3 Mit der Wanderkarte den Weg planen: Verhandlungsvoraussetzungen

Einfach loslaufen, ohne gute Vorbereitung und Planung, kann in den Bergen schlimme Folgen haben. In Verhandlungen auch.

3.1 Verhandlungsmasse orten

Wie definieren Sie den Unterschied zwischen Verhandeln und Verkaufen? Wenn der Fernseher zu einem fixen Preis über den Ladentisch wandert, dann ist das ein klassischer Verkaufsprozess. Wenn nun der potenzielle Käufer den Fernseher kaufen möchte, aber zu einem geringeren Preis, und der Verkäufer ihm »kulanterweise« auf halbem Wege entgegenkommt (weil zum Beispiel der Preisnachlass im höheren Preis bereits mit einkalkuliert wurde), dann ist das Feilschen.

Ich habe schon Verkäufer trainiert, die den Unterschied zwischen Verkaufen und Verhandeln nicht richtig verstanden hatten. Sie haben im Training versucht, die Nutzenargumente bestmöglich herauszuarbeiten und zu präsentieren. Damit haben sie eine Eins mit Sternchen als guter Verkäufer verdient. Mit Verhandeln hat die Nutzenargumentation jedoch nicht viel zu tun, ebenso wenig wie das Feilschen.

Was also ist Verhandeln?

Verhandeln kann man nur, wenn man etwas zum Verhandeln hat.

Nur wenn eine Verhandlungsmasse auf dem Tisch liegt – also etwas da ist, an dem beide Seiten Interesse haben, können sie in Verhandlung treten. Beide Seiten sind aufeinander angewiesen, um ihre jeweiligen Interessen zu stillen. Das ist unabdingbare Voraussetzung, damit eine Verhandlung zustande kommt.

Angenommen, Sie sind Hersteller von Fernsehgeräten. Ihr Großhändler möchte ab sofort keine Geräte mehr über Sie beziehen, weil er Ihre Fernseher aus dem Sortiment genommen hat. Dann bringen Preisverhandlungen nichts mehr. Sie müssen zunächst herausfinden, was dem Kunden an Ihren Geräten nicht mehr passt. Angenommen, er möchte nur noch 3D-fähige TV-Geräte in sein Sortiment aufnehmen, was er Ihnen aber nicht sagt (weil über Ihre produzierten 3D-Geräte schlechte Testurteile im Umlauf sind), dann können Sie mit Preisnachlässen winken wie Sie wollen, verhandeln können Sie nicht. Wenn Sie dem Händler die wahren Hintergründe seiner Entscheidung nicht entlocken können, dann bringen Sie ihn auch nicht an den Verhandlungstisch. Mitunter eine harte Nuss, denn Handelskonzerne lassen sich längst nicht immer von ihren Lieferanten in die Karten sehen. Viele Anbieter machen den Fehler und lassen sich zu schnell abspeisen, ohne hartnäckig nachzuhaken.

Nicht selten hält jemand mit seinen wahren Beweggründen hinter dem Berg. Das kennen wir alle, sowohl im beruflichen als auch im privaten Umfeld. Die Frau geht fünf Mal die Woche abends mit ihren Freundinnen aus. Der Mann denkt, sie hat kein Interesse mehr an ihm, aber eigentlich kennt er den Beweggrund für ihre vielen Abendtermine nicht wirklich. Schafft er es, den Schleier zu lüften, stellt er plötzlich fest, dass nicht er der Grund für die Hausflucht ist, sondern seine vielen Geschäftstelefonate, die er abends auch von zu Hause aus noch führt. Nun weiß er, woran er ist, und kann gemeinsam mit seiner Frau nach einer beidseitig verträglichen Lösung suchen.

Völlig egal, in welchem Umfeld und mit welchen Personen Sie ins Gespräch gehen wollen oder müssen: Wenn Sie nichts haben, was die andere Seite interessiert aufblicken lässt, geht die Diskussion ins Leere. Treten Sie also niemals unüberlegt in eine Verhandlung ein. Überlegen Sie im Vorfeld, was Sie der Gegenseite bieten können. Sonst wird die Sache sehr schnell sehr einseitig.

Sie wollen bei Ihrem Chef eine Gehaltserhöhung aushandeln? Dann überlegen Sie sich vorab gut die Nutzenargumentation: Welchen Nutzen hat der Chef, wenn er Ihnen mehr Geld gibt? Anders ausgedrückt: Welche Verhandlungsmasse legen Sie auf den Tisch? Das kann Ihr Spezialistenwissen sein, das nicht so leicht zu ersetzen ist. Oder Ihre ausgezeichneten Kundenkontakte, oder Ihr hervorragendes Netzwerk, von dem die Firma weit über das normale Maß hinaus profitiert. Oder ist Ihnen in Ihrer Führungsposition immer mehr Verantwortung zugewachsen, mit immer mehr Mitarbeitern und immer komplexeren Aufgaben?

Machen Sie sich Ihre eigenen Stärken und den daraus abgeleiteten Nutzen VOR dem Gespräch bewusst. So haben Sie mehr als nur stichhaltige Argumente auf Ihrer Seite. Ihr ganzes Auftreten wirkt überzeugend, weil Sie genau wissen, was Sie können, was Sie wollen und warum Sie es wollen, zum Beispiel ein höheres Gehalt.

