category Management: 137
5.7 Ergebnis: Fallstudie Category Management 144
6 Außendienst und Key Account Management 149
6.1 Definition Außendienstverkauf 149
6.2 Hauptaufgaben 150
6.2.1 Besuchsvorbereitung 150
6.2.2 Situationsanalyse 152
6.2.3 Verkaufsgespräch 153
6.2.4 Unterstützende Tätigkeiten 155
6.2.5 Berichterstattung 155
6.3 Nutzen 156
6.4 Entwicklung vom klassischen Verkauf zum Key Account Management 158
6.5 Hauptaufgaben und Kernkompetenzen 161
6.5.1 Hauptaufgaben 161
6.5.2 Kernkompetenzen 163
6.6 Auswahl der Schlüsselkunden 164
6.7 Integration des Key Account Managements in Unternehmen 166
6.8 Ergänzende Fallstudie Außendienst und Key Account Management: 170
6.9 Ergebnis: Fallstudie Außendienst und Key Account Management 172
7 Preismanagement 175
7.1 Bedeutung des Preises 175
7.2 Preisbildung 176
7.2.1 Externe und interne Einflussfaktoren 177
7.2.2 Preisstrategien 179
7.3 Vertikale Preisfestlegung 181
7.4 Preispromotions 183
7.4.1 Einführung Preispromotions 183
7.4.2 Kommentar: Preispromotions sind Gottes Weg, dir zu sagen, dass du zu viel Geld hast!? 185
7.5 Ergänzende Fallstudie Preismanagement: 188
7.6 Ergebnis: Fallstudie Preismanagement 190
8 Promotionmanagement 195
8.1 Grundlagen 195
8.1.1 Definition 195
8.1.2 Ebenen der Verkaufsförderung 196
8.2 Instrumente der Verkaufsförderung 198
8.3 Verkaufsförderungskonzept 201
8.3.1 Analyse 201
8.3.2 Planung 204
8.3.3 Durchführung 206
8.3.4 Kontrolle 208
8.4 Ausblick: Tailormade Promotion 211
8.5 Ergänzende Fallstudie Promotionmanagement: 214
8.6 Ergebnis: Fallstudie Promotionmanagement 217
Anhang 221
Glossar 223
Abkürzungen 234
Literatur 236
Abbildungen und Tabellen 261
Index 265
Weitere Informationen 269