Verhandlungsmanagement (eBook)

Markus Voeth Prof. Dr. Markus Voeth, Inhaber des Lehrstuhls für Marketing & Business Development der Universität Hohenheim, daneben seit 2019 Vorstandsvorsitzender der Deutschen Gesellschaft für Verhandlungsforschung e.V. (DGVF), seit 2016 Direktor der Negotiation Academy Potsdam (NAP), seit 2007 Visiting Lecturer der European School of Management & Technology (ESMT) Berlin, seit 2007 Gründungsgesellschafter der Voeth Herbst Managementberatung. Uta Herbst Prof. Dr. Uta Herbst, Inhaberin des Lehrstuhls für Marketing an der Universität Potsdam. Ihre Forschungsschwerpunkte sind Verhandlungen. Ihre Verhandlungsexpertise baut auf ihrer langjährigen Forschungsarbeit in den Gebieten Industrielle Einkaufs- und Vertriebsverhandlungen, Tarifverhandlungen, Verhandlungen im Health-Care-Sektor, Verhandlungen im Automotive-Sektor, Verhandlungen im Aviation-Sektor, Gender Negotiations auf. Seit 2007 ist Prof. Herbst Partner der Beratungsgesellschaft Voeth Herbst Managementberatung und seit 2013 Direktorin ihrer Ausgründung, der Negotiation Academy Potsdam.

Vorwort zur 2. Auflage 6
Vorwort zur 1. Auflage 8
Inhaltsverzeichnis 12
Abbildungsverzeichnis 16
Fallbeispielverzeichnis 20
Toolverzeichnis 22
A. Verhandlungen als wissenschaftlicher Betrachtungsgegenstand (»Was sind eigentlich Verhandlungen?«) 24
1. Begriff und Erscheinungsformen von Verhandlungen 26
2. Perspektiven der Verhandlungsforschung 42
2.1 Wissenschaftliche Ansätze der Verhandlungsforschung 42
2.1.1 Überblick über theoretische Ansätze der Verhandlungsforschung 42
2.1.1.1 Analytisch-präskriptive Ansätze 43
2.1.1.2 Deskriptiv-verhaltenswissenschaftliche Ansätze 46
2.1.1.3 Negotiation Analysis 49
2.1.3 Managementbezogene Ansätze der Verhandlungsforschung 52
2.2 Methoden der Verhandlungsforschung 56
2.3 Bewertung der vorliegenden Erkenntnisse der Verhandlungsforschung 60
3. Verhandlungen als Themenbereich für Lehre und Weiterbildung 61
B. Entwicklung eines prozessorientierten Management-Ansatzes für Verhandlungen (»Wie können Verhandlungen gemanagt werden?«) 66
C. Die Ablaufschritte des Verhandlungsmanagements (»Welche Teilaufgaben gehören zum Verhandlungsmanagement?«) 74
1. Verhandlungsanalyse 75
1.1 Verhandlungsübergreifende Analyse 75
1.2 Verhandlungsbezogene Analyse 83
1.2.1 Überblick über relevante Analysefelder 83
1.2.2 Identifikation und Analyse der Verhandlungsgegenstände 87
1.2.2.1 »Worüber soll verhandelt werden?« – Identifikation 87
1.2.2.2 »Was sind das für Verhandlungsgegenstände?« – Analyse 90
1.2.2.2.1 Kompatibilität von Verhandlungsgegenständen 90
1.2.2.2.2 Integrativität von Verhandlungsgegenständen 92
1.2.2.3 »Können wir die Zahl der Verhandlungsgegenstände verändern?« –Side Dealing und Excluding bei Verhandlungsgegenständen 102
1.2.2.3.1 Erweiterung von Verhandlungsgegenständen: Side Dealing 102
1.2.2.3.2 Einengung der Verhandlungsgegenstände: Excluding 106
2. Verhandlungsorganisation 109
2.1 »Mit wem wollen wir verhandeln?« – Einflussnahme auf das Team der Gegenseite 113
2.2 Besetzung des Negotiation Teams 121
2.2.1 »Buy« – Outsourcing von Verhandlungsaktivitäten 121
2.2.2 »Make« – Insourcing von Verhandlungsaktivitäten 125
2.2.2.1 Größe des Verhandlungsteams 125
2.2.2.2 Auswahl von Teammitgliedern 129
2.2.2.2.1 Soziodemografische Erfolgsfaktoren 131
2.2.2.2.2 Psychografische Erfolgsfaktoren 139
2.2.2.2.3 Organisationale Erfolgsfaktoren 143
2.2.2.2.4 Situative Erfolgsfaktoren 150
2.3 »Wie soll unser Team arbeiten?« – Aufgabenverteilung und Steuerungvon Verhandlungsteams 151
2.3.1 Formen der Aufgaben- und Kompetenzverteilung 151
2.3.2 Aufgabenprofile als integrierte Aufgabenverteilung – Das FBI-Konzept 155
2.3.3 Incentivierung von Verhandlungsteams 159
2.4 »Wie soll die Verhandlung ablaufen?« – Ort, Ablauf, Dauer der Verhandlung 161
2.4.1 Verhandlungsrituale 161
2.4.2 Gestaltung des Verhandlungsrahmens 165
2.5 Negotiation Blue Prints als zusammenfassendes Tool der Verhandlungsorganisation 168
3. Verhandlungsvorbereitung 170
3.1 Planung des Verhandlungsverhaltens 170
3.1.1 Verhandlungsmotive 172
3.1.2 Verhandlungsziele 174
3.1.2.1 Ergebnisziele 174
3.1.2.1.1 Zielanforderungen: SMART-Regel 176
3.1.2.1.2 Zieldimensionen: Reservations- und Aspirationslösungen 180
3.1.2.1.3 Bestimmungsmöglichkeiten für Ziele durch BATNA-Analysen 184
3.1.2.1.4 Zielgewichtung 189
3.1.2.2 Prozessziele 194
3.1.3 Verhandlungsstrategien und Konzessionen 198
3.1.3.1 Basisstrategien 198
3.1.3.2 Angebots- und Konzessionsmanagement 203
3.1.3.2.1 Erstes Angebot 204
3.1.3.2.2 Erste Konzession und Agenda der Verhandlungsgegenstände 207
3.1.3.2.3 Konzessionsverläufe 208
3.2 Reporting der Verhandlungsvorbereitung 212
3.3 Verhandlungssimulation: »War Gaming« 215
4. Verhandlungsführung 217
4.1 Ökonomische Verhandlungsführung 218
4.2 Verhaltensbezogene Verhandlungsführung 225
4.2.1 Verhandlungskultur und -stile 225
4.2.1.1 Verhandlungskultur 225
4.2.1.2 Organisationaler und individueller Verhandlungsstil 226
4.2.2 Emotionen in Verhandlungen 233
4.2.3 Verhandlungstaktiken 234
4.2.3.1 Ergebnisbezogene Taktiken 235
4.2.3.2 Prozessbezogene Taktiken 238
4.3 Prozessbezogene Verhandlungsführung 246
4.3.1 Einstiegsphase 249
4.3.2 Dialogphase 251
4.3.3 Lösungsphase 255
4.3.4 Abschlussphase 263
4.3.5 Nachverhandlungsphase 265
5. Verhandlungscontrolling 271
5.1 Der Grundansatz des Verhandlungscontrolling 271
5.2 Analyseebenen im Verhandlungscontrolling 272
5.2.1 Analyse der Zielerreichung 272
5.2.2 Analyse von Abweichungsursachen 275
5.3 Implikationen für zukünftige Verhandlungsaktivitäten 280
D. Implementierung von Verhandlungsmanagement in der Praxis (»Wie kann Verhandlungsmanagement eingeführt werden?«) 286
Literaturverzeichnis 296
Stichwortverzeichnis 318

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