Erfolgreicher verhandeln. Strategien zur Vermeidung von Urteilsverzerrungen - Rene Forster

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Erfolgreicher verhandeln. Strategien zur Vermeidung von Urteilsverzerrungen (eBook)

Der Einfluss des ersten Angebots am Beispiel des Ankereffektes

Rene Forster (Autor)

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2015 | 1. Auflage
16 Seiten
GRIN Verlag
978-3-668-04914-7 (ISBN)

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Studienarbeit aus dem Jahr 2014 im Fachbereich Psychologie - Arbeit, Betrieb, Organisation und Wirtschaft, Note: 1,0, Frankfurt School of Finance & Management (Frankfurt am Main), Veranstaltung: Management & Financial Markets, Sprache: Deutsch, Abstract: Die vorliegende Arbeit analysiert den Einfluss des ersten Angebots bei der bilateralen Verhandlungsführung. Sie zeigt die Beeinflussung der Kontrahenten durch so genannte Ankereffekte auf.

Es werden Strategien dargestellt, die es ermöglichen, eigene Gebote ohne Urteilsverzerrungen aufgrund der Vorgabe von Ankerwerten abgeben zu können. Insbesondere die Einnahme verschiedener Perspektiven und Sichtweisen wird dabei eine Rolle spielen.

Inhaltsverzeichnis 2

1 Einleitung 3

2 Charakterisierung von Verhandlungssituationen3
2.1 Interessenskonflikt 3
2.2 Verhandlungsführung unter Unsicherheit 4
2.3 Heuristiken 5

3 Relevanz von Ankereffekten in der Verhandlungsführung 6
3.1 Ankereffekte 6
3.2 Der Vorteil des ersten Gebotes 7
3.3 Anwendungsmöglichkeiten bei Verhandlungen 8

4 Lösungsansätze zur Überwindung von Ankereffekten 9
4.1 Perspektivenübernahme 9
4.2 Konträre Denkweise 10
4.3 Eigene Ziele 11

5 Spezielle Verhandlungsmomente und weitergehende Überlegungen 11
5.1 Feste Reihenfolge der Gebote 12
5.2 Gleichzeitige Gebotsabgabe 12
5.3 Sofortige Annahme des ersten Angebotes 12

6 Zusammenfassung und Fazit 13

Literaturverzeichnis 14

Erscheint lt. Verlag	17.9.2015
Verlagsort	München
Sprache	deutsch
Themenwelt	Geisteswissenschaften ► Psychologie ► Arbeits- und Organisationspsychologie
Schlagworte	Ankereffekt • strategische verhandlungsführung • Urteilsverzerrung
ISBN-10	3-668-04914-9 / 3668049149
ISBN-13	978-3-668-04914-7 / 9783668049147

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