Das nächste Beispiel ist aus dem realen Leben. Wer in der Automobilbranche tätig ist, weiß, wovon ich rede:

In den vergangenen Jahren gerieten Zulieferer der Automobilbranche zusehends unter Druck. Durch weitere Hersteller-Fusionen wie zum Beispiel Fiat und Chrysler oder Volkswagen und Porsche standen und stehen die Zulieferer vor erheblichen Belastungsproben. Der Preisdruck, insbesondere auf mittelständische deutsche Zulieferer mit hohen Lohnkosten, ist immens. Lieferbedingungen werden nicht verhandelt, sondern diktiert. Wer die Bedingungen und Preise nicht akzeptiert, wird ersetzt.

Doch selbst in diesem brutalen Kampf ums Überleben können Zulieferer Verhandlungsmasse aus dem Hut auf den Tisch zaubern, sofern sie es geschickt anfangen: Kann der Hersteller tatsächlich per Fingerschnipsen den Zulieferer austauschen wie er Hemden wechselt? Schwer ersetzbares Ingenieurswissen, nicht aufzuwiegender Erfahrungsschatz, deutsche Zuverlässigkeit und Wertarbeit, hoch flexibel agierende Wertschöpfungskette – wer genau hinschaut (oder hinschauen lässt, zum Beispiel durch externe Berater), stößt auf unvermutete Perlen in der Tiefe, deren Glanz im Licht der Verhandlung sich als echte Schätze erweisen!

Wer sich nicht aktiv auf die Suche nach seinen Schätzen macht, kann nicht glänzen. Oder nüchtern gesagt: Wer nichts anbietet, ist uninteressant.

Wollen Sie Ihren Job wechseln, müssen Sie im Bewerbungsgespräch mit Ihren Kenntnissen und Fähigkeiten punkten.

Wollen Sie einen Kredit haben, müssen Sie der Bank Sicherheiten an die Hand geben.

Wollen Sie einen Partner von sich überzeugen, müssen Sie für Ihre(n) Auserwählte(n) Ihre anziehenden Seiten an den Tag legen. Liebespärchen finden einander attraktiv, anderweitig kommen sie nicht zusammen. Sie sehen: Selbst vor der Romantik macht die nüchterne Angebots-Maxime nicht Halt.

Umsonst gibt es nur den Tod und die wahre, selbstlose Liebe. Eine Liebe, die nichts fordert und immer da ist, egal was passiert. Ein Glückspilz, wer einen derart liebenden Menschen um sich weiß! Die meisten Menschen um uns herum finden uns interessant, weil wir ihnen etwas Nützliches bieten können. Weil wir etwas haben, was der andere gut gebrauchen kann – unser Geld, unsere Zeit, unsere Zuwendung. Oder ein charmantes Lachen, ein unterhaltsames Wesen, ein unersetzbares Wissen, dasselbe Hobby … Betrachten Sie Ihr Umfeld und ergänzen Sie die Aufzählung um Ihre persönlichen Pluspunkte. Warum suchen Menschen die Nähe gerade zu Ihnen? Warum suchen Sie die Nähe zu bestimmten Menschen?

Einen Sonderfall stellt die Lösung politischer Konflikte dar. Diese Herkulesaufgabe ist ein echter Härtetest für jeden, der damit zu tun hat. Warum? Weil es oft keine nennenswerte Verhandlungsmasse gibt. Wenn in einem Bürgerkrieg zwei Parteien mit kriegerischen Mitteln um die Vorherrschaft kämpfen, dann ist oft ein gravierendes politisches Ungleichgewicht der Auslöser. Die eine Partei hält die fette Taube in der Hand, die andere Partei nur den kleinen Spatz – also nichts Nennenswertes, was die starke Partei an den Verhandlungstisch locken könnte. Mit kriegerischen Handlungen versucht die schwache Seite nun, Stärke zu demonstrieren, um die Machtverhältnisse mit Gewalt zu ändern. Eine verfahrene Situation! Erst wenn eine gewisse Eskalationsstufe erreicht ist, sind beide Parteien bereit, sich an den Verhandlungstisch zu setzen.

3.2 Drei Grundbausteine für gutes Verhandeln

Ziellinie markieren

Der erste Schritt ist getan. Sie haben Ihren Verhandlungsrucksack mit interessanter, lukrativer, Aufmerksamkeit erregender und Begehrlichkeiten weckender Wegzehrung gepackt. Bevor Sie nun loslaufen: Wissen Sie denn, wohin die Reise gehen soll? Haben Sie das Ziel auf Ihrer Karte markiert?

Bevor Sie die Tür öffnen und in die Verhandlung eintreten, müssen Sie sich im Klaren sein, auf welchen Gipfel Sie steigen wollen. Von Ihrem anvisierten Ziel hängt alles weitere Vorgehen ab!

Natürlich: Ein Treffen mit Freunden kann, darf, soll ohne vorherige Zielfestlegung vor sich hinplätschern, einfach so. Da ist die Freude am Miteinander das Ziel, da zählt das Leben just in diesem Augenblick und der Spaß daran. Wer hier rein kopfgesteuert sein im Job übliches Gebaren auf das Privatleben überträgt, nimmt sich und anderen ganz viel Lebensfreude.

Anders ist es mit Gesprächen, die der Beruf mit sich bringt. Das Geflecht aus Kollegen, Chefs, Mitarbeitern, Kunden, Lieferanten, externen Dienstleistern hat seinen Ursprung in sachlichen Zwängen. Wir brauchen einander, um unsere Arbeit gut zu machen und um das Unternehmen voranzubringen! Wenn Sie als Berufseinsteiger diese Zeilen lesen, dann gebe ich Ihnen die Erkenntnis mit auf Ihren...