Value Selling (eBook)

Christian Belz Prof. Dr. Christian Belz ist Ordinarius für Marketing an der Universität St.Gallen und leitete das Institut für Marketing von 1991-2014. Er ist einer der führenden Marketing- und Vertriebswissenschaftler im deutschsprachigen Raum und steht für eine exzellente Verbindung von Wissenschaft und Praxis. Belz ist Mitbegründer und -herausgeber der "Marketing Review St.Gallen" und Autor zahlreicher Fachbücher und Fachartikel.

Gebrauchsanleitung 6
Inhalt 8
Verzeichnis der Abbildungen 9
Kurzer Einstieg 12
1. Zukunft des Verkaufs und Value Selling 14
1.1 Trends im Verkauf 14
1.2 Vielfalt der Begriffe für Value Selling 17
1.3 Definition von Value Selling 18
1.4 Empirische Forschung 22
1.5 Ziele für Value Selling 24
2. Praxisfälle für Value Selling 30
2.1 Fall 1: Medical 30
2.2 Fall 2: RAUMEDIC 43
2.3 Fall 3: Atlas Copco ‚Gas and Process Division‘ 49
2.4 Fall 4: ABB Service Schweiz 54
2.5 Die Fälle im Vergleich 63
3. Rennen nach dem Delta für mehr Verkaufsprofessionalität 68
3.1 Vom Produktzum Lösungsanbieter 68
3.2 Vom Einkaufspreis zur Wirtschaftlichkeit 72
3.3 Vom Abschluss zum frühen Einstieg im Kundenprozess 78
3.4 Von der Transaktion zur Kundenbeziehung 88
3.5 Vom bestehenden Geschäft zum Aufbau neuer Geschäfte 92
3.7 Vom Produkt zu begleitenden Services 105
3.8 Von der Monoleistung zur differenzierten Zusammenarbeit 107
3.9 Vom Verkäufer als ‚einsamer Wolf‘ zu koordinierten Leistungen des Unternehmens 114
3.10 Von der Produktund Länder- zur Kundenorganisation 120
3.11 Vom dominierenden Verkauf zum orchestrierten Multichannel Management 127
4. Übersicht zu den Optionen 134
5. Vorteile für attraktive Kunden 138
6. Gespräche mit Kunden 146
6.1 Fehler vermeiden 146
6.2 Verkaufsillusion 147
6.3 Veränderte Interaktion mit Kunden durch Value Selling 151
6.4 Fragen und Zuhören 153
6.5 Gute Beratung 156
6.6 Value-based Pricing und Preisverhandlung 158
7. Wege zum Value Selling 164
7.1 Management von Value Selling im Überblick 164
7.2 Projekte in Unternehmen 168
7.3 Hürden 171
7.4 Versteckspiele zwischen Lieferanten und Kunden 175
7.5 Verkaufsinteraktion 181
7.6 Diagnose des Value Selling und Folgerungen 182
7.7 Selektion und Training 183
7.8 Informationsaustausch im Vertrieb: Customer Relationship Management nutzen und Know-how teilen 187
7.9 Flankierendes Marketing 195
7.10 Kritische Erfolgsfaktoren für Value Selling 199
8. Fazit 202
Quellen 205
Stichwortverzeichnis 212
Die Autoren von Value Selling ‚revisited‘ 215
Anhang 1: Fragebogen für die empirische Untersuchung – Check für das eigene Unternehmen 217
1 Hinweise zum Befragten 218
2 Markt und Unternehmen 218
3 Bedeutung von Value Selling 218
4 Ziele von Value Selling 219
5 Persönliches Statement zum Value Selling 219
6 Initiative und Wettbewerb 219
7 Delta im Verkauf 220
8 Fokus bei Kundenvorteilen 221
9 Verkaufsillusion 222
10 Neue Interaktion mit Kunden 222
11 Widerstände bei Kunden 223
12 Interne Hürden gegen Value Selling 223
13 Projekte im Verkauf 224
14 Management des Value Selling 224
15 Qualität der Fragen 225

Verschaffen Sie sich mit der Leseprobe einen Überblick über das Angebot